客戶類型分析及應(yīng)對(duì)策略培訓(xùn)-展示頁
2025-01-19 22:42本頁面
【正文】 ，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心 ? （案例：軍事愛好者購房對(duì)釣魚島關(guān)心） 客戶類型（二） ? （二）沉默寡言型 ? 特點(diǎn) ? 這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成穩(wěn)重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測。 ? 例如，我跟你們經(jīng)理很熟、認(rèn)識(shí)你們老總、認(rèn)識(shí)縣長。避免有些置業(yè)顧問是中老年婦女的殺手、老少通吃、寡婦搞定、等偏科情況發(fā)生 ! 購房客戶心理分析 ? 房地產(chǎn)銷售對(duì)客戶的購買行為進(jìn)行心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。購房客戶分類及應(yīng)對(duì)策略 培訓(xùn)執(zhí)行 白倉海 二〇一二年十二月十六日 為什么要對(duì)購房客戶進(jìn)行分類及心里分析 ? 只有全面掌握購房客戶的類型特點(diǎn)才能有針對(duì)性的使用相應(yīng)的談客技巧 ? 隨著信息越來越發(fā)達(dá)客戶的專業(yè)程度越來越高甚至高過專業(yè)的置業(yè)顧問，因此對(duì)客戶進(jìn)行歸納分類，有助于提高我們現(xiàn)實(shí)談客能力和水平。 ? 曾經(jīng)的一招走遍天下在當(dāng)今社會(huì)很難得到發(fā)展。避免對(duì)客戶的真正需求理解不到位，在介紹時(shí)產(chǎn)生偏差的現(xiàn)象！ ? （案例：客戶對(duì)環(huán)境比較注重，但銷售人員一直強(qiáng)調(diào)樓層的優(yōu)點(diǎn)） 購房客戶心理分析 物美價(jià)廉（購房者最關(guān)心的問題之一） 生活方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、醫(yī)療及配套的商業(yè)設(shè)施等） 品味品質(zhì)（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等，客戶心理往往有一定的虛榮心理） 保值、增值 客戶類型（一） ? （一）自我吹噓型 ? 特點(diǎn) ? 此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。 應(yīng)對(duì)策略 ?從客戶熟悉的事物中找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。 ? （案例：天津吹笛子大叔的女兒） 應(yīng)對(duì)策略 ?客戶較理智，感情不易激動(dòng)。（姐您覺得怎么樣？） ?循循善誘，詳細(xì)說明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，引起對(duì)方購買欲望。銷售人員應(yīng)表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情。 客戶類型（三） （三）從容不迫型 ? 特點(diǎn) ? 購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告
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