【正文】 康投點錢，避免因重大疾病而讓自己積累了半生的財富付之東流 ” ?鴻壽年金： “分享專家的投資成果，同時獲得穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入 ” ?附加醫(yī)療： “為中老年常見疾病保障做準備 ” ?鴻盛終身（千禧理財 /鴻鑫兩全 躉 交）： “ 回報及時，盡享幸福晚年；保本增值，為子女留下一片愛心 ” 平均收入水平 高教育程度 ?康寧定期： “擁有健康的保障，是未來創(chuàng)造財富和保護財富的基礎(chǔ)；在風險來臨之際，減輕父母的經(jīng)濟負擔 ” ?祥和定期： “小開支，高保障，最為經(jīng)濟適用的純保障型產(chǎn)品 ” ? 康寧定期： “只需用銀行里的微薄的利息就能換來 70歲前的健康保障 “ ?康寧終身 /關(guān)愛女性： ”定期終身優(yōu)勢互補，組成對女性最為全面的健康保障 ” ?祥和定期： “以較小的花費，換取最經(jīng)濟適合的保障 ” ?康寧定期： ”以最經(jīng)濟的投入來獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障 ” ?祥和定期： “很小的投入便能換取高額的保障 ” ?子女教育 B： ”及時為子女最需要資金的高等教育階段作準備 ” ? 康寧終身： “為大額的醫(yī)療費用提供財務(wù)準備，保護自己積累了半生的財富 ” ?鴻瑞兩全 /鴻祥兩全： “專家理財，使資本保本增值 ” ?附加醫(yī)療： “為中老年常見疾病保障做準備 ” ?鴻瑞兩全： “保本增值，回報及時，盡享幸福晚年 ” 平均收入水平 普通教育程度 ?“康寧定期： ”趁年輕，用較低的保費換取對重大疾病風險的財務(wù)保障，讓您對未來的生活更有把握 ” ?康寧定期： “用最經(jīng)濟的投入對家庭主要經(jīng)濟來源者提供健康醫(yī)療保障，健康保障關(guān)系著就是創(chuàng)造財富 ” ?康寧定期： “只需用銀行里的微薄的利息就能換來 70歲前的健康保障 ” 、 “以最經(jīng)濟的投入獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障 ” ?千禧理財 /鴻宇兩全 ： “固定返還，坐享紅利，積累財富，為子女的教育早做規(guī)劃 ” ?鴻瑞兩全： “專家理財，本金有保障，保本增值，回報及時 ” ?鴻瑞兩全： “專家理財，專家理財，本金有保障，保本增值，回報及時 ” 11 工具十一 各類客戶的險種溝通要點表 1/27/2023 40 產(chǎn)品組合溝通的流程 基本套餐介紹 個性案例介紹 個案背景 保障組合與計劃優(yōu)勢 意見征詢 1/27/2023 41 23種不同的產(chǎn)品溝通話術(shù) 1/27/2023 42 注意事項： ?盡可能綜合敘述。 ? 主動性： 要讓客戶參與問卷填寫，我們指導為輔。 1/27/2023 21 簡易流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險計劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 1/27/2023 22 有效全面地收集客戶資料 掌握整個銷售節(jié)奏 專業(yè)形象 借口經(jīng)營 生活保障及財務(wù)規(guī)劃需求分析調(diào)查問卷 工具一 Have Fun ! 1/27/2023 23 需求問卷的分類 《生活保障及財務(wù)規(guī)劃需求分析 —— 過濾問卷》 單 身 家 庭 《生活保障及財務(wù)規(guī)劃需求分析問卷 A卷 》 《 生活保障及財務(wù)規(guī)劃需求分析問卷 B卷 》 展業(yè)夾 1/27/2023 24 需求分析問卷內(nèi)容與結(jié)構(gòu) 講師手冊 27頁 學員手冊 10頁 1/27/2023 25 需求問卷的使用流程 ? 寒暄 ， 自我介紹 ? 推銷問卷 ? 填寫問卷 ? 致謝，審視問卷 1/27/2023 26 使用原則： ? 溝通在先： 與客戶溝通在先，對客戶有一定得了解。 正確使用這套工具，就能夠賣出保單。 1/27/2023 13 需求分析與產(chǎn)品組合銷售是什么？ ?是需求導向式銷售流程的工具化。 1/27/2023 10 客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售的 基本概念 是一整套能夠科學地分析和挖掘客戶的壽險需求，并根據(jù)客戶需求向其推薦中國人壽相應(yīng)壽險產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的銷售方法和流程，以及基于這一銷售方法和流程而開發(fā)出來的一整套供營銷伙伴使用的銷售展業(yè)工具。 1/27/2023 5 我們在銷售中最大的痛處？ 1/27/2023 6 ?未開口被拒絕 ?進入流程被拒絕 1/27/2023 7 2023年保險資訊研發(fā)中心在全國 15個城市中，針對 9270名中、外資保險公司的代理人進行調(diào)查， %的業(yè)務(wù)人員認為成交保單關(guān)鍵因素是了解客戶需求?？蛻粜枨蠓治雠c 產(chǎn)品組合銷售 1/27/2023 1 通過基于需求的產(chǎn)品組合銷售方式提高效能，建立壽險顧問專業(yè)形象。 課程授課目的 1/27/2023 2 課程導論 1/27/2023 3 背 景 客 戶 管 理 渠 道 競 爭 壽險代理人 1/27/2023 4 小結(jié)： 外部環(huán)境對業(yè)務(wù)員的壓力 增加，挑戰(zhàn)更大，我們必須提高。 1/27/2023 8 小結(jié) ： 1/27/2023 9 推出這套工具的目的 這套工具是總公司與 國際知名咨詢 公司合作研究開發(fā)的；是以全國 50個大中城市的近10萬份問卷調(diào)查數(shù)據(jù)為依據(jù)，經(jīng)過業(yè)內(nèi)專家的測試和論證，在北京、廣州反復試驗獲得代理人和客戶認同的情況下，開發(fā)出來的 . 目的： 提高產(chǎn)能，幫助代理人真正走上以需求為導向的專業(yè)化銷售道路，樹立壽險顧問師專業(yè)形象。 1/27/2023 11 NBSS銷售流程 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 設(shè)計解決方案 方案說明 遞交保單 售后服務(wù) 接洽 1/27/2023 12 小結(jié)： NBSS是個流程 ,是架構(gòu)， 要與具體的產(chǎn)品結(jié)合， 正可謂血肉結(jié)合才有生命。 ?是一種方法 ,如同查字典。 1/27/2023 14 客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售的 設(shè)計原理 ?需求導向 ?細分市場 ?產(chǎn)品組合 1/27/2023 15 需求導向 — 主軸 ?國務(wù)院發(fā)展中心與保險同業(yè)協(xié)會聯(lián)合調(diào)查 1/27/2023 16 客戶分類表：細分市場 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 空巢 退休 高收入 高教育程度 1. 2. 3. 4. 5. 高收入 普通教育程度 6. 7. 8. 9. 10. 平均收入水平 高教育程度 11. 12. 13. 14. 15. 平均收入水平 普通教育程度 16. 17. 18. 19. 20. 1/27/2023 17 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 高收入 高教育程度 ?意外 ?健康 重大疾病 ?父母醫(yī)療保險 ?養(yǎng)老 ?健康 重大疾病 ? 意外 ?投資 /儲蓄 ?父母養(yǎng)老 ?自身保障 ?子女 健康意外 教育資金 ?投資 /儲蓄 ?養(yǎng)老 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費 ?意外 ?養(yǎng)老 ?健康 ?保本儲蓄 /投資 ?孫輩教育 ?意外 高收入 普通教育程度 ?意外 ?投資 /儲蓄 ?健康 ?重大疾病 ?投資 /儲蓄 ?健康 重大疾病 ?意外 ?子女 教育資金 健康意外 ?投資 /儲蓄 ?自身保障 ?養(yǎng)老 ?穩(wěn)健型投資 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費 ?意外 ?保本儲蓄 /投資 ?健康 ?孫輩教育 平均收入水平 高教育程度 ?意外 ?健康 ?重大疾病 ?父母醫(yī)療保險 ?健康 ?重大疾病 ?意外 ?儲蓄 ?自身保障 ?子女 健康意外 教育資金 ?健康 一般疾病