【正文】 ?！　澚壤瑔柹n茫大地，誰主沉??？ 　　攜來百侶曾游，憶往昔崢嶸歲月稠。　　恰同學少年，風華正茂；　　書生意氣，揮斥方遒。　　指點江山，激揚文字，糞土當年萬戶侯?！　≡浄瘢街辛鲹羲?，浪遏飛舟？　　十年之后，已經(jīng)是紅軍領袖的毛澤東率領紅軍初到陜北，當看到陜北大雪飛揚的壯觀景象時，感慨之余，填詞《沁園春雪》。 　　沁園春 雪（一九三六年，陜北） 　　北國風光，千里冰封，萬里雪飄。　　望長城內(nèi)外，惟余莽莽；　　大河上下，頓失滔滔?！　∩轿桡y蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高?！　№毲缛?，看紅裝素裹?！　》滞庋龐啤！　〗饺绱硕鄫桑　∫裏o數(shù)英雄競折腰?！　∠鼗蕽h武，略輸文采；　　唐宗宋祖，稍遜風騷。　　一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大雕。　　俱往矣，數(shù)風流人物，還看今朝。　　雖然時過境遷，毛澤東的“悵寥廓，問蒼茫大地，誰主沉浮？”的豪氣依存，“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風騷。一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大雕?！钡臍飧鸥钱斒勒邿o出其右。一九三六年，毛澤東的志向更加明確，毛澤東在長沙時是：“指點江山，激揚文字，糞土當年萬戶侯?！笔旰螅珴蓶|感嘆：“俱往矣，數(shù)風流人物，還看今朝?！薄　∈瓴桓闹鞠?。毛澤東在十年內(nèi)經(jīng)歷了大起大伏：民國的宣傳部長、創(chuàng)辦農(nóng)民運動講習所、被通緝、秋收起義、進軍井岡山、妻子被軍閥殘害、兒子失蹤、反圍剿、被王明批判喪失紅軍的領導權(quán)、第五次反圍剿的失敗、長征初期的失利、遵義會議，帶領軍隊完成長征到達陜北。所有這些震蕩和挫折都沒有能夠擊跨和摧毀他的信念。毛澤東在晚年談到他一生中經(jīng)歷了二十一次挫折，相信他的挫折一定超過我們一般的人。但是每遇挫折，他都變得更加堅強，他最終贏得了各種挑戰(zhàn)。毛澤東在這么多的挫折中能夠保持積極心態(tài)的原因在于他堅強的信念。只有自己才能設置自己的信念，因此只有自己才能調(diào)整自己的心態(tài)?！　′N售代表的成功也是一樣基于堅定的信念。一個曾經(jīng)十分優(yōu)秀的銷售代表向我說過：“在我做銷售代表的時候，經(jīng)常遇到很艱苦的項目，別人都認為我輸定了，甚至競爭對手已經(jīng)去慶祝了，我還是不放棄，只要合同沒有簽，就要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個項目贏回來。一些輸?shù)舳▎蔚匿N售代表都為此后悔一輩子?！薄　樾拍钤O置目標 　　僅僅有信念是不夠的，人還要設定明確的目標。如果建筑公司希望在六個月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個月打地基，然后以一個月一層的速度向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。做事也是一樣，僅有信念是不完整的。事情只能一步一步地做，目標只能一個一個地實現(xiàn)。做每件事都需要設置一個具體的目標，踏踏實實，認認真真地工作，這樣才能實現(xiàn)夢想?！　′N售代表的目標非常簡單而且明確：完成銷售任務。銷售代表天生就要完成任務，而且不需要任何借口。第三節(jié) 素質(zhì)和能力　　能力可以快速提高　　作為銷售代表，僅有積極的心態(tài)是不可能能贏得定單的。在第一個案例中，贏得定單的另一個重要的原因是標書的質(zhì)量以及報價策略的成功。銷售代表收集了競爭對手的資料和價格，分析客戶的心理，制定正確的報價策略，做出高質(zhì)量的標書。這一切都需要具備超過競爭對手的銷售技能。積極的心態(tài)、堅定的信念和技能是支撐成功的三根支柱，對于成功缺一不可。心態(tài)和信念是人在生活中不斷磨練和積累的，技能則可以迅速提高并使銷售代表超越競爭者取得勝利。在商業(yè)競爭中很難評判積極的心態(tài)、強烈的信念和技能三者孰重孰輕。銷售技能往往成為決定成敗的關鍵。 　　相對于心態(tài)和信念，能力的提高更容易。心態(tài)和信念決定于人的成長環(huán)境，例如家庭教育和朋友的影響，在加入企業(yè)之后面臨如何將自己的目標與企業(yè)目標相適應的問題。能力相對簡單一些，不同的職務需要不同的能力，根據(jù)職責對這些技能進行組合的結(jié)果就是技能模型?？鐕径加袑ｉT研究銷售代表技能模型以及通過提高技能提高業(yè)績的機構(gòu)。技能模型不僅僅用于培訓，而且用于招聘、對員工的輔導以及員工升職的綜合評定。分析技能模型后，可以發(fā)現(xiàn)銷售代表需要的銷售技能只有十多個，其中包括五項基本素質(zhì)和能力，公司往往通過招聘來篩選符合條件的新員工，其他的是銷售技能，通過培訓，這些銷售技能可以迅速提高。下面五個素質(zhì)和技能是銷售代表必須具備的基本條件，但它們并非是銷售代表所專有的?！　∥屙椈镜乃刭|(zhì)和能力　　第一項是知己所長。每個人都有各自的缺點和長處，人們年輕時并不了解自己，隨著閱歷日漸豐富，人們開始發(fā)現(xiàn)自己的薄弱和擅長之處，有志者會時常留意自己的弱點并設法彌補。但是沒有十全十美的人，每個人都有不擅長的領域，也都有自己的優(yōu)勢所在，關鍵是如何發(fā)現(xiàn)擅長之處，從而揚長避短。有成就的人首先了解自己的特點，對于自己不擅長的領域，往往可以通過別人彌補。一般來講，人們對自己的認識會經(jīng)歷三個階段：第一個階段是不了解自己的特點，不知道自己的優(yōu)勢和缺點在哪里；第二個階段是知而改，即知道自己的缺點，并努力改進自己的缺點；第三個階段是揚長避短，在擅長的領域發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免從事自己不擅長的領域?！　〉诙検菧贤寄?。有的時候，一些擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能的人的成績可能不如一個頭腦二流但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長使用公司資源的人，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。　　第三項是基本商業(yè)知識。銷售代表首先要了解本公司的基本情況，因為客戶在做出采購決定時需要了解這些情況，例如研究和開發(fā)、生產(chǎn)、運輸和售后服務體系等。公司的基本情況包括：經(jīng)營模式、文化和理念、公司歷史、長期的目標、各種規(guī)定和制度以及主要部門的職能。大多數(shù)公司通常會安排新員工培訓，這是銷售代表了解公司的最好時機，而且這些資料不會經(jīng)常變化，可以滿足兩三年內(nèi)銷售代表的需求。銷售代表還需要了解本行業(yè)的情況：這個行業(yè)的趨勢是什么？客戶在哪里？客戶采購產(chǎn)品的用途？自己的公司處于本行業(yè)的什么位置？銷售代表也要了解競爭對手的情況：他們產(chǎn)品和方案的特點是什么？他們的客戶群有哪些？這些知識將決定銷售代表在銷售過程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓，銷售代表應該至少訂購一份本行業(yè)界的權(quán)威報紙來了解這些基本的商業(yè)知識?！　〉谒捻検钦焙托庞谩Ｕ焙托庞脤︿N售代表的長期發(fā)展具有決定性的意義，是獲得長期發(fā)展的基礎。誠實和信用的定義是，無論在有人監(jiān)督還是無人監(jiān)督的情況下，一個人都在做著同樣的自己認為重要的事?！　′N售代表如果希望在這個行業(yè)獲得長期地發(fā)展和成功，銷售代表一定要做到：老老實實對客戶；老老實實對公司；老老實實對同事；老老實實對上級；老老實實對合作伙伴?！　≌迸c誠信不意味著沒有策略。銷售代表應該注意：第一、針對不同的人和情形，銷售代表可以從不同的角度闡述自己的觀點；第二、不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級，銷售代表應該根據(jù)優(yōu)先級分配時間和資源；第三、追求雙贏，銷售代表不僅僅要保護自己公司的利益，也應該保護客戶的利益。從長期來講，只有更好地保護客戶的利益，銷售代表才能保護自己公司的利益。為了確保雙贏，銷售代表應當與客戶、老板、其他部門同事保持順暢的溝通，確保他們知道相互的立場和優(yōu)先級?！　′N售代表對客戶的信用建立在遵守承諾上。遵守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現(xiàn)的范圍。最簡單和有效的辦法是盡量減少承諾，但應超值交付。這樣，銷售代表漸漸地可以同客戶及在自己的公司里建立起信用。這種信用將會對銷售代表的長期發(fā)展十分有益?！　〉谖屙検羌夹g知識。不同行業(yè)的銷售代表需要不同的技術知識，而且銷售代表、研發(fā)人員和技術支持/服務人員對技術的了解是不同的。一般來講，銷售代表對技術知識的掌握是分三個階段。第一個階段是產(chǎn)品知識。銷售代表需要向客戶清晰地介紹自己公司各種產(chǎn)品的特性、益處、與競爭對手的區(qū)別和優(yōu)勢，這是對銷售代表技術知識方面最基本的要求。公司總會不斷地推出新產(chǎn)品來滿足不斷變化的客戶的需求，因此銷售代表需要不斷地補充產(chǎn)品的知識。通常，公司推出新產(chǎn)品的時候都會安排有關產(chǎn)品的培訓，銷售代表只要參加這些技術培訓就可以獲得新產(chǎn)品知識。第二個階段是系統(tǒng)分析，客戶買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務的需要。例如客戶建一棟大樓需要采購建筑材料，對于不同的大樓應該推薦不同的建筑材料，八十層的高樓所需要的水泥就不同于三層的小樓。銷售代表應該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設計出系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。第三個階段是行業(yè)解決方案。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務需求采取的行動計劃。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務流程、安裝實施、人員培訓和售后服務與支持。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競爭狀況提供有益的建議，銷售代表實際上在幫助客戶取得長期的成功。這時，客戶將把這個銷售代表視為值得信賴的合作伙伴?！　⊥ǔＴ诠菊衅镐N售代表的時候，公司認為一個應聘者已經(jīng)具備上述五個素質(zhì)和基本技能時，才會聘用他作為該公司的銷售代表。這五個基本的素質(zhì)和能力對銷售代表的銷售業(yè)績非常關鍵，但是最終能夠迅速提高銷售業(yè)績的關鍵因素是銷售技能的提高?！　I(yè)績與技能、信念和心態(tài)之間的關系就象浮在海上的冰山。銷售業(yè)績是浮在水面以上的部分，人人都可以看見，其實真正決定業(yè)績的是水下看不到的因素，這些就是技能、積極的心態(tài)和信念。只有提高這三個決定業(yè)績的因素，才可以提高銷售業(yè)績。第四節(jié) 銷售技能案例3：晏子與齊王　　銷售的本質(zhì)是什么？是一門藝術還是一門科學？為什么需要重新定義銷售的本質(zhì)？　　晏子是春秋時有名的人物。他來到齊國時，齊國國王挽留晏子幫助他治理國家。晏子被派到齊國的東阿，作了市長。三年以后，晏子結(jié)束了第一個任期，來拜見齊王。齊王很不高興地說：我對先生很器重，但是先生卻辜負了我，您的政績很不好。晏子沒有解釋，只是懇求齊王再給他三年的時間。三年以后，晏子拜見齊王，齊王非常高興，大大地稱贊了晏子的政績。晏子說：在我的第一個任期時，很好地對待百姓，如果當?shù)氐暮缽娔懜移蹓喊傩?，我就毫不留情地把他們抓起來。我從來也不收受商人的賄賂，讓他們自由自在地公平交易。因為我兩袖清風，所以也就不能用禮物和錢財來討好我的上級。您的左右請求我辦事時，如果對的我就做，如果不對我就拒絕。三年里，百姓家境殷實，盜亂不生。但是當?shù)氐暮缽娋奚?、我的上司和您的左右都對我很不滿意。所以，您一定從他們那里聽到了很多對我不利的話。三年以前，我重新上任以后，開始搜刮百姓，用小稱借給他們種子，交稅時卻用大稱。商人之間發(fā)生沖突時，誰給我的錢多，我就支持誰。我利用搜刮的錢財，每逢我的上級和您的左右的喜事和節(jié)日的時侯送去，而且比別人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不論是非，一律照辦。所以，您現(xiàn)在聽到的都是我的好評。　　我們想象一下，假設當?shù)赜幸患疑a(chǎn)軍用物資的作坊（晏子也兼任當?shù)氐能娛率啄X）生產(chǎn)刀槍劍戟。在晏子執(zhí)政的前三年，這個作坊的老板一定不敢偷工減料，產(chǎn)品不但質(zhì)量好價格也公道。但是后三年就不一樣了，質(zhì)量再好價格再公道也不能獲得定單，必須逢年過節(jié)給晏子送個紅包，或者出錢將晏子的孩子送到中原的魏國去留學，或者送給晏子一個傾國傾城的女秘書。老板已經(jīng)不是依據(jù)軍隊的要求生產(chǎn)和銷售質(zhì)高價廉的武器，而是成天去想辦法腐敗晏子?！　′N售是一門科學　　很不幸，清官在中國古代是鳳毛麟角，銷售在古代的中國已經(jīng)走了樣，因此在近代出現(xiàn)了胡雪巖這樣的既官亦商的紅頂商人。中國在改革開放的二十多年里，市場處于從舊的體制轉(zhuǎn)向真正的市場機制之間，這種過渡給銷售帶來了很多誤解和模糊。很多人理解的銷售是走后門、拉關系或者投其所好、買通客戶決策人。這樣的想法也給銷售代表帶來了不好的名聲?！　′N售是當今世界上最偉大的職業(yè)，不僅是一門藝術也是一門科學，它涉及到心理學、組織行為學、技術知識和項目管理，現(xiàn)代的大學里的商業(yè)學科都包含了市場和銷售的學科，這是銷售的本質(zhì)是科學的一個明證。銷售還是每一家公司最重要的部門。在幾乎所有的跨國公司，很多重要部門的經(jīng)理都要由有銷售經(jīng)驗的人擔任。道理很簡單，公司必須獲得客戶的認可才可以生存，銷售代表是最了解客戶的人群。銷售代表需要什么樣的能力呢？　　銷售能力　　既然銷售是一門科學，那么銷售代表就需要了解關于銷售的知識并具有應用這些知識的能力。例如，應該收集什么客戶資料，怎么收集這些資料（這些資料可以幫助銷售代表進行計劃和準備）；銷售代表還應該了解客戶的采購流程和銷售的步驟，銷售代表應該根據(jù)客戶的采購流程在不同的階段采取不同的銷售行為。銷售代表應該了解銷售的八種場合以及在不同場合中應該達到什么目的。我們把這些統(tǒng)稱為銷售策略?！　∶鎸γ驿N售是最常用的銷售手段，每一次面對面成功的銷售是贏取定單的基礎。銷售代表必須掌握怎樣和客戶寒暄、探詢客戶的需求并說服客戶接受你的產(chǎn)品。同時銷售代表應該仔細傾聽客戶，決定下一步行動計劃。面對面銷售的核心是客戶的需求。銷售代表在拜訪客戶時要隨機應變，但僅僅了解這些技巧是遠遠不夠的，銷售代表必須將這些技巧變成銷售習慣和本能。金鏞所著的《天龍八部》里的王語鄢通曉天下各種武功，各門各派的高手一伸手，王小姐幾乎一眼就可以識別出是什么招式，甚至可以指點段譽怎么應對。但是王小姐自己卻手無縛雞之力，連一個街頭無賴都打不過。銷售代表不能象這位王小姐，不僅要知道，而且要掌握這些銷售技巧。　　成功的銷售代表不僅僅能夠在一對一銷售時說服客戶，而且善于影響客戶整個機構(gòu)的決定。銷售演講是影響客戶機構(gòu)中眾多的對采購有影響的人的好辦法。銷售演講不僅可以使銷售代表在短時間內(nèi)接觸大量的客戶，而且精心設計的內(nèi)容和演示往往會收到比面談更好的效果。在銷售過程中，事情不總是那么順利，客戶總是有各種各樣的顧慮。銷售代表如果善于處理這些顧慮，便可以消除客戶的障礙。反之，如果沒有說服客戶，甚至越描越黑，會使定單丟失。這就是戰(zhàn)勝異議的技巧。　　談判也是銷售代表應該具備的能力。銷售代表要賣出產(chǎn)品并獲取利潤，客戶要購買并降低采購價格，看起來很矛盾。其實銷售代表應該從另外一個角度看問題，客戶采購你的設備是為了更大的利益，因此你的公司和產(chǎn)品在幫助客戶實現(xiàn)他們的夢想?？蛻粼诓少彯a(chǎn)品后將獲得更大的投資回報，因此銷售代表是幫助客戶實現(xiàn)夢想的人，而不是掏客戶腰包的人。本著正確的想法，銷售代表就可以與客戶一起做出雙贏的決定?！　⒖蛻舻牟少徶笜艘龑У接欣姆较蚓褪穷檰栃弯N售能力。看過《拯救大兵雷恩》嗎？盟軍在諾曼底的奧哈瑪海灘登陸時，正好撞在德國人布置的防線上。盟軍士兵被戰(zhàn)壕和碉堡里的德軍殺戮而無還手之力。雖然最終登陸成功，盟軍卻付出了巨大的代價，原因就是盟軍進入了德軍布置的戰(zhàn)場。在銷售中也是一樣，銷售代表一定要在客戶的需求分析和設計階段引導客戶的采購指標到自己有利的方向，這樣銷售代表才可以提高獲勝的概率和降低獲勝的代價。這種技巧就是顧問型銷售代表需要掌握的技巧。　　高層客戶銷售是最難于掌握的銷售能力。銷售代表都明白客戶高層往往是項目的決策人，怎么在銷售中獲得他們的支持？其實向高層客戶銷售也有容易的方面，因為他們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)銷售代表的公司的產(chǎn)品和服務確實對自己有益，他