成功銷售的六個(gè)步驟(參考版)
2025-03-10 03:35本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 53秒 14:27:5326 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 27分 53秒 14:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:5314:27Mar2326Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 53秒 14:27:5326 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :27:5314:27:53March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:5314:27Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 53秒 14:27:5326 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :27:5314:27:53March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :27:5314:27Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? ，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。 ? ，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 總結(jié) ? ：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。 ? ，卻有等級(jí)之分。 ? 。 ? ，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。對(duì)于逾期時(shí)間短金額少的客戶，財(cái)務(wù)正常催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額少的客戶，升級(jí)信函催收層級(jí)；對(duì)于逾期時(shí)間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額大的客戶，銷售人員應(yīng)與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。 第六式 跟進(jìn)服務(wù) ? 由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等）： ? 應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。 ? 轉(zhuǎn)介紹銷售： ? 向老客戶推薦的新客戶開(kāi)始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開(kāi)始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確?？蛻魸M意度。 第六式 跟進(jìn)服務(wù) ? 開(kāi)始標(biāo)志 簽署協(xié)議 ? 結(jié)束標(biāo)志 客戶支付全部賬款 第六式 跟進(jìn)服務(wù) ? 鞏固滿意度： ? 向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。 第五式 贏取承諾 ? 達(dá)成協(xié)議： ?漫長(zhǎng)的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。 第五式 贏取承諾 ? 脫離談判桌： ? 在談判桌上雙方處于針?shù)h相對(duì)的立場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。 第五式 贏取承諾 ? 尋找對(duì)方底線和讓步： ?談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過(guò)程。 第五式 贏取承諾 ? 妥協(xié)和交換： ? 在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。 第五式 贏取承諾 ? 立場(chǎng)和利益： ? 銷售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。談判包括了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步 。 ? Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購(gòu)買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。 ? 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。 呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)方案方法 ?總結(jié) ?再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)買 呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)方案方法 ?激勵(lì)購(gòu)買 ?此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立即做出正確的采購(gòu)決定。 呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)方案方法 ? 呈現(xiàn)主體 ? 你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開(kāi)始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。呈現(xiàn)開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。 呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)方案方法 ?意義和價(jià)值 ?客戶來(lái)聽(tīng)介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。你必須有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問(wèn)題 。你必須有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問(wèn)題 。 呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)方案 步驟 開(kāi)始 呈現(xiàn)主體 內(nèi)容和簡(jiǎn)介 吸引注意力 總結(jié) 表示感謝 意義和價(jià)值 激勵(lì)購(gòu)買 呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)方案方法 ?開(kāi)始 ?在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽(tīng)眾中有熟悉的客戶或者重要的來(lái)賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。 ? 報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。 ? 問(wèn)題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問(wèn)題是什么，以及對(duì)客戶前景帶來(lái)的負(fù)面影響。 呈現(xiàn)價(jià)值 建議 制作建議書(shū) 報(bào)價(jià) 解決方案 客戶資料 資信文件 問(wèn)題和挑戰(zhàn) 呈現(xiàn)價(jià)值 建議 ? 制作建議書(shū) :對(duì)于大型采購(gòu)，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書(shū)，建議書(shū)應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)
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