某供電公司支局營銷培訓(xùn)-展示頁
2025-03-14 03:53本頁面
【正文】 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿，而我們的商品和服務(wù)正是可以幫助客戶解決他們的這些問題、難點(diǎn)和不滿的問題。 ? 就購買行為而言，更關(guān)心能與銷售人員建立良好的個人合作關(guān)系，在新產(chǎn)品方面，更關(guān)心能給其他人帶來的種種影響。 顧客的交際性格類型說 ? 引起對方的注意 ? 對其理想及目標(biāo)表示興趣 ? 使用故事及說明 ? 以書面形式確定某些細(xì)節(jié) ? 不要與爭論 ? 保持演示的娛樂性，動作迅速 ? 簽訂書面激勵機(jī)制 應(yīng)對情感型顧客的策略 ? 隨和型： ? 待人接物極為溫和可親，并且頗具合作精神，極易與人相處。 ? 對服務(wù)項(xiàng)目的技術(shù)性能的介紹并不感興趣，更愿意以圖形、影像、商業(yè)宣傳的方式來感覺。 顧客的交際性格類型說 ? 直奔主題 ? 點(diǎn)出底線 ? 公事公辦 ? 指出其決策的結(jié)果及回報 ? 準(zhǔn)確 ? 研究其目的 ? 提供選擇方案，讓其決定 應(yīng)對主觀型顧客的策略 ? 情感型： ? 顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長與人交往，行為不拘小節(jié)。 ? 與分析型相似，主觀型也十分關(guān)心事實(shí)，但更關(guān)的是結(jié)果，如能不能降低成本、增加效率、完成任務(wù)等。 ? 了解需求 ? 提問方法 ? 詢問需求 ? 確認(rèn)需求 ? 量化需求 開放式問題 封閉式問題 您有什么問題？ 您的產(chǎn)品是如何宣傳的？ 您用過什么化肥？ 您還有問題嗎？ 您的產(chǎn)品宣傳了嗎？ 您用過郵政賣的化肥嗎？ 了解需求 ? 消費(fèi)者特點(diǎn) 強(qiáng)控制傾向(自信 ) 弱交際傾向（不敏感） 強(qiáng)交際傾向（敏感） 弱控制傾向 （不自信） 分析型 隨和型 情感型 主觀型 ? 分析型 ： ? 類似于技術(shù)專家，習(xí)慣以一種經(jīng)久不變的精心策劃的方式來處理問題；善于捕捉服務(wù)項(xiàng)目方面的每一個細(xì)節(jié)，并盡可能收集詳細(xì)的信息，以期排除個人因素及感情因素影響決策； ? 喜歡用書面及協(xié)議和承諾的方式將各種細(xì)節(jié)確定下來，并希望有足夠的時間來權(quán)衡決策；購買行為極為謹(jǐn)慎遲緩。 ? 適應(yīng)講話者的風(fēng)格 ? 眼耳并用 ? 首先尋求理解他人，然后再被他人理解 ? 鼓勵他人表達(dá)自己 ? 聆聽全部信息 ? 表現(xiàn)出有興趣聆聽 溝通技巧 ?（ 11）隨手筆記：將客戶反應(yīng)的問題馬上記在筆記本上。 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā) 找客戶 ? 見客戶 ? 推薦業(yè)務(wù) ? 解答問題 ? 成交 ? 售后服務(wù) ? 找客戶 ? 從哪找？ ? ? 怎么找？ ? ? 找到后要篩選！ ? ? 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā) 從哪找？ ?做廣告 ?現(xiàn)有客戶推薦 ?朋友、熟人、親戚 （血緣、親緣、地緣、學(xué)緣 …… ） ?相關(guān)名錄 （黃頁、報紙上刊登的最新資料、新建筑物的施工、單證照的核發(fā)部門、行業(yè)名冊、校友錄 …… ） ?地毯式轟炸法 ?展覽會、各類社交聚會上收集 ?競爭對手 ? 怎么找？ ? 靠全員 ? 留心聽 ? 仔細(xì)看 ? 善交流 ? 勤記錄 ? 多思考 ? 找到后要篩選！ ? 有需求 ? 有資金 ? 有權(quán)力 六種參與人：引路人、決策人、采購人、影響人、守門人、使用人 ? ABC 分級 ? 見客戶 ? 信息準(zhǔn)備 ? ? 自身準(zhǔn)備 ? ? 約見方法 ? ? 第一印象 ? ? 自我推銷 ? ? 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā) 信息準(zhǔn)備 ? 客戶個人情況 姓名、性別、年齡、職位、學(xué)歷、性格、喜好、職業(yè)、經(jīng)歷 …… ? 客戶家庭情況 家庭構(gòu)成、家庭成員年齡、工作單位、個人喜好、影響力 …… ? 客戶單位情況 一把手、二把手、重要崗位人員姓名、經(jīng)營情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、經(jīng)營理念、市場情況 …… ? 自身準(zhǔn)備 ? 業(yè)務(wù)知識 郵政各項(xiàng)業(yè)務(wù)、其他相關(guān)知識 ? 營銷用具 錢、筆、說明書（價格表）、 方案 、筆記本、訂單（合同）、樣品、名片、梳子、紙巾 …… ? 自身形象 儀容、儀表（時間、地點(diǎn)、場合、規(guī)范） ? 心理準(zhǔn)備 預(yù)期拒絕、克服畏懼、自我激勵 ? 約見方法 ? 最佳拜訪時間 9： 00—— 11： 00、遇到喜慶事、紀(jì)念日大型活動、需要幫助、對別的產(chǎn)品不滿意 …… ? 最佳拜訪地點(diǎn) 環(huán)境、話題、客戶喜好、工作 ? 最佳拜訪方式 當(dāng)面、電話、電子郵件 ? 第一印象 ? 儀容儀表形象、守時 ? 出入房門 （敲門、開關(guān)門、站位） ? 行走 （步幅、速度、聲響、并行、樓梯電梯） ? 站姿 （肩、背、腰、腿、手、腳） ? 握手 （姿勢、目光、力度、順序） ? 稱呼 ? 接遞名片 ? 微笑 ? 贊美 ? 自我推銷 – 自我介紹 – 造成友好的談話氣氛 – 獲得注意并鼓勵顧客的參與 – 明確訪問目的 – 為提供顧客的利益鋪路 – 為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛
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