【正文】 情況來制定，也要參照 PG公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。 3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。 1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 PG公司利益。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。長此下來，對 PG公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 弊處主要有以下幾點： 1分銷商對大店控制力減弱。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。 ? 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。 ? 三 BL大店管理策略 BL的策略是： 1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。 ? 三 BL大店管理目標(biāo) BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。 ? 二 大店管理的重要性 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會，有很大的益處。 大店：由于面對消費(fèi)者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定： 3%以上。 ? 二 大店管理的重要性 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。 ? 二 大店管理的重要性 2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級市場； 3連鎖店； 4平價倉儲商場； 5食雜店； 6國際連鎖店及價格俱樂部等。 6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會達(dá)到或超過 C點零售標(biāo)準(zhǔn)。 3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。寶潔系列培訓(xùn)資料 大店銷售管理 ? 一大店概述 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 ? 大店概述 相對于小店而言，大店有如下主要特點： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 15002023元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應(yīng)按大店對待。 2營業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。 ? 大店概述 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。 5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 ? 大店概述 今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。 ? 大店概述 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。 這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。能保證各項分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。對于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因為消費(fèi)者不會象買房子一樣千挑萬選。對 BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。 2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進(jìn)行論述。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) (雙重或多重覆蓋 ) 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 PG公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 3損害了 PG公司和客戶間良好的合作關(guān)系。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 鑒于以上幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。 2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差，PG公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達(dá)到 PG公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)