【正文】 核內(nèi)容 定量目標(biāo) 返利支付速度 開(kāi)單速度 財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率 定性目標(biāo) 財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性 61 4301052270617 預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理 預(yù)算和費(fèi)用劃撥 工資發(fā)放 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) 單據(jù)審核 信用額度審查 重要使命 ? 確保營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算使用進(jìn)度和預(yù)算、費(fèi)用劃撥的合理性和準(zhǔn)確性 ? 提高單據(jù)審核和費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的準(zhǔn)確性和規(guī)范性 ? 確保信用管理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性 ? 確保薪酬支付的準(zhǔn)確性和速度 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 預(yù)算和費(fèi)用劃撥速度 單據(jù)審核無(wú)差錯(cuò)率 薪酬支付速度 定性目標(biāo) 財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性 預(yù)算管理工作的規(guī)范性 62 4301052270617 分公司電池項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) 重要使命 ?完成銷(xiāo)售部下達(dá)的地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃 ?穩(wěn)定和提高地區(qū)長(zhǎng)虹電池市場(chǎng)份額 工作內(nèi)容 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： 地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成率 與去年同期相比的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)終端價(jià)格的波動(dòng)率 定性目標(biāo)： 市場(chǎng)價(jià)格符合公司的指導(dǎo)性?xún)r(jià)格 執(zhí)行市場(chǎng)管理?xiàng)l例 ,沒(méi)有跨省 .跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象 銷(xiāo)售政策得到準(zhǔn)確執(zhí)行 維護(hù)長(zhǎng)虹品牌形象 ?有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶(hù) ,建立長(zhǎng)虹電池的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?切實(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部制定的年度銷(xiāo)售政策 ?執(zhí)行市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略 ?策劃和申報(bào)所在地區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng) ,組織實(shí)施批準(zhǔn)后的促銷(xiāo)計(jì)劃 ?招聘 .培訓(xùn)和管理促銷(xiāo)員隊(duì)伍 ,激勵(lì)所在地區(qū)的業(yè)務(wù)人員 ?穩(wěn)定和激勵(lì)所在地區(qū)促銷(xiāo)員隊(duì)伍和業(yè)務(wù)員隊(duì)伍 ?穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和物流秩序 63 4301052270617 D. 關(guān)鍵管理流程 64 4301052270617 D1. 銷(xiāo)售管理流程 65 4301052270617 訂單處理流程 提出 審核 確認(rèn) 復(fù)核 發(fā)運(yùn) 制票 接收 要貨要求 接收貨款 形成訂單 分銷(xiāo)商 區(qū)域電池經(jīng)理 公司財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售行政處 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù) 物流 是否超過(guò)信用額度 接收發(fā)票入帳 是 修該要求 否 開(kāi)出提貨單 開(kāi)發(fā)票 組織發(fā)貨運(yùn)輸 66 4301052270617 往來(lái)金額 確認(rèn) 返利結(jié)算流程 分公司與客戶(hù)核對(duì)往來(lái)金額 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域電池經(jīng)理 銷(xiāo)售行政處 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù) 電池營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng) 返利金額 確認(rèn) 審批 支付 反饋 共同確認(rèn)返利總金額 確認(rèn)返利金額 經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn) 批準(zhǔn)支付 反饋給分公司 反饋給電池營(yíng)銷(xiāo)總部 接收 支付 分公司與銷(xiāo)售行政核對(duì)往來(lái)金額 共同確認(rèn)往來(lái)金額 否定 或 扣罰 67 4301052270617 四川長(zhǎng)虹電池分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程 申請(qǐng) 考察 協(xié)議草擬 區(qū)域界定 首批付款 協(xié)議簽定、 生效 執(zhí)行 信息、申請(qǐng) 考察、評(píng)估 溝通、銷(xiāo)售政策、擬定、協(xié)議草擬 業(yè)務(wù)員 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理 銷(xiāo)售處處長(zhǎng) 分銷(xiāo)商 電池營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng) 區(qū)域界定 渠道劃分 首批付款 批準(zhǔn) 正式簽約 執(zhí)行、跟蹤、 推進(jìn) 否 否 否 退款 68 4301052270617 分銷(xiāo)商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程 ? 資金：應(yīng)該具有充裕的資金來(lái)支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作 以及支付公司的貨款 ? 渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng) 地銷(xiāo)售規(guī)模的需求 ? 信用：既有的信用情況，有無(wú)施欠帳款的不良記錄 ? 專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)：對(duì)于公司的產(chǎn)品知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私?，熟? 該類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)作方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對(duì)長(zhǎng)虹公司電池產(chǎn)品銷(xiāo)售的投入 分銷(xiāo)商的篩選標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷(xiāo)商的培育 ? 合格的經(jīng)銷(xiāo)商可能一時(shí)難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強(qiáng)的分銷(xiāo)和運(yùn)輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進(jìn)行跟蹤分析，在實(shí)力確信的基礎(chǔ)上開(kāi)始重點(diǎn)培育 ? 選中的批發(fā)商將開(kāi)始擔(dān)負(fù)起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷(xiāo)產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報(bào)，企業(yè)則承諾價(jià)格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲?dú)家分銷(xiāo)的權(quán)力 ? 并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，對(duì)其制定的價(jià)格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，并對(duì)其部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn) ? 等該準(zhǔn)”經(jīng)銷(xiāo)商“的各項(xiàng)實(shí)力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商 69 4301052270617 四川長(zhǎng)虹電池三方協(xié)議商開(kāi)發(fā)流程 溝通申請(qǐng) 政策確認(rèn) 批準(zhǔn) 付款 備檔 執(zhí)行 申請(qǐng) 相互溝通 業(yè)務(wù)員 目標(biāo)客戶(hù) 分銷(xiāo)商 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷(xiāo)售行政處 批準(zhǔn) 推進(jìn)、維護(hù) 存檔 區(qū)域、政策、 價(jià)格 付款 70 4301052270617 沖貨的處罰方法與流程建議 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 對(duì)管理處 分公司 規(guī)則 ? 首次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 100% ? 三次以上確認(rèn)沖貨者，扣除其獎(jiǎng)勵(lì)的 100%并列 入待拒絕客戶(hù) ? 地區(qū)外接貨處罰類(lèi)同沖貨 ? 首次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的 100% ? 沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職 流程 ? 投訴：投訴書(shū)及依據(jù)照片、發(fā)票復(fù)印件等 ? 核實(shí)：由上一級(jí)組織進(jìn)行核實(shí) ? 處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定 書(shū)》 ? 扣罰 71 4301052270617 對(duì)分銷(xiāo)商的沖貨處理決定書(shū) 沖貨型號(hào) 區(qū)域流向碼 分銷(xiāo)商代碼 沖貨數(shù)量 沖貨價(jià)格 受沖擊地區(qū) 分公司，經(jīng)過(guò)認(rèn)真核查，電池營(yíng)銷(xiāo)管理部現(xiàn)已認(rèn)定沖貨事實(shí)如下： 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱(chēng)： 銷(xiāo)貨單位全稱(chēng)： 沖貨時(shí)間： 其它： 上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場(chǎng) 管理公約。其廣泛分銷(xiāo)策略可以說(shuō)是支撐其成長(zhǎng)的主要支柱。從１９８８年開(kāi)始， 寶潔 就在中國(guó)實(shí)施其一貫的高投入，高回報(bào)的策略。 ?在拓展初期， 寶潔 將其分銷(xiāo)重點(diǎn)放在城市，在成功地將其網(wǎng)絡(luò)拓展到５００個(gè)城市后 ?從１９９５年開(kāi)始， 寶潔 開(kāi)始將其分銷(xiāo)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村，并將農(nóng)村作為今后分銷(xiāo)工作的主攻方向。促銷(xiāo)執(zhí)行 2 5 % 7 5 % 寶潔提供指導(dǎo)案 例 分析 14 4301052270617 許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織 (1)：可口可樂(lè)的 市場(chǎng)部通過(guò)對(duì)特定客戶(hù)和特定渠道的專(zhuān)人負(fù)責(zé)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售部的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo) 總經(jīng)理 市場(chǎng) 工程 人事 財(cái)務(wù) 銷(xiāo)售 生產(chǎn) ? 廣告 /促銷(xiāo)的執(zhí)行 廣告 /促銷(xiāo) 大客戶(hù) 特選渠道 非碳酸飲料 銷(xiāo)售分析 營(yíng)業(yè)所 ? 針對(duì)大賣(mài)場(chǎng)等的客戶(hù) 及促銷(xiāo)方案 ? 水、橙汁等產(chǎn)品的管理 ? 銷(xiāo)售分析 ? 負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用品市場(chǎng)的滲透 ? 可口可樂(lè)統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國(guó)性的消費(fèi)者促銷(xiāo)，以此來(lái)對(duì)各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷(xiāo)支持 ? 各地瓶裝商主要從事渠道促銷(xiāo)以及地區(qū)性消費(fèi)者促銷(xiāo) (費(fèi)用與可口可樂(lè)共擔(dān) ) 案 例 分析： Cocacola 15 4301052270617 許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織 (2)： 聯(lián)合利華 的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品 /品牌營(yíng)銷(xiāo)策略制定、市場(chǎng)分析以及媒體投放 總經(jīng)理 銷(xiāo)售 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) … 技術(shù) 物流 財(cái)務(wù) 人事 關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理 銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理 渠道營(yíng)銷(xiāo) 渠道促銷(xiāo) 品牌策略制定 品類(lèi)總監(jiān) 品類(lèi)總監(jiān) 品類(lèi)總監(jiān) 媒體總監(jiān) 市場(chǎng)研究總監(jiān) 消費(fèi)者服務(wù)總監(jiān) 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 廣告投入 市場(chǎng)研究 競(jìng)爭(zhēng)分析 顧客服務(wù) 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 案 例 分析： Unilever 16 4301052270617 許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織 (3)： 寶潔公司建 立了完全以營(yíng)銷(xiāo)策劃功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織，銷(xiāo)售部門(mén)只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施 ? 渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù) ? 渠道管理 ? 銷(xiāo)貨 ? 銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn) ? 促銷(xiāo)執(zhí)行 ? 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功能 ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的關(guān)系 ? 組織信息收集和匯總 ? 市場(chǎng)研究 ? 消費(fèi)者研究 ? 進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查 ? 建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù) ? 研究消費(fèi)者形態(tài) ? 制定營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和總體預(yù)算 ? 促銷(xiāo)設(shè)計(jì) ? 促銷(xiāo)管理 ? 促銷(xiāo)物料管理 ? 品牌推廣 ? 廣告管理 ? 設(shè)計(jì) ? 媒體組織策略 ? 品牌維護(hù) ? 公共關(guān)系協(xié)調(diào) ? 產(chǎn)品管理 ? 產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究 ? 物流配送 ? 倉(cāng)庫(kù)管理 ? 開(kāi)單 ? 制票 ? 貨款管理 ? 費(fèi)用控制 客戶(hù)生產(chǎn)發(fā)展部 (銷(xiāo)售部 ) 財(cái)務(wù)部 產(chǎn)品發(fā)展部 市場(chǎng)銷(xiāo)售部 市場(chǎng)研究部 市場(chǎng)調(diào)查部 市場(chǎng)部 產(chǎn)品供應(yīng)部 廣告部 公關(guān)部 寶潔公司 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功能 營(yíng)銷(xiāo)策劃功能 營(yíng)銷(xiāo)支持功能 案 例 分析： PG 17 4301052270617 的銷(xiāo)售市場(chǎng)部是市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部之間不可缺少的潤(rùn)滑劑，推動(dòng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)有效地結(jié)合，長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織可以借鑒這一模式 銷(xiāo)售市場(chǎng)部的運(yùn)作 ? 銷(xiāo)售監(jiān)控 – 銷(xiāo)售能力評(píng)估 – 銷(xiāo)售執(zhí)行監(jiān)控 – 溝通品牌與銷(xiāo)售之間的關(guān)系 – 溝通產(chǎn)品策劃和銷(xiāo)售 之間的關(guān)系 ? 銷(xiāo)量預(yù)測(cè) ? 培訓(xùn) 銷(xiāo)售市場(chǎng)部 ? 制定分銷(xiāo)目標(biāo) ? 制定營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃 ? 配合銷(xiāo)售相關(guān) 市場(chǎng)部 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C ? 為產(chǎn)品爭(zhēng)取促銷(xiāo)機(jī)會(huì) ? 執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷(xiāo)計(jì)劃 ? 執(zhí)行既定的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售部 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 18 4301052270617 在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過(guò)必要的營(yíng)銷(xiāo)投入來(lái)提升品牌知名度，更 重要的是營(yíng)銷(xiāo)投入效率的提升（ 1） 營(yíng)銷(xiāo)投入組成 將企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者希望達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)意圖 (如提高知名度強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)，提升形象等 )以廣告形式加以體現(xiàn) 通過(guò)媒體采購(gòu)來(lái)將廣告向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行傳達(dá) 通過(guò)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道促銷(xiāo)來(lái)加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利性 通過(guò)針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)來(lái)強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)決定，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為 廣告制作 媒體購(gòu)買(mǎi) 渠道促銷(xiāo) 消費(fèi)者促銷(xiāo) 19 4301052270617 在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過(guò)必要的營(yíng)銷(xiāo)投入來(lái)提升品牌知名度，更 重要的是營(yíng)銷(xiāo)投入效率的提升（ 2） 媒體采購(gòu) 廣告制作 渠道促銷(xiāo) 消費(fèi)群促銷(xiāo) ? 盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過(guò)窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求 營(yíng)銷(xiāo)效率提升的關(guān)鍵點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)效率損失點(diǎn) 目標(biāo) 解決方法 ? 既定的媒體采購(gòu)費(fèi)用在各媒體之間的科學(xué)分配，以獲取滿(mǎn)足暴露頻率需求的最大的消費(fèi)群達(dá)到率 ? 提升目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知率 ? 搜集各媒體的受眾情況，到達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫(kù) ? 科學(xué)的媒體規(guī)劃方法，引入相應(yīng)的軟件支持 ? 缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無(wú)法引起消費(fèi)者的興趣 ? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)無(wú)法引起目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群推出有力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達(dá) ? 提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣以及購(gòu)買(mǎi)意圖 ? 消費(fèi)者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告賣(mài)點(diǎn)監(jiān)測(cè) ? 乏力的渠道促銷(xiāo)或是渠道促銷(xiāo)無(wú)法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過(guò)低，降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利性 ? 有效的渠道促銷(xiāo)形式以及促銷(xiāo)力度在各層級(jí)渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售熱情，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 ? 提升產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)便利性 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求的調(diào)查 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠道促銷(xiāo)形式的調(diào)查 ? 各渠道促銷(xiāo)形式的效果分析 ? 雷同的促銷(xiāo)形式或是過(guò)低的促銷(xiāo)力度無(wú)法誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 ? 新穎、有效的消費(fèi)者促銷(xiāo)以促成目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為 ? 推動(dòng)消費(fèi)者將其購(gòu)買(mǎi)意圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) ? 了解消費(fèi)者可接受并感興趣的促銷(xiāo)形式 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)形式的調(diào)查 ? 各消費(fèi)者促銷(xiāo)形式的效果分析 20 4301052270617 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)投入效率的量化分析要求營(yíng)銷(xiāo)組織體系擁有完備的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)和完善 的營(yíng)銷(xiāo)