價(jià)格策略務(wù)實(shí)分析與方案-展示頁
2025-03-13 23:54本頁面
【正文】 銷成本隨經(jīng)驗(yàn)曲線而降低，有效地抵制了現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭者 ? 日本產(chǎn)品打入美國市場便是典型的事例 ? 以適應(yīng)競爭為定價(jià)目標(biāo) ? 企業(yè)十分注重其市場地位與行業(yè)地位，對(duì)其競爭者價(jià)格變動(dòng)的敏感性亦十分強(qiáng)烈 ? 企業(yè)的定價(jià)往往根據(jù)與競爭者價(jià)格的多方比較而作出 ? 市場若存在領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)格，則以此價(jià)格作為參照，以相同或低于領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格謀求市場發(fā)展 ? 企業(yè)也可以樹立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的價(jià)格定位 ? 市場營銷組合戰(zhàn)略對(duì)價(jià)格的影響 ? 市場營銷人員在定價(jià)時(shí)必須考慮到整個(gè)市場營銷組合 ? 如果產(chǎn)品是根據(jù)非價(jià)格來定位的，則關(guān)于質(zhì)量、促銷、和銷售的決策將會(huì)極大地影響價(jià)格 ? 如果價(jià)格是一個(gè)重要的定位因素，則價(jià)格會(huì)極大地影響有關(guān)其他市場營銷組合因素的決策 ? 案例：對(duì) 277家消費(fèi)品企業(yè)的考察 ? 相對(duì)質(zhì)量水平一般，但具有高廣告預(yù)算的品牌能產(chǎn)生溢價(jià)。企業(yè)想設(shè)定一種價(jià)格，既能夠抵補(bǔ)所有生產(chǎn)、分銷的成本，又能夠帶來一定的收益 ? 企業(yè)的成本有兩種形式：固定成本和可變成本 ? 低成本的企業(yè)能夠設(shè)定較低的價(jià)格，從而取得較高的銷售量和利潤額 ? 如果企業(yè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的成本大于競爭者，則企業(yè)將不得不設(shè)定較高的價(jià)格或減少利潤，從而使自己處于競爭劣勢 ? 組織考慮對(duì)定價(jià)的影響 ? 管理部門必須決定由組織中的哪個(gè)部門來設(shè)定價(jià)格，企業(yè)處理定價(jià)問題可能有許多種方法 ? 在小企業(yè)中，價(jià)格經(jīng)常由高層管理部門而不是營銷部門制定；在大企業(yè)中，價(jià)格一般由部門或產(chǎn)品線經(jīng)理制定；企業(yè)還可能會(huì)有一個(gè)定價(jià)部門 ? 其他會(huì)影響定價(jià)的人員包括銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理和會(huì)計(jì)師 ? 影響定價(jià)決策的外部因素 市場和需求 ? 與成本決定價(jià)格的下限相反，市場和需求決定價(jià)格的上限 ? 在不同市場類型中的定價(jià)：完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷市場 ? 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和價(jià)值的看法：如果消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格高于產(chǎn)品價(jià)值，他們就不會(huì)買 ? 分析價(jià)格和需求關(guān)系：價(jià)格的需求彈性 ? 競爭者的成本、價(jià)格和供應(yīng) ? 另一個(gè)影響企業(yè)定價(jià)決策的是競爭者的成本、價(jià)格以及競爭者對(duì)該企業(yè)定價(jià)可能會(huì)做出的反應(yīng) ? 企業(yè)的定價(jià)戰(zhàn)略也會(huì)影響企業(yè)所面對(duì)的競爭的性質(zhì)。營銷人員需要了解影響價(jià)格的法律，并且確保自己的定價(jià)政策具有 可辨護(hù)性 ? 一般定價(jià)方法 ?以成本為基礎(chǔ)的定價(jià) ?以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià) ?以競爭為基礎(chǔ)的定價(jià) ? 以成本為基礎(chǔ)的定價(jià) （一） ? 成本加成定價(jià) ：即在產(chǎn)品的成本上加上一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)加價(jià)百分比。 ? 要考慮在每一可能的價(jià)格上實(shí)現(xiàn)銷售量的可能性 ? 價(jià)格 =單位成本 +目標(biāo)利潤 *投資成本 /銷量 ? 保本銷售量 =固定成本 /（價(jià)格 變動(dòng)成本） ? 需求導(dǎo)向定價(jià)法 (一 ) 理解價(jià)值定價(jià)法 ? 用購買者對(duì)價(jià)值的看法而不是銷售者的成本作為定價(jià)的關(guān)鍵因素，定價(jià)從分析消費(fèi)者需要和價(jià)值開始 ? 它意味著在價(jià)格、質(zhì)量、特色之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，使產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶去他們要的價(jià)值 ? 案例：卡特皮拉公司的拖拉機(jī) ? 卡特皮拉公司的一臺(tái)拖拉機(jī)定價(jià)為 100,000美元，同類型的產(chǎn)品定價(jià)為 90,000美元
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