13促銷策略-展示頁
2025-03-14 12:13本頁面
【正文】 1）產(chǎn)品性質(zhì)； 2）消費者接觸媒體的習慣； 3）媒體的傳播范圍； 4）媒體的費用。 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 （ 4）電視 （ 5）其他廣告媒體 有人將報刊、電臺、電視臺稱為三大傳統(tǒng)媒體， 而將 INTERNET稱為“第四媒體”。 （ 3）廣播 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 優(yōu)點： ，聽視結(jié)合，廣告形象、生動、逼真，感染力強； ，影響面大； ，藝術(shù)性強。 （ 2）雜志 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 優(yōu)點： ； ，費用較低； ； 。 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 （ 1）報紙 優(yōu)點： ； ，可反復查看； ； 平，容易接受新事物，可刊登開拓性廣告； ，能展現(xiàn)產(chǎn)品良好形象。 優(yōu)點： ，影響范圍廣； ； ，費用較低； ； 。 按廣告的覆蓋范圍分： 1）全國性廣告； 2）地區(qū)性廣告。 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 按廣告內(nèi)容分： 1）商品廣告； 2）企業(yè)廣告；3）公益廣告。 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 推銷人員的考核與評價 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 推銷人員的考核與評價 推銷人員績效考核的常用指標： 1）銷售量； 2）毛利； 3）訪問率（每天訪問次數(shù)）； 4）訪問成功率； 5）平均訂單數(shù)目； 6）銷售費用及費用率； 7）新客戶數(shù)目。 2）針對性策略： 也稱“配方 —成交”策略，是指推銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對性地對顧客進行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達到成交的目的。 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 人員推銷的基本形式 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 人員推銷的基本形式 1）上門推銷； 2）柜臺推銷； 3）會議推銷。 人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點是： 1）信息傳遞雙向性； 2）推銷目的雙重性：激發(fā)需求與市場調(diào)研結(jié)合，推銷商品與提供服務相結(jié)合。 1）人員推銷策略 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 1）人員推銷策略 人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。 4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售： 促銷有助于企業(yè)樹立品牌形象，從而吸引和穩(wěn)住一部分消費者。 2）突出特點，誘導需求： 企業(yè)通過促銷突出自身產(chǎn)品的特點，制造出與其他企業(yè)產(chǎn)品的差異，誘導消費者購買。 分開來理解就是： 1）促銷的核心是溝通信息； 2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為； 3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷。13 促銷策略 華中科技大學管理學院 華中科技大學管理學院 本章內(nèi)容提要 ? 促銷的定義 ? 促銷的作用 ? 主要的促銷方式 華中科技大學管理學院 什么是促銷？ 華中科技大學管理學院 什么是促銷？ 促銷是促進產(chǎn)品銷售的簡稱。從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 華中科技大學管理學院 促銷的作用 華中科技大學管理學院 促銷的作用 1）傳遞信息，提供情報； 賣方提供有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息，而買方提供有關(guān)滿意與否的信息。 3）指導消費，擴大銷售： 企業(yè)通過促銷（知識的講解）能夠一定程度上教育和指導消費者的消費行為，激發(fā)消費者的消費欲望。 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 1）人員推銷； 2）廣告； 3）公共關(guān)系； 4）營業(yè)推廣。 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 缺點： 1）成本高； 2）對推銷人員的要求高。 3）推銷過程靈活性：可隨顧客而改變策略； 4）友誼、協(xié)作長期性。 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 人員推銷的基本策略 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 人員推銷的基本策略 1）試探性策略： 也稱“刺激 —反應”策略，它是在不了解顧客的情況下，推銷人員運用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為的策略。 3）誘導性策略： 也稱“誘發(fā) —滿足”策略，是指推銷人員運用能激起顧客某種需求的說服方法，誘發(fā)引導顧客產(chǎn)生購買行為。 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 2）廣告策略 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 2）廣告策略 廣告是由明確的主辦人發(fā)起，通過付費的任何非人員介紹和促銷其創(chuàng)意商品或服務的行為。 按廣告目的分： 1）通知性廣告； 2）說服性廣告； 3）提醒性廣告。 華中科技大學管理學院 促銷組合 /方式 廣告的類型： 廣告媒體的種類 華中科技大學管理
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