【正文】 ?！　澚壤瑔?wèn)蒼茫大地，誰(shuí)主沉浮？ 　　攜來(lái)百侶曾游，憶往昔崢嶸歲月稠?！　∏⊥瑢W(xué)少年，風(fēng)華正茂；　　書生意氣，揮斥方遒?！　≈更c(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，糞土當(dāng)年萬(wàn)戶侯?！　≡浄?，到中流擊水，浪遏飛舟？　　十年之后，已經(jīng)是紅軍領(lǐng)袖的毛澤東率領(lǐng)紅軍初到陜北，當(dāng)看到陜北大雪飛揚(yáng)的壯觀景象時(shí)，感慨之余，填詞《沁園春雪》。 　　沁園春 雪（一九三六年，陜北） 　　北國(guó)風(fēng)光，千里冰封，萬(wàn)里雪飄。　　望長(zhǎng)城內(nèi)外，惟余莽莽；　　大河上下，頓失滔滔。　　山舞銀蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高。　　須晴日，看紅裝素裹?！　》滞庋龐啤！　〗饺绱硕鄫?，　　引無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰?！　∠鼗蕽h武，略輸文采；　　唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷?！　∫淮祢湥杉己?，只識(shí)彎弓射大雕?！　【阃?，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。　　雖然時(shí)過(guò)境遷，毛澤東的“悵寥廓，問(wèn)蒼茫大地，誰(shuí)主沉??？”的豪氣依存，“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕?！钡臍飧鸥钱?dāng)世者無(wú)出其右。一九三六年，毛澤東的志向更加明確，毛澤東在長(zhǎng)沙時(shí)是：“指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，糞土當(dāng)年萬(wàn)戶侯。”十年后，毛澤東感嘆：“俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝?！薄　∈瓴桓闹鞠?。毛澤東在十年內(nèi)經(jīng)歷了大起大伏：民國(guó)的宣傳部長(zhǎng)、創(chuàng)辦農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所、被通緝、秋收起義、進(jìn)軍井岡山、妻子被軍閥殘害、兒子失蹤、反圍剿、被王明批判喪失紅軍的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、第五次反圍剿的失敗、長(zhǎng)征初期的失利、遵義會(huì)議，帶領(lǐng)軍隊(duì)完成長(zhǎng)征到達(dá)陜北。所有這些震蕩和挫折都沒(méi)有能夠擊跨和摧毀他的信念。毛澤東在晚年談到他一生中經(jīng)歷了二十一次挫折，相信他的挫折一定超過(guò)我們一般的人。但是每遇挫折，他都變得更加堅(jiān)強(qiáng)，他最終贏得了各種挑戰(zhàn)。毛澤東在這么多的挫折中能夠保持積極心態(tài)的原因在于他堅(jiān)強(qiáng)的信念。只有自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有自己才能調(diào)整自己的心態(tài)?！　′N售代表的成功也是一樣基于堅(jiān)定的信念。一個(gè)曾經(jīng)十分優(yōu)秀的銷售代表向我說(shuō)過(guò)：“在我做銷售代表的時(shí)候，經(jīng)常遇到很艱苦的項(xiàng)目，別人都認(rèn)為我輸定了，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)去慶祝了，我還是不放棄，只要合同沒(méi)有簽，就要與客戶爭(zhēng)取到最后一分鐘，直到把這個(gè)項(xiàng)目贏回來(lái)。一些輸?shù)舳▎蔚匿N售代表都為此后悔一輩子。”　　為信念設(shè)置目標(biāo) 　　僅僅有信念是不夠的，人還要設(shè)定明確的目標(biāo)。如果建筑公司希望在六個(gè)月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個(gè)月打地基，然后以一個(gè)月一層的速度向上蓋，而不能跳過(guò)地基直接去蓋第六層。做事也是一樣，僅有信念是不完整的。事情只能一步一步地做，目標(biāo)只能一個(gè)一個(gè)地實(shí)現(xiàn)。做每件事都需要設(shè)置一個(gè)具體的目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)，認(rèn)認(rèn)真真地工作，這樣才能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。　　銷售代表的目標(biāo)非常簡(jiǎn)單而且明確：完成銷售任務(wù)。銷售代表天生就要完成任務(wù)，而且不需要任何借口。第三節(jié) 素質(zhì)和能力　　能力可以快速提高　　作為銷售代表，僅有積極的心態(tài)是不可能能贏得定單的。在第一個(gè)案例中，贏得定單的另一個(gè)重要的原因是標(biāo)書的質(zhì)量以及報(bào)價(jià)策略的成功。銷售代表收集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料和價(jià)格，分析客戶的心理，制定正確的報(bào)價(jià)策略，做出高質(zhì)量的標(biāo)書。這一切都需要具備超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售技能。積極的心態(tài)、堅(jiān)定的信念和技能是支撐成功的三根支柱，對(duì)于成功缺一不可。心態(tài)和信念是人在生活中不斷磨練和積累的，技能則可以迅速提高并使銷售代表超越競(jìng)爭(zhēng)者取得勝利。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中很難評(píng)判積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的信念和技能三者孰重孰輕。銷售技能往往成為決定成敗的關(guān)鍵。 　　相對(duì)于心態(tài)和信念，能力的提高更容易。心態(tài)和信念決定于人的成長(zhǎng)環(huán)境，例如家庭教育和朋友的影響，在加入企業(yè)之后面臨如何將自己的目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相適應(yīng)的問(wèn)題。能力相對(duì)簡(jiǎn)單一些，不同的職務(wù)需要不同的能力，根據(jù)職責(zé)對(duì)這些技能進(jìn)行組合的結(jié)果就是技能模型?？鐕?guó)公司都有專門研究銷售代表技能模型以及通過(guò)提高技能提高業(yè)績(jī)的機(jī)構(gòu)。技能模型不僅僅用于培訓(xùn)，而且用于招聘、對(duì)員工的輔導(dǎo)以及員工升職的綜合評(píng)定。分析技能模型后，可以發(fā)現(xiàn)銷售代表需要的銷售技能只有十多個(gè)，其中包括五項(xiàng)基本素質(zhì)和能力，公司往往通過(guò)招聘來(lái)篩選符合條件的新員工，其他的是銷售技能，通過(guò)培訓(xùn)，這些銷售技能可以迅速提高。下面五個(gè)素質(zhì)和技能是銷售代表必須具備的基本條件，但它們并非是銷售代表所專有的。　　五項(xiàng)基本的素質(zhì)和能力　　第一項(xiàng)是知己所長(zhǎng)。每個(gè)人都有各自的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處，人們年輕時(shí)并不了解自己，隨著閱歷日漸豐富，人們開始發(fā)現(xiàn)自己的薄弱和擅長(zhǎng)之處，有志者會(huì)時(shí)常留意自己的弱點(diǎn)并設(shè)法彌補(bǔ)。但是沒(méi)有十全十美的人，每個(gè)人都有不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，也都有自己的優(yōu)勢(shì)所在，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)擅長(zhǎng)之處，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短。有成就的人首先了解自己的特點(diǎn)，對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，往往可以通過(guò)別人彌補(bǔ)。一般來(lái)講，人們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：第一個(gè)階段是不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里；第二個(gè)階段是知而改，即知道自己的缺點(diǎn)，并努力改進(jìn)自己的缺點(diǎn)；第三個(gè)階段是揚(yáng)長(zhǎng)避短，在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免從事自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?！　〉诙?xiàng)是溝通技能。有的時(shí)候，一些擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能的人的成績(jī)可能不如一個(gè)頭腦二流但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長(zhǎng)使用公司資源的人，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力?！　〉谌?xiàng)是基本商業(yè)知識(shí)。銷售代表首先要了解本公司的基本情況，因?yàn)榭蛻粼谧龀霾少?gòu)決定時(shí)需要了解這些情況，例如研究和開發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)體系等。公司的基本情況包括：經(jīng)營(yíng)模式、文化和理念、公司歷史、長(zhǎng)期的目標(biāo)、各種規(guī)定和制度以及主要部門的職能。大多數(shù)公司通常會(huì)安排新員工培訓(xùn)，這是銷售代表了解公司的最好時(shí)機(jī)，而且這些資料不會(huì)經(jīng)常變化，可以滿足兩三年內(nèi)銷售代表的需求。銷售代表還需要了解本行業(yè)的情況：這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)是什么？客戶在哪里？客戶采購(gòu)產(chǎn)品的用途？自己的公司處于本行業(yè)的什么位置？銷售代表也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：他們產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)是什么？他們的客戶群有哪些？這些知識(shí)將決定銷售代表在銷售過(guò)程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓(xùn)，銷售代表應(yīng)該至少訂購(gòu)一份本行業(yè)界的權(quán)威報(bào)紙來(lái)了解這些基本的商業(yè)知識(shí)?！　〉谒捻?xiàng)是正直和信用。正直和信用對(duì)銷售代表的長(zhǎng)期發(fā)展具有決定性的意義，是獲得長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。誠(chéng)實(shí)和信用的定義是，無(wú)論在有人監(jiān)督還是無(wú)人監(jiān)督的情況下，一個(gè)人都在做著同樣的自己認(rèn)為重要的事?！　′N售代表如果希望在這個(gè)行業(yè)獲得長(zhǎng)期地發(fā)展和成功，銷售代表一定要做到：老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶；老老實(shí)實(shí)對(duì)公司；老老實(shí)實(shí)對(duì)同事；老老實(shí)實(shí)對(duì)上級(jí)；老老實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴?！　≌迸c誠(chéng)信不意味著沒(méi)有策略。銷售代表應(yīng)該注意：第一、針對(duì)不同的人和情形，銷售代表可以從不同的角度闡述自己的觀點(diǎn)；第二、不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級(jí)，銷售代表應(yīng)該根據(jù)優(yōu)先級(jí)分配時(shí)間和資源；第三、追求雙贏，銷售代表不僅僅要保護(hù)自己公司的利益，也應(yīng)該保護(hù)客戶的利益。從長(zhǎng)期來(lái)講，只有更好地保護(hù)客戶的利益，銷售代表才能保護(hù)自己公司的利益。為了確保雙贏，銷售代表應(yīng)當(dāng)與客戶、老板、其他部門同事保持順暢的溝通，確保他們知道相互的立場(chǎng)和優(yōu)先級(jí)?！　′N售代表對(duì)客戶的信用建立在遵守承諾上。遵守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現(xiàn)的范圍。最簡(jiǎn)單和有效的辦法是盡量減少承諾，但應(yīng)超值交付。這樣，銷售代表漸漸地可以同客戶及在自己的公司里建立起信用。這種信用將會(huì)對(duì)銷售代表的長(zhǎng)期發(fā)展十分有益?！　〉谖屙?xiàng)是技術(shù)知識(shí)。不同行業(yè)的銷售代表需要不同的技術(shù)知識(shí)，而且銷售代表、研發(fā)人員和技術(shù)支持/服務(wù)人員對(duì)技術(shù)的了解是不同的。一般來(lái)講，銷售代表對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握是分三個(gè)階段。第一個(gè)階段是產(chǎn)品知識(shí)。銷售代表需要向客戶清晰地介紹自己公司各種產(chǎn)品的特性、益處、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是對(duì)銷售代表技術(shù)知識(shí)方面最基本的要求。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來(lái)滿足不斷變化的客戶的需求，因此銷售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。通常，公司推出新產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)安排有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，銷售代表只要參加這些技術(shù)培訓(xùn)就可以獲得新產(chǎn)品知識(shí)。第二個(gè)階段是系統(tǒng)分析，客戶買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要。例如客戶建一棟大樓需要采購(gòu)建筑材料，對(duì)于不同的大樓應(yīng)該推薦不同的建筑材料，八十層的高樓所需要的水泥就不同于三層的小樓。銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計(jì)出系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。第三個(gè)階段是行業(yè)解決方案。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)與支持。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷售代表實(shí)際上在幫助客戶取得長(zhǎng)期的成功。這時(shí)，客戶將把這個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。　　通常在公司招聘銷售代表的時(shí)候，公司認(rèn)為一個(gè)應(yīng)聘者已經(jīng)具備上述五個(gè)素質(zhì)和基本技能時(shí)，才會(huì)聘用他作為該公司的銷售代表。這五個(gè)基本的素質(zhì)和能力對(duì)銷售代表的銷售業(yè)績(jī)非常關(guān)鍵，但是最終能夠迅速提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是銷售技能的提高?！　I(yè)績(jī)與技能、信念和心態(tài)之間的關(guān)系就象浮在海上的冰山。銷售業(yè)績(jī)是浮在水面以上的部分，人人都可以看見，其實(shí)真正決定業(yè)績(jī)的是水下看不到的因素，這些就是技能、積極的心態(tài)和信念。只有提高這三個(gè)決定業(yè)績(jī)的因素，才可以提高銷售業(yè)績(jī)。第四節(jié) 銷售技能案例3：晏子與齊王　　銷售的本質(zhì)是什么？是一門藝術(shù)還是一門科學(xué)？為什么需要重新定義銷售的本質(zhì)？　　晏子是春秋時(shí)有名的人物。他來(lái)到齊國(guó)時(shí)，齊國(guó)國(guó)王挽留晏子幫助他治理國(guó)家。晏子被派到齊國(guó)的東阿，作了市長(zhǎng)。三年以后，晏子結(jié)束了第一個(gè)任期，來(lái)拜見齊王。齊王很不高興地說(shuō)：我對(duì)先生很器重，但是先生卻辜負(fù)了我，您的政績(jī)很不好。晏子沒(méi)有解釋，只是懇求齊王再給他三年的時(shí)間。三年以后，晏子拜見齊王，齊王非常高興，大大地稱贊了晏子的政績(jī)。晏子說(shuō)：在我的第一個(gè)任期時(shí)，很好地對(duì)待百姓，如果當(dāng)?shù)氐暮缽?qiáng)膽敢欺壓百姓，我就毫不留情地把他們抓起來(lái)。我從來(lái)也不收受商人的賄賂，讓他們自由自在地公平交易。因?yàn)槲覂尚淝屣L(fēng)，所以也就不能用禮物和錢財(cái)來(lái)討好我的上級(jí)。您的左右請(qǐng)求我辦事時(shí)，如果對(duì)的我就做，如果不對(duì)我就拒絕。三年里，百姓家境殷實(shí)，盜亂不生。但是當(dāng)?shù)氐暮缽?qiáng)巨商、我的上司和您的左右都對(duì)我很不滿意。所以，您一定從他們那里聽到了很多對(duì)我不利的話。三年以前，我重新上任以后，開始搜刮百姓，用小稱借給他們種子，交稅時(shí)卻用大稱。商人之間發(fā)生沖突時(shí)，誰(shuí)給我的錢多，我就支持誰(shuí)。我利用搜刮的錢財(cái)，每逢我的上級(jí)和您的左右的喜事和節(jié)日的時(shí)侯送去，而且比別人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不論是非，一律照辦。所以，您現(xiàn)在聽到的都是我的好評(píng)?！　∥覀兿胂笠幌拢僭O(shè)當(dāng)?shù)赜幸患疑a(chǎn)軍用物資的作坊（晏子也兼任當(dāng)?shù)氐能娛率啄X）生產(chǎn)刀槍劍戟。在晏子執(zhí)政的前三年，這個(gè)作坊的老板一定不敢偷工減料，產(chǎn)品不但質(zhì)量好價(jià)格也公道。但是后三年就不一樣了，質(zhì)量再好價(jià)格再公道也不能獲得定單，必須逢年過(guò)節(jié)給晏子送個(gè)紅包，或者出錢將晏子的孩子送到中原的魏國(guó)去留學(xué)，或者送給晏子一個(gè)傾國(guó)傾城的女秘書。老板已經(jīng)不是依據(jù)軍隊(duì)的要求生產(chǎn)和銷售質(zhì)高價(jià)廉的武器，而是成天去想辦法腐敗晏子?！　′N售是一門科學(xué)　　很不幸，清官在中國(guó)古代是鳳毛麟角，銷售在古代的中國(guó)已經(jīng)走了樣，因此在近代出現(xiàn)了胡雪巖這樣的既官亦商的紅頂商人。中國(guó)在改革開放的二十多年里，市場(chǎng)處于從舊的體制轉(zhuǎn)向真正的市場(chǎng)機(jī)制之間，這種過(guò)渡給銷售帶來(lái)了很多誤解和模糊。很多人理解的銷售是走后門、拉關(guān)系或者投其所好、買通客戶決策人。這樣的想法也給銷售代表帶來(lái)了不好的名聲?！　′N售是當(dāng)今世界上最偉大的職業(yè)，不僅是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，它涉及到心理學(xué)、組織行為學(xué)、技術(shù)知識(shí)和項(xiàng)目管理，現(xiàn)代的大學(xué)里的商業(yè)學(xué)科都包含了市場(chǎng)和銷售的學(xué)科，這是銷售的本質(zhì)是科學(xué)的一個(gè)明證。銷售還是每一家公司最重要的部門。在幾乎所有的跨國(guó)公司，很多重要部門的經(jīng)理都要由有銷售經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任。道理很簡(jiǎn)單，公司必須獲得客戶的認(rèn)可才可以生存，銷售代表是最了解客戶的人群。銷售代表需要什么樣的能力呢？　　銷售能力　　既然銷售是一門科學(xué)，那么銷售代表就需要了解關(guān)于銷售的知識(shí)并具有應(yīng)用這些知識(shí)的能力。例如，應(yīng)該收集什么客戶資料，怎么收集這些資料（這些資料可以幫助銷售代表進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備）；銷售代表還應(yīng)該了解客戶的采購(gòu)流程和銷售的步驟，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的采購(gòu)流程在不同的階段采取不同的銷售行為。銷售代表應(yīng)該了解銷售的八種場(chǎng)合以及在不同場(chǎng)合中應(yīng)該達(dá)到什么目的。我們把這些統(tǒng)稱為銷售策略?！　∶鎸?duì)面銷售是最常用的銷售手段，每一次面對(duì)面成功的銷售是贏取定單的基礎(chǔ)。銷售代表必須掌握怎樣和客戶寒暄、探詢客戶的需求并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品。同時(shí)銷售代表應(yīng)該仔細(xì)傾聽客戶，決定下一步行動(dòng)計(jì)劃。面對(duì)面銷售的核心是客戶的需求。銷售代表在拜訪客戶時(shí)要隨機(jī)應(yīng)變，但僅僅了解這些技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售代表必須將這些技巧變成銷售習(xí)慣和本能。金鏞所著的《天龍八部》里的王語(yǔ)鄢通曉天下各種武功，各門各派的高手一伸手，王小姐幾乎一眼就可以識(shí)別出是什么招式，甚至可以指點(diǎn)段譽(yù)怎么應(yīng)對(duì)。但是王小姐自己卻手無(wú)縛雞之力，連一個(gè)街頭無(wú)賴都打不過(guò)。銷售代表不能象這位王小姐，不僅要知道，而且要掌握這些銷售技巧。　　成功的銷售代表不僅僅能夠在一對(duì)一銷售時(shí)說(shuō)服客戶，而且善于影響客戶整個(gè)機(jī)構(gòu)的決定。銷售演講是影響客戶機(jī)構(gòu)中眾多的對(duì)采購(gòu)有影響的人的好辦法。銷售演講不僅可以使銷售代表在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的客戶，而且精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容和演示往往會(huì)收到比面談更好的效果。在銷售過(guò)程中，事情不總是那么順利，客戶總是有各種各樣的顧慮。銷售代表如果善于處理這些顧慮，便可以消除客戶的障礙。反之，如果沒(méi)有說(shuō)服客戶，甚至越描越黑，會(huì)使定單丟失。這就是戰(zhàn)勝異議的技巧?！　≌勁幸彩卿N售代表應(yīng)該具備的能力。銷售代表要賣出產(chǎn)品并獲取利潤(rùn)，客戶要購(gòu)買并降低采購(gòu)價(jià)格，看起來(lái)很矛盾。其實(shí)銷售代表應(yīng)該從另外一個(gè)角度看問(wèn)題，客戶采購(gòu)你的設(shè)備是為了更大的利益，因此你的公司和產(chǎn)品在幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。客戶在采購(gòu)產(chǎn)品后將獲得更大的投資回報(bào)，因此銷售代表是幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的人，而不是掏客戶腰包的人。本著正確的想法，銷售代表就可以與客戶一起做出雙贏的決定?！　⒖蛻舻牟少?gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到有利的方向就是顧問(wèn)型銷售能力?？催^(guò)《拯救大兵雷恩》嗎？盟軍在諾曼底的奧哈瑪海灘登陸時(shí)，正好撞在德國(guó)人布置的防線上。盟軍士兵被戰(zhàn)壕和碉堡里的德軍殺戮而無(wú)還手之力。雖然最終登陸成功，盟軍卻付出了巨大的代價(jià)，原因就是盟軍進(jìn)入了德軍布置的戰(zhàn)場(chǎng)。在銷售中也是一樣，銷售代表一定要在客戶的需求分析和設(shè)計(jì)階段引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)到自己有利的方向，這樣銷售代表才可以提高獲勝的概率和降低獲勝的代價(jià)。這種技巧就是顧問(wèn)型銷售代表需要掌握的技巧?！　「邔涌蛻翡N售是最難于掌握的銷售能力。銷售代表都明白客戶高層往往是項(xiàng)目的決策人，怎么在銷售中獲得他們的支持？其實(shí)向高層客戶銷售也有容易的方面，因?yàn)樗麄內(nèi)绻l(fā)現(xiàn)銷售代表的公司的產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)對(duì)自己有益，他