【正文】 滔。雪》。　　指點江山，激揚文字，糞土當(dāng)年萬戶侯。　　悵寥廓，問蒼茫大地，誰主沉??？ 　　攜來百侶曾游，憶往昔崢嶸歲月稠?！　】慈f山紅遍，層林盡染；　　漫江碧透，百舸爭流。長沙》一首。1925年1月，毛澤東南下廣州，主持農(nóng)民運動講習(xí)所?！　≡趺茨軌蚣ぐl(fā)自己的潛力？激發(fā)自己的潛力的第一步是樹立目標(biāo)和信念。銷售代表辛辛苦苦干了一個月，居然不如比爾蓋茨一秒鐘掙得多，原因在于普通人沒有將自己的全部潛力發(fā)揮出來。我彎腰一次，可能花三秒種的時間，耽誤三秒鐘的思考時間會少三千九百美元的收入。　　人的潛力有多大？每個人的潛力發(fā)揮出了多少？有一個笑話，說比爾蓋茨一邊思考一邊走路，見到地上有一百美元，他沒有拾，就直接走過去了。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時候，他的心態(tài)就改變了。在交談中，銷售代表的經(jīng)理與他充分地討論了改進(jìn)計劃，其實這就是業(yè)績提升計劃中的內(nèi)容。他的經(jīng)理啟動公司的程序，與他一起簽署了業(yè)績提高計劃。這個季度結(jié)束的時候，他超額完成了銷售任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎金?！变N售代表在業(yè)績提高計劃上簽了字，如果他不能在限定的時間完成規(guī)定的任務(wù)，意味著他可以開始找新的工作了?！　′N售主管立即將一份準(zhǔn)備好的業(yè)績提高計劃（Performance Improvement Plan）拿出來，要求他必須在兩個月的時間內(nèi)完成本季度任務(wù)的百分之六十，并且百分之百地完成本季度任務(wù)。經(jīng)理詢問原因，他終于將原因說了出來，他進(jìn)入公司以后的第一個季度，他們部門的經(jīng)理離開了，新的經(jīng)理上任以后調(diào)整了他的客戶，因此，他的業(yè)績受到了影響?！　‘?dāng)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這一點時，就找他談話，并向他了解他的每一個客戶的具體情況，例如，客戶有多少電腦，買電腦用于那些方面，哪些部門負(fù)責(zé)哪些方面，他們的應(yīng)用系統(tǒng)的現(xiàn)狀，每個客戶的信息中心的負(fù)責(zé)人的名字是什么，信息中心當(dāng)年的主要任務(wù)是什么。經(jīng)理每周與他一起討論他的銷售報表中每一個定單時，發(fā)現(xiàn)這些定單沒有進(jìn)展并且沒有新的機(jī)會加到銷售報表中來。銷售主管首先要找到原因，銷售業(yè)績?nèi)Q于兩個方面，一個是銷售代表見客戶時的表現(xiàn)，另外一個是銷售代表與客戶在一起的時間。一個季度漸漸過去了，新銷售代表完成了任務(wù)，年長的銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。在接下來的季度里，經(jīng)理有幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，年長的銷售代表表現(xiàn)得更好。這可以理解，因為他們剛開始接觸新的客戶，需要時間與客戶建立聯(lián)系。部門銷售主管在與他們進(jìn)行面談的時候，發(fā)現(xiàn)那位年長一些的銷售代表在經(jīng)驗上和銷售技巧方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新銷售代表。一個是新招進(jìn)來的銷售代表，另一個是已經(jīng)進(jìn)入公司一年的銷售代表。他的銷售報表中始終只有幾個一成不變的銷售機(jī)會。積極的心態(tài)這么重要，怎么能保持和激發(fā)積極的心態(tài)。這是從外在因素來解釋自己的失敗，不能幫助自己改進(jìn)做法。輸了就是輸了。另外一方面是內(nèi)在因素，例如，銷售代表有沒有正確地進(jìn)行銷售。一方面是外在的因素，例如競爭對手的價格太便宜，或者工程師將投標(biāo)書的價格做錯了。當(dāng)銷售代表已經(jīng)輸了定單或者沒有完成銷售任務(wù)時，銷售代表再解釋已經(jīng)沒有意義了?！　”г篃o濟(jì)于事，只能幫人們找到失敗的借口。人的一生一定充滿挑戰(zhàn)和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。一段時間過去了，當(dāng)再見到他們的時候，有一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見客戶。他們的心態(tài)也會從積極轉(zhuǎn)向消極。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)，甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨。隨著時間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。新學(xué)期的學(xué)生下定決心好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真做作業(yè)，取得好成績。新員工加入公司的時候，學(xué)生在新學(xué)期開始的時候，妻子在剛剛出嫁的時候，他們都有積極的心態(tài)。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績一定超過很少與客戶在一起的銷售天才?！　∮啦环艞?、熱情和幫助客戶成功是優(yōu)秀銷售代表必須具備的心態(tài)，具備了這三個心態(tài)的銷售代表才是具備積極心態(tài)的銷售代表。從這個角度來說，銷售代表是幫助客戶成功，幫助客戶創(chuàng)造價值或者節(jié)約費用的人，而不是從客戶的錢包里賺錢的人。他不知道，對于客戶來講，最重要的是通過采購的商品創(chuàng)造更大的價值，價格是次要的因素?！　∵@位印刷公司的銷售代表在擔(dān)心價格太貴，客戶可能不會接受。我很塊決定將資料交給他們印刷，我們公司很快成了這家印刷公司最大的客戶之一。幾周后，我又接到他的電話，說他正巧要經(jīng)過我們公司，想順便把新包裝的樣品送來給我看。這些樣品基本上讓我失去了興趣，認(rèn)為他們不能印刷滿意的教材，便沒有再約定時間。下午，他拿著各種樣品過來，我仔細(xì)地看了這些樣品，質(zhì)量并不能讓我滿意。在一個偶然的機(jī)會，我看到一個印刷公司的廣告，便打電話給這家公司。熱情是銷售代表需要具備的第二個心態(tài)。當(dāng)處長光著膀子從床上坐起來看見銷售代表的時候，他的第一個反應(yīng)一定是不高興，銷售代表如果不能熱情地向客戶解釋，客戶可能會更加不快。這種決不放棄，堅定不移的精神就是積極的心態(tài)?！薄　≡趹?zhàn)爭中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。其他公司的投標(biāo)書就只有幾片紙，這個初始的印象告訴我你們公司值得信賴?！　》e極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶成功　　永不放棄是銷售代表需要具備的首要心態(tài)。其他的標(biāo)很快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時，時間很長，他們一直等到晚上。為了能夠贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格?！　∵@時已經(jīng)只有兩個晚上一個白天了，他們安排好了分工以后，開始行動。他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)的時候至少可以混個人熟和臉熟?！　‰m然拿到標(biāo)書，但僅僅意味著有了一個機(jī)會。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書。沒有誰會愿意在午休的時間被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行“強行”推銷，處長滿面怒容。他進(jìn)門時處長醒了，但眼睛還睜不開，光著上身坐在床上揉著眼睛。他上去敲門敲了很久，沒人開門，他一推發(fā)現(xiàn)門是虛掩的，就緩緩地將門推開。　　銷售代表不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往處長所在的城市，下車后直奔處長下榻的賓館。工程師說，我這里沒問題，但是你必須得到處長的同意，處長在省內(nèi)另外一個城市開會。如果這時他放棄，其實沒有人會責(zé)怪他。即使想辦法拿到標(biāo)書，關(guān)鍵的軟件開發(fā)商又不肯支持，客戶又幾乎一個都不認(rèn)識，時間也很有限。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來談，以后可以合作。朋友一聽這個項目，就勸他不要做了，這個項目的軟件開發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開發(fā)完了，而且試點都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。銷售代表一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。工程師接著說：這是我們的第一次采購，最近還會招標(biāo)，到時歡迎你們投標(biāo)。當(dāng)他敲開用電處的大門的時候，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購一批服務(wù)器，采用公開招標(biāo)的形式，但是由于你們的公司以前沒有來聯(lián)系過，所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時，他將整個省電力局跑了個遍。一切都很不利，但是他居然反敗為勝?？蛻艟芙^發(fā)給他招標(biāo)書。八種武器第一章 什么決定業(yè)績第一節(jié) 積極的心態(tài)案例1：永不放棄　　一位年輕的銷售代表剛剛加入公司并且沒有大客戶銷售經(jīng)驗。他第一次拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)了一個大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時間已經(jīng)過了三天。軟件開發(fā)商代理競爭對手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。原因是什么？　　他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。他首先了解省電力局哪個部門有可能采購電腦，然后逐戶逐門地去認(rèn)識客戶。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標(biāo)書了，得到標(biāo)書的供應(yīng)商們已經(jīng)開始做投標(biāo)書了，三天以后就是開標(biāo)的時間。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了。　　銷售代表離開客戶的辦公室，開始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話，了解這個項目的情況。銷售代表想辦法弄來這個軟件開發(fā)商的電話號碼，打電話到開發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn)品，開發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書已經(jīng)寫好了?！　∷械拈T似乎都被封死了，客戶的招標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過了。況且要做出投標(biāo)書，他需要付出很大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來并請工程師做報價、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書?！　∷麤]有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來到客戶的座位前，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。銷售代表立即撥通處長的手機(jī)，處長壓低了聲音問是誰，銷售代表自我介紹了以后，處長說他正在開會，讓銷售代表晚一點打過來。這時已經(jīng)是中午了，他來到會務(wù)組，打聽到處長的住處。處長正在午休，光著膀子躺在床上。銷售代表上前自我介紹，講明希望能將標(biāo)書發(fā)給自己。銷售代表一直不斷道歉著，他向客戶解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個領(lǐng)域非常有經(jīng)驗，對客戶的項目應(yīng)該有所幫助。銷售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達(dá)電力局時辦完手續(xù)拿到標(biāo)書時，客戶已經(jīng)快下班了。于是，銷售代表請求負(fù)責(zé)寫標(biāo)書的工程師第二天飛往鄭州。投標(biāo)書一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交到電力局。開標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標(biāo)就在這里進(jìn)行。終于，客戶宣布他們中標(biāo)。在這個案例中，情況對這位銷售代表很不利，他本來不應(yīng)該有獲勝的機(jī)會，為什么他最終贏了這個定單？后來銷售代表問用電處的處長：“為什么您在招標(biāo)書的截止時間已經(jīng)過了的時候還是發(fā)了標(biāo)書給我？”用電處的處長說：“你這個小伙子很敬業(yè)，居然立即就坐長途汽車來了，就給你標(biāo)書吧！”銷售代表又詢問負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工程師，總工說：“我進(jìn)到會議室的時候，所有的投標(biāo)書都擺在桌上，你們的標(biāo)書非常搶眼，印刷得很精致，就象一本精裝書一樣?？紤]到價格的優(yōu)勢，我還是拍板選了你們。在戰(zhàn)爭中，頑強的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷售中也不例外?！　′N售代表永不放棄的態(tài)度經(jīng)常會造成客戶的抵觸，這時熱情的態(tài)度可以避免客戶的不快。銷售代表的熱情是可以傳染給客戶的?！　≡谖覄傞_始做培訓(xùn)時，希望找到一家穩(wěn)定可靠的印刷公司幫助印刷培訓(xùn)教材。一個銷售代表接了電話，答應(yīng)立即送樣品來給我看。他得知后，吞吞吐吐地說還有一種很精致的包裝，但是沒有帶來。后來我沒有找到合適的印刷公司，就暫時將這件事放了下來。這種新的樣品正是我希望裝訂的樣式，價格是貴一些，但完全在預(yù)算以內(nèi)。我很奇怪他為什么沒有第一次就將這個樣品帶來，他說當(dāng)時猜想這種樣品價格比較貴，我可能不接受，結(jié)果差點失去了這次銷售機(jī)會。產(chǎn)生這樣心理的原因是他認(rèn)為將產(chǎn)品賣給客戶，賺了客戶的錢，他抱著這種心態(tài)與客戶打交道，便處處覺得在求客戶，做事就縮手縮腳、瞻前顧后。銷售代表是幫助客戶實現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物，因為客戶要達(dá)到目標(biāo)必須與銷售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。只有抱著幫助客戶成功的心態(tài)，銷售代表與客戶接觸時才可以正確調(diào)整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。積極的心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時間。優(yōu)秀的銷售代表的共同特點就是天天與客戶在一起?！　⌒拍罴钚膽B(tài)　　幸運的是，當(dāng)一個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。新員工為了留給單位的同事一個好印象，工作很積極。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為一個好妻子。新員工開始上班遲到了、和同事有矛盾了；學(xué)生開始不認(rèn)真聽課了，上課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。聽他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。銷售代表也一樣。最初，每個新銷售代表都非常積極和主動，他們來到一個新的公司，希望在這個公司得到好的成長。再過一段時間，見到他們之后，他們說少見一次客戶無所謂，他們以前一天平均見三個客戶，現(xiàn)在只見兩個了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見了。要想成功，無論在任何情況下必須保持積極的心態(tài)。假如在戰(zhàn)爭中，一位士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會抱怨和尋找借口嗎？可是很多銷售代表在沒有完成任務(wù)時總是找一些理由為自己辯護(hù)?！　′N售代表輸?shù)舳▎位蛘邲]有完成任務(wù)一定有兩方面的原因。對于外在因素，銷售代表應(yīng)該充分關(guān)注并想盡辦法減少外界因素的損失。解決和消除外在的不利因素并贏取定單是銷售代表的職責(zé)，銷售代表不應(yīng)該將外在的因素當(dāng)做失敗的理由。我曾經(jīng)聽到的一個銷售主管解釋自己沒有完成任務(wù)的借口是：客戶因為迎接中央領(lǐng)導(dǎo)檢查工作而延遲采購，因此上個季度任務(wù)完成得不好。　　總結(jié)失敗的內(nèi)在原因和外在原因，并改進(jìn)自己的做法，去爭取以后的勝利才是失敗時銷售代表應(yīng)該具備的積極心態(tài)。第二節(jié) 樹立信念案例2：哪里出了問題？　　一個很有經(jīng)驗的銷售代表連續(xù)兩個季度沒有完成任務(wù)，業(yè)績甚至比不上剛進(jìn)公司的新人。他出了什么問題？怎么才能幫助他提高業(yè)績呢？　　一個部門來了兩個銷售代表。新銷售代表從來沒有做過電腦硬件的銷售也沒有很好的銷售經(jīng)驗，另一位銷售代表年齡比她大六七歲，在一家很著名的IT行業(yè)的公司做過多年的銷售?！　〉谝粋€季度過去了，兩個人都沒有完成任務(wù)。但是新銷售代表的業(yè)績居然比那位經(jīng)驗豐富的銷售代表的好一些，這使得經(jīng)理非常奇怪。經(jīng)理認(rèn)為上個季度的成績是一個巧合，下個季度他的業(yè)績一定能上去?！　〗?jīng)理承擔(dān)著巨大的壓力，必須完成團(tuán)隊的銷售任務(wù)，因此必須要提高這個年長的銷售代表的業(yè)績。老銷售代表的銷售技能不錯，說明問題不在銷售技能上，經(jīng)理就開始注意他有多少時間在客戶身上。為什么沒有找到新的機(jī)會呢？銷售主管開始仔細(xì)地與他一起討論他手中每一個客戶的情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他根本不了解他的客戶，這說明他幾乎沒有花時間和客戶在一起。經(jīng)理后來問銷售代表：“你最近去見過這些客戶嗎？”他猶豫了一下承認(rèn)沒有。他的心態(tài)受到了打擊，所以覺得即使每天去見客并與客戶建立了良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。銷售主管告訴他：“我理解你為什么會有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)?！　『炌暌院?，銷售代表的態(tài)度和工作方法開始變了，他開始要求與經(jīng)理一起去見客戶并且經(jīng)常與經(jīng)理討論項目的情況?！　∮兄菊呤戮钩伞　?