客戶類型分析及應對策略培訓-資料下載頁
2026-01-04 22:42本頁面
【正文】 ：銷售人員反感客戶、中間打斷客戶話題） 客戶類型（十一） ? （十一）情感沖動型 ? 特點 ? 一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷； ? 第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮； ? 第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。 ? （案例：濱海新城馬女士） 應對策略 這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。 銷售人員應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取小定金。 客戶類型（十二） ? （十二）虛情假意型 ? 特點 ? 這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。 ? （案例：濱海新城一位唐山客戶對濱海新城一直給予褒獎但最終從金海岸認購房源） 應對策略 應付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴， “ 空口白牙 ” 是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關于已購樓者的反饋、權威部門認可的鑒定證明等。 在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。 這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。一般來說，這些購房者在適當?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有 1%的成功希望，就要投入 100%的努力。 謝謝欣賞
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