成功銷售的六個步驟-展示頁
2025-03-14 03:35本頁面
【正文】 售人員的名字。 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)角色分析 ?評估者 ?評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。有的采購很簡單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)角色分析 ?使用者 ?最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶。 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)職能分析 ? 采購部門 ? 集中采購是客戶減少采購成本的一種 有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更 好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部 門有不同的稱呼，采購 /財務(wù)部門往往負(fù) 責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判。 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)職能分析 ? 技術(shù)部門 往往負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用 后的維護(hù)。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)級別分析 ? 決策層 ? 客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。每個客戶的組織機構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。成功銷售的六個步驟 陳寧整理 成功銷售的六個步驟 第六式 跟進(jìn)服務(wù) 第五式 贏取承諾 第四式 呈現(xiàn)價值 第三式 挖掘需求 第二式 建立信任 第一式 客戶分析 第一式 客戶分析 ? 開始標(biāo)志 ? 結(jié)束標(biāo)志 ? 鎖定目標(biāo)客戶 ? 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 第一式 客戶分析 收集資料 背景資料 使用現(xiàn)狀 組織機構(gòu)資料 個人資料 競爭對手資料 客戶分析 客戶資料收集 ? 背景資料 MAN ?客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等 ?業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財務(wù)現(xiàn)狀 ?主要產(chǎn)品 ,行業(yè)地位 ……. 客戶分析 客戶資料收集 ? 使用現(xiàn)狀 ? 同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的用途 ? 客戶最近的采購計劃以及要解決的問題 客戶分析 客戶資料收集 ? 組織機構(gòu)資料 ? 與采購相關(guān)的部門的職能以及領(lǐng)導(dǎo)者 ? 部門之間的回報和制約關(guān)系 客戶分析 客戶資料收集 ? 個人資料 ? 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等 ? 興趣和愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 ? 行程：度假計劃和行程 ? 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對手 客戶分析 客戶資料收集 ? 競爭對手資料 ? 競爭對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度 ? 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ? 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)分析 角色 職能 級別 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)級別分析 ? 級別 ? 操作層 ? 管理層 ? 決策層 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)級別分析 ?操作層 ? 客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額。 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)級別分析 ? 管理層 ? 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？ 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)職能分析 ? 職能 ? 使用部門 ? 技術(shù)部門 ? 采購部門 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)職能分析 ? 使用部門 客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門， 往往是采購的 最初發(fā)起者以及最終使 用的評估者，會貫穿于整個采購過程 中。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個采購領(lǐng) 域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯? 由技術(shù)部門負(fù)責(zé)。 客戶分析 組織結(jié)構(gòu)角色分析 ?發(fā)起者 ?提出采購建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出
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