市場開發(fā)必備十步曲-展示頁
2025-03-14 03:42本頁面
【正文】 只有這樣，才能提高工作效率。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的，經(jīng)銷商開發(fā)的目標設(shè)定（銷量），與經(jīng)銷商切入的促銷方法、品種、價格，為經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務(wù)，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時機等。 ? 第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失。 不管怎樣 篩選目標客戶，最終都要考慮兩點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達 到多少的銷量。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是挨家挨戶 的走訪 了解經(jīng)銷商的姓名、電話、主要合作廠家、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。 ? 銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應當盡量對目標市場所有經(jīng)銷商進行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標準相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標經(jīng)銷商。 ? ? 一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標、市場份額目標及進度，飼料的品種組合、價格與返利政策，渠道模式的選擇，開發(fā)目標市場的進度，開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標準，推廣會計劃，促銷計劃等。 ? ? 之所以出現(xiàn)這種情況主要是因為銷售人員缺乏對區(qū)域市場的系統(tǒng)規(guī)劃。 ? 很多飼料廠家的銷售員在開發(fā)新市場時，由于負責的區(qū)域大，廠家下達的銷售任務(wù)重，到新市場往往像獵手一樣 ——今天這個鎮(zhèn)，明天那個鎮(zhèn)，到處尋找客戶。了解養(yǎng)殖戶使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、廠家的服務(wù)如何等，以此間接了解競爭對手。 ? ? 2）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手的企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)經(jīng)營狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品價格，主導產(chǎn)品，銷售員人數(shù)、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平等基本情況。 ? （經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）。 ? 銷售員如何知己知彼，做到心中有數(shù)呢？ ? （企業(yè)基本情況與銷售政策）。 ? ? 很 多飼料銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商時，當目標經(jīng)銷商 詳細的 問起他們產(chǎn)品的檔次、性能、工藝方法、使用效果等情況時，往往 回答模棱兩可 ，最終無功而返。 ? 第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確。同時，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。因為開發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、方法和很強的判斷能力與溝通能 力，這些正是學農(nóng)的營銷人員所缺乏的。 ? ? 然而，由于大部分飼料廠家銷售員都是學畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過經(jīng)銷商去分銷和推廣。主要用戶比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，需要飼料供應商賒銷產(chǎn)品、送貨上門、提供技術(shù)服務(wù)等。市場開發(fā)十步曲 ? 沒有經(jīng)銷商就沒有銷量， 沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。 ? 飼料的主要市場農(nóng)村具有分布廣泛、地形復雜等特 點 。而這一切，飼料廠家很難直接提供?？梢赃@么說，對于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量， 沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增
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