市場開拓與行銷管理-展示頁
2025-03-14 03:42本頁面
【正文】 □ 一般拒容性 □ 比競爭者不相容 ? 與客戶過去關(guān)系 : ? □ 已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象 □ 已具往來關(guān)系但具劣勢印象 ? □ 比競爭者更具良好關(guān)系 □ 比競爭者具較差關(guān)系 ? 客戶高層決策對公司的看法 : ? □ 具足夠的信任度 □ 模糊印象 □ 比競爭者不具信任度 ? 對客戶決策模式的掌握 : ? □ 清楚客戶的決策模式 □ 難以模索 □ 不得其門而入 ? 對決策者的利衡關(guān)系 : ? □ 具備利衡資源 □ 不具備利衡關(guān)系 □ 比競爭者更具劣勢 ? 是否具有其他非相關(guān)因素 : ? □ 公司具有優(yōu)勢因素 □ 平分秋色 □ 競爭者具有優(yōu)勢因素 ? 大客戶基本需求分析 ? 需求與解決方案之關(guān)系 ? 銷售策略 ? 決策模式分析 ? 銷售策略與計劃 ? 預(yù)先模擬競爭者的銷售策略 第五單元、大客戶拓展策略與銷售計劃 創(chuàng)造價值 解決問題 立即 長遠 顯性需求 隱性需求 ? 擴充及升級計劃 ? 潛在問題 /損失 ? 政策方向 ? 決策者壓力 /威脅 ? 規(guī)劃中項目 ? 競爭驅(qū)動因素 ? 大客戶基本需求分析 決策性管理性技操作性 術(shù)形有 形無 需求與解決方案之關(guān)系 需求 /動機 解決方案特色 客戶效益 /量化價值優(yōu)先順序 方案架構(gòu) 價值訴求點銷售策略 解決方案特色差異化特色客戶需求優(yōu)先順序決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略決策模式分析 1）客戶組織圖解析 時間拜訪目的行動計劃預(yù)期結(jié)果銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護者支持者反對者2）客戶組織圖解析 ? （ 1） 區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力 ? （ 2） 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） ? （ 3） 了解決策流程及其瓶頸 ? （ 4） 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ? （ 5） 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? （ 6） 分析部門間的彼此利害關(guān)系 ? （ 7） 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? （ 8） 潛在黑馬及魚翁得利者？ 需求 /動機 賣點 /訴求 利益 /價值 決 策 者 維 護 者 使 用 者 3）面對不同對象包裝不同賣點 行動計劃 防御計劃 反制計劃 優(yōu)先順序 所需資源 開始時期 完 成 日 預(yù)期結(jié)果 檢驗方式 銷售目標(biāo) 銷售策略 競爭者目標(biāo) 競爭者策略 銷售策略與計劃 大客戶銷售計劃范例 客戶資料 市場人員或團隊 銷售目標(biāo)：需求架構(gòu)及需求預(yù)估 銷售策略：計劃提供的商品服務(wù) 銷售活動：時間表 時 間 ? 拜訪 ? 需求具體化 ? 建議書 ? 簡報 ? 議價 ? 簽約 與其他單位配合的項目管理計劃 時 間 部 門 廠商支持 技術(shù)支持部 財務(wù)部 采購部 大客戶銷售計劃范例 預(yù)先模擬競爭者的銷售策略 ? 潛在競爭者： ? 競爭者的銷售目標(biāo)： ? 競爭者的優(yōu)劣勢： ? 可能采取的策略： ? 可能提供的價值： ? 可能的相應(yīng)策略： —— 直接面對： （ 以什么差異價值 ） —— 影響購買及決策條件： —— 部份切割 （ 蠶食法則 ） ： —— 拖延決策： —— 關(guān)系運作： —— 市場犧牲策略： 第六單元、大客戶關(guān)系管理技巧 ?創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式 ?市場人員在大客戶管理中的角色 ?客戶互動的關(guān)鍵技巧 P 計 劃 我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā)他給 予我想要的東西？ M 維 持 實現(xiàn)承諾 ， 并定期反饋 ， 繼續(xù)維持價值的被認(rèn)知 ，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機會 計劃 Plan 關(guān)系 Relationship 維持 Maintenance win win 承諾 Agreement R 關(guān) 系 如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對方會以同樣的雙贏方式回饋？ A 承 諾 如何引導(dǎo)認(rèn)同雙贏之利益，并使對方覺
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