【正文】 /私營企業(yè)客戶行業(yè)% %% % % % %%%%%%%%%%%房地產(chǎn)其他日用消費品制造金融、保險、證券貿(mào)易、商業(yè)建筑、設(shè)計、裝潢 法律事務(wù)所、會計客戶職位%%%%%%%%%%普通職員中層管理者高層管理者公司創(chuàng)辦人、合伙人?客戶工作情況 ?成交客戶工作的行業(yè)分布上比較分散，但多是 私營企業(yè)主或者企業(yè)高層 。 ?純投資客戶成交原因是認(rèn)同該區(qū)域的發(fā)展前景，并且認(rèn)同別墅日益稀缺的價值觀。純投資客戶比例僅 9%。 ?惠州客戶分析： ?該客戶基本上屬于本項目的游離客戶群體。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，龍華片區(qū)注冊資金在 1000萬以上的企業(yè)數(shù)量為坂田片區(qū)的 5~6倍，說明龍華片區(qū)潛在經(jīng)濟實力非常雄厚的一群客戶群體。 成交客戶 客戶深度分析 ?龍華客戶分布 ?華僑苑 ?寶華路 ?惠州客戶區(qū)域來源： ?惠城區(qū) ?龍華客戶分析： ?從表面上看，龍華客戶屬于本項目偶得的游離客戶群體。其余客戶多為偶得客戶。 ?龍崗客戶分布 ?萬科城（ 5） ?萬科四季花城（ 4） ?新天下集團（ 2） ?泰山山莊（吉華路） ?后世紀(jì)華廈（布吉） ?龍崗客戶分析： ?龍崗客戶多為 萬科的老業(yè)主成交 ，住在萬科城或者萬科四季花城。 ?除了純水岸以及錦繡花園外，其余住宅小區(qū)均屬于較為普通或者稍顯高端的住宅小區(qū)。 ?從自住客戶較多的層面看，結(jié)合約 60%的算價客戶未住過別墅的基本情況，可以推論這類客戶購買別墅的原因主要源于 改善生活條件的基本要求 ，并談不上對于頂級豪宅超品質(zhì)生活的奢侈要求。 ?客戶分布的區(qū)域共性在于，這些區(qū)域多為 普通住宅小區(qū)或是寫字樓（辦公地址） 。 成交客戶 客戶深度分析 ?福田及羅湖客戶分析： ?福田客戶分布較為分散，但約 38%的福田客戶集中在 香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)。 成交客戶 客戶深度分析 鉑金卡5%金卡42%藍卡（非現(xiàn)場辦理）35%非會員18%?會員分析： ?成交客戶中有 72% 的客戶是萬客會的會員 ，而且有 47%的客戶購買過萬科的房子。 ?龍華和惠州客戶分別有 2套和 1套的成交，屬于本次成交的游離客戶群體。這兩個區(qū)域的成交客戶屬于成交的核心客戶群體。 銷控情況 客戶深度分析 成交客戶區(qū)域分布（58套）福田44%龍崗22%羅湖17%南山12%龍華3%惠州2%?福田客戶占了大部分比例，是本項目重點的成交對象。 ?景院別墅和聯(lián)排端戶的誠意客戶多未到場，因此造成成交阻滯，但聯(lián)排端戶的成交總量仍大于聯(lián)排中間戶。 ?當(dāng)天世聯(lián)行帶動 12個新客戶上門，成交 5套。 銷售總金額： 銷售回顧 實際 簽到人數(shù)： 143批，共 12組，實際 103批 新客戶到場人數(shù)： 23批 A類客戶（已填寫授權(quán)書）到場人數(shù)： 57批 未到場人數(shù)： 74批 到場成交人數(shù)： 41套 新客戶（未填寫授權(quán)書）成交套數(shù)： 10套 預(yù)估 簽署授權(quán)書客戶： 123個（經(jīng)過銀行確認(rèn)） 一次性付款： 8個 共： 131個 ?開盤當(dāng)天到場客戶數(shù)量遠遠低于預(yù)期，人氣不足的情況給成交造成了一定程度的影響； ?老客戶到場客戶的成單率為 70%，而新客戶到場成單率大約為 50%。萬科城四期御水灣 策略調(diào)整案 世聯(lián)地產(chǎn) 2023年 8月 銷售回顧 共銷售： 58套（已簽署認(rèn)購書） 8月 19日 實收均價： 40055元 銷售總面積： 178。新客戶成單率雖低，但是從成交的數(shù)量上看，新客戶的成交給開盤日增添了幾分色彩。 簽到情況 目標(biāo) 分類 戶型分類 面積區(qū)間 套數(shù) 總套數(shù) 預(yù)計成交 實際成交TA 242 26TC 2 3 8 2 4 2 10TD 2 3 5 2 4 4 10TB 211 20TC 2 3 8 2 3 2 15TD 2 3 9 2 4 6 10TE 2 6 1 1 6 9 12TF 2 5 6 2 6 8 14L T A 1 8 1 1 8 5 20L T B 178 201491322雙拼景院別墅聯(lián)排端戶中間戶4645264030101036?端戶和雙拼產(chǎn)品銷售情況基本在預(yù)期范圍之中。 ?成交單位中，景院消化比較平均，聯(lián)排以及雙拼產(chǎn)品資源較好的單位銷售較好；從聯(lián)排和雙拼的銷售情況看，景觀資源佳的產(chǎn)品容易得到豪宅客戶的認(rèn)同。龍崗客戶其次，多集中在萬科城以及萬科四季花城，多是萬科的忠誠客戶。 ?羅湖和南山的客戶合計約 30%，屬于本次成交的主力客戶群體。 ?本項目所屬的片區(qū)以及價格上基本決定了福田客戶占比較多的結(jié)果，但是從整體分布上看，也應(yīng)證了豪宅客戶在全市范圍內(nèi)分布的基本規(guī)律。萬客會會員認(rèn)可萬科的品牌及產(chǎn)品，而且金卡會員以上客戶擁有經(jīng)濟實力，因此下一步對萬客會會員需要進一步深度挖掘，在前期中，我們針對萬客會購房 200萬以上的會員發(fā)送了短信，取得了一定的效果，下階段除了放大會員的比例以外，現(xiàn)場可以利用一些高品質(zhì)活動吸引其上門。 ?與福田客戶相比，羅湖客戶分布更加分散。說明這些成交客戶生活均較低調(diào)，并且側(cè)面上說明了這類成交客戶不屬于頂級豪宅的客戶群體范疇。 ?福田客戶分布 ?新洲：金地海景花園 ?香蜜湖以及泛香蜜湖 片區(qū)：熙園（ 2）、溫馨家園、特發(fā)小區(qū)、金地香蜜山、香榭名苑、中旅國際公館、翠?；▓@（ 2）、招商銀行大廈； ?中心區(qū)及泛中心區(qū)：天一名居、興業(yè)銀行、國都高爾夫、福田路； ?八卦嶺：國城花園、百花二期、長城大廈 ?蓮花：盛世家園、彩田居 ?其他：金域藍灣、陽明山莊、新新家園、南天大廈、越海家園 ?羅湖客戶分布 ?嘉寶田花園（ 2） ?布心花園 ?美荔園（紅嶺中路） ?文星花園（春風(fēng)路） ?綠景山莊 ?羅沙路、桂園路 成交客戶 客戶深度分析 ?南山客戶分布 ?星海名城（前海） ?純水岸（ 2）（華僑城） ?荔海樓（華僑城） ?僑城豪苑（華僑城） ?錦繡花園（華僑城） ?聽?；▓@（科技園） ?南山客戶分析： ?南山客戶主要集中在 華僑城片區(qū) 。這一點與福田及羅湖客戶相似。對萬科已經(jīng)有較強的認(rèn)可，并且經(jīng)濟實力相對較強。 ?萬科城在坂田片區(qū)的影響力主要在于萬科的老業(yè)主層面，但對于坂田的其他區(qū)域（類似新天下集團）的挖掘尚顯欠缺。但是從區(qū)域的相近上分析，龍華客戶的購買可能性較大。在后續(xù)營銷上面可以考慮深度挖掘。 成交客戶 客戶深度分析 ?成交客戶臵業(yè)目的分析： ?在 58套成交客戶中，自住客戶占了絕大部分的比例。 ?自住客戶多為改善自己的目前的居住環(huán)境為主，并且要求多集中在小區(qū)環(huán)境和生活配套及物業(yè)管理方面。 置業(yè)目的（5 8 套）自住74%自住兼投資17%純投資9%購房因素%%% %%%%%%%%%%%%為了孩子的成長、教育想把父母接到一起住原來住房太小，要增加居住面積想有好的周邊環(huán)境增值/保值想有更好的生活配套想有好的小區(qū)管理想有好的小區(qū)環(huán)境成交客戶 客戶深度分析 ?生活狀況與經(jīng)濟實力的關(guān)系 ?大部分客戶選擇三成最低的首付，結(jié)合客戶多集中在 3040歲之間和三口之家的家庭狀況，以及大多數(shù)擁車客戶的車輛品牌，可以從側(cè)面推論客戶目前的事業(yè)或經(jīng)濟狀況屬于上升發(fā)展期，并沒有經(jīng)濟實力雄厚到對于投入房產(chǎn)的資金無所謂的境界。約 80%的客戶學(xué)歷在本科以上，這樣的客戶情況符合基本的豪宅客戶規(guī)律，而高學(xué)歷的情況正說明這群客戶的經(jīng)濟實力是在多年的奮斗打拼后積累下來的，非常相信自己的成功經(jīng)驗；并且從銷售人員的訪談中得知，非常自信甚至自我的客戶也占相當(dāng)一部分?jǐn)?shù)量。 ?周邊環(huán)境以及周邊的生活配套 是客戶提及最多的兩個遺憾，雖然大部分客戶對于這個區(qū)域的發(fā)展前景有所認(rèn)知并且基本認(rèn)同，但是客戶在購買的同時，在潛意識里表現(xiàn)了對這個區(qū)域的擔(dān)心和懷疑。 ?南方都市報以及房地產(chǎn)信息網(wǎng) 在各自的渠道屬性中是比例最高的途徑。 成交客戶 客戶深度分析 客戶關(guān)注雜志% % % % %% % % %% %%%%%%%%%%%汽車新地產(chǎn)青年文摘瑞麗很少看 經(jīng)理人商界高爾夫讀者 時尚 財富客戶關(guān)注頻道% %% %% %%%%%%%%%%明珠臺 隨機看 深圳2 套 中央臺 本港臺 深圳1 套 翡翠臺 鳳凰臺客戶關(guān)注電臺% %%%%%%%%%%隨機選擇 很少聽 音樂頻道 新聞頻道 交通頻道?獲知途徑 ?從其他相對小眾的媒體上看，這類客戶多 關(guān)注資訊以及關(guān)于財富 較多的電視臺以及雜志，從客戶對于這些方面的關(guān)