白酒營(yíng)銷培訓(xùn)教材-展示頁(yè)
2025-03-14 11:21本頁(yè)面
【正文】 土強(qiáng)勢(shì)化的新格局、新態(tài)勢(shì)。 ? 全國(guó)白酒銷售總量逐年減少，但銷售額逐年上升。 ? 高端市場(chǎng)名酒化，是指這個(gè)市場(chǎng)層面上基本被茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖 1573和水井坊這四個(gè)主要品牌所壟斷； ? 其次區(qū)域品牌強(qiáng)勢(shì)化，主要是就當(dāng)?shù)孛飘?dāng)?shù)劁N，如陜西的西鳳酒、山西的汾酒、江蘇的洋河與雙溝、安徽的古井貢和口子窖、山東的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等區(qū)域名酒，在當(dāng)?shù)氐匿N量占到總銷量的 70％至 80％。如江蘇的洋河、今世緣、雙鉤 2023年的銷售額達(dá)到了40億元以上，其中洋河 27億元。 ? 第二屆： 1963年在北京舉行，共評(píng)出八大名酒： 五糧液、古井貢酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、茅臺(tái)酒、西鳳酒、汾酒、董酒。 ? 第四屆： 1984年在太原舉行，共評(píng)出十三種名酒： 茅臺(tái)酒、汾酒、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢酒、董 酒 、西鳳酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、雙溝大曲、特制黃鶴樓酒、郎酒。 ? 能經(jīng)得住考驗(yàn)并屢受好評(píng)的即如下八大名酒： 茅臺(tái)酒、汾酒 (竹葉青）、 五糧液、瀘州老窖特曲、劍南春、郎酒、古井貢酒、洋河大曲、雙溝大曲。 先做人、在做事：王健 酒業(yè)營(yíng)銷重心之變 ? 一、從感性到理性，招商策略主打軟件 ? 二、酒類廠商合作關(guān)系戰(zhàn)略化 ? 三決定市場(chǎng)成功的因素發(fā)生了變化 ? 四、生存比發(fā)展需要，內(nèi)部管理成重點(diǎn) 先做人、在做事：王健 4+1渠道理論 ? 特通渠道（團(tuán)購(gòu)、婚宴、壽宴、喬遷、謝師宴、滿月宴） ? 酒店渠道（ A、 B類） ? 名煙名酒店（商行） ? 商超渠道 ? 流通渠道 先做人、在做事：王健 流通批零店 30%其中的婚壽喜宴銷售10%，也是婚壽喜宴 20%中的 10% 流通批零店 30% 商超 (節(jié)日消費(fèi) )30% 酒店 30% 婚壽喜慶 20%) 100元以下產(chǎn)品銷售渠道分析統(tǒng)計(jì)圖 先做人、在做事：王健 如何做 ? “漁 ”論營(yíng)銷 ? 營(yíng)銷模式 ? 當(dāng)好區(qū)域市場(chǎng)操盤手 先做人、在做事：王健 “ 漁 ” 論營(yíng)銷 先做人、在做事：王健 “漁 ” 論營(yíng)銷三個(gè)層面的意義 ? 市場(chǎng)運(yùn)作：造勢(shì)（養(yǎng)魚） /銷售（捕魚） ? 營(yíng)銷人員：漁夫 ? 營(yíng)銷培訓(xùn)：授之以魚不如授之以漁 先做人、在做事：王健 ? “酒店盤中盤”和“消費(fèi)者盤中盤”模式 VIP 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) “盤中盤”動(dòng)力模型 第一步：選擇有實(shí)力的總經(jīng)銷成立直銷公司控制核心酒店的市場(chǎng) “ 小盤 ” ； 第二步： “ 一店一策 ” ， 啟動(dòng)核心 “ 小盤” 第三步：以傳播共振 “ 小盤口碑 ” ， 啟動(dòng)大盤 第四步：精選二批 ， 實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng) 。 第六步：核心小盤的維護(hù) 先做人、在做事：王健 招商六步法⑴ ? 第一步、重點(diǎn)客戶摸排、拜訪 (業(yè)務(wù)人員與負(fù)責(zé)人都要同時(shí)摸排、拜訪 ) ? 三分：分產(chǎn)品、分區(qū)域、分渠道 ? 100元以上產(chǎn)品經(jīng)銷商 (重點(diǎn)名煙名酒店 )資料摸排 ①、有兩間門面 ②、五糧液、茅臺(tái)、國(guó)窖等名酒經(jīng)銷商 ③、當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌總經(jīng)銷 ? 100元以下產(chǎn)品經(jīng)銷商資料摸排 ①、當(dāng)?shù)剡\(yùn)作中低檔成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ②、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶 先做人、在做事：王健 招商六步法⑵ ? 摸排內(nèi)容 ? 單位名稱、姓名、手機(jī)、主營(yíng)產(chǎn)品、合作意向 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)人員在摸排后第 2輪回訪 ? 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與區(qū)域業(yè)務(wù)人
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