【正文】 28 66 19 85 17 45 33 美國 91 1 40 38 46 43 62 1 5 烏拉圭 36 29 61 26 100 4 38 42 委內(nèi)瑞拉 12 50 81 6 76 22 73 3 （ 4）男性化／女性化指數(shù)（ MAS) 男性化／女性化指數(shù)反映了人們對成就或創(chuàng)業(yè)的一種傾向。德國文化也具有較高的不確定性回避指數(shù)，對規(guī)則和命令有著與法國人類似的態(tài)度。例如，在法國工作的美國經(jīng)理總是對其法國上司不斷要求遞呈報告的做法感到困惑。 . 如表 6－ 1所示，美國的 UAI值為 46而法國卻高達 86。在具有較高權(quán)力距離指數(shù)的文化中，權(quán)力被看做是賦予個人的，是借助于強制手段而非法律所獲得的，因此更易于形成對他人的不信任。 （ 3）權(quán)力距離指數(shù)（ PDI) 權(quán)力距離指數(shù)（ PDI)衡量人們對社會不平等的容忍度，即在一種社會體制中，上下級間的權(quán)力不平等狀況的容忍度。相反不確定性回避指數(shù)較低的文化則與較少的憂慮、緊張相聯(lián)系，易于接受反常規(guī)的思想和不同的觀點，并且樂于冒險。因此這種文化下人們會教條式地拘泥于過去的行為規(guī)范，這些行為規(guī)范最終轉(zhuǎn)變成不可違反的行為準(zhǔn)則。不確定性回避指數(shù)較高的文化往往難以忍受不確定性，因而對新思想或新行為持懷疑態(tài)度。集體主義文化下人們生來就與社會結(jié)成一種強烈的、緊密聯(lián)系的組織關(guān)系，這種組織關(guān)系保證人們一生獲得一種安全感并相互忠誠。較高的 IDV指數(shù)，意味著人們接受并尊重個人的成就?！? 霍夫施泰德對文化的分類包括 ： （ 1）強調(diào)自我傾向性的個人主義／集體主義指數(shù)（ IDV)； （ 2）強調(diào)權(quán)力傾向性的權(quán)力距離指數(shù)（ PDI)； （ 3）強調(diào)風(fēng)險傾向性的不確定性回避指數(shù)或風(fēng)險回避指數(shù) （ UAI)； （ 4）強調(diào)成就傾向性的男性化／女性化指數(shù) (MAS). （ 1）個人主義／集體主義指數(shù)（ IDV) IDV指數(shù)反映了人們?yōu)榇龠M自我利益的行為取向。 ?選擇性 －－ 文化有一定的價值選擇 ?排他性 －－ 某一民族所持有的一些習(xí)俗和行為方式，外 人不可介入。 文化因素一般分為文化、亞文化、社會階層。 ?次文化價值觀 隨時間推移經(jīng)常發(fā)生變化 營銷人員有很多機會去改變?nèi)藗兊拇蝺r值觀，取得意外的收獲；卻很少有機會能夠去改變?nèi)藗兊暮诵膬r值觀。 ?人們和他們自己的關(guān)系； ?人們與其他人的關(guān)系； ?人們與機構(gòu)的關(guān)系； ? 人們與社會的關(guān)系； ?人們與自然的關(guān)系； ?人們與宇宙的關(guān)系； 文化決定人們賴以成長和生活的社會的各個方面，它形成人們的基本信仰、價值觀念和其它生活準(zhǔn)則。由于營銷往往與文化的組成內(nèi)容相互影響，因此文化對于掌握任何社會的市場體系特征也是至關(guān)重要的。這些內(nèi)容在一定程度上會影響到營銷的成功與失敗，因為正是這些東西構(gòu)成了營銷的文化環(huán)境。 在研究人類生活方式的過程中，人類學(xué)家發(fā)現(xiàn)了以上五方面的文化組成，這些內(nèi)容形成了文化的全部社會遺產(chǎn)。 （ 4）美學(xué) 包括：書畫及造型藝術(shù)、文學(xué)、音樂。 （ 2）社會制度 包括：社會組織 、 教育、政治結(jié)構(gòu)。對人類學(xué)家而言，“文化”這一術(shù)語的含義可通過要素分析加以說明。為此有人設(shè)計出定義文化構(gòu)成的一個“文化框架”以便市場營銷者對目標(biāo)市場的文化差異進行評估。 資料來源： 對于文化各方面的完整而又透徹的理解是任何營銷者制訂營銷計劃和策略的關(guān)鍵切入點。 日商可能就此知道他缺乏對日本文化的了解，知道他會隨著時間一天一天的流逝，對漫無目的的“ 閑聊 ”深感沮喪。 第四，在文化方面，美商有些幼稚。 對日本人來說，在商務(wù)往來中顯露不滿情緒是一件有失臉面的事。顯露不滿有損于美商的形象，這給他今后與日方的商務(wù)往來帶來不良影響。美國人注重交易實現(xiàn)，任何拖延進程的行為都是讓人難以容忍的。 而對美國人來說，時間是一種昂貴的商品，不應(yīng)把它浪費在打高爾夫球或挑剔標(biāo)準(zhǔn)合同的格式上 （因為這是律師們的事），他最關(guān)心的事是雙方能否于周末前在合同上簽字 。 在他的眼中，關(guān)系的建立需要有一個好的開端，該花多少時間就花多少時間。 第二，雙方的時間觀不同。在這一案例中，這些沖突在哪兒？以及這些沖突可能會帶來哪些后果？ 其結(jié)果是，美商再次失去了機會，沒能夠與日商建立穩(wěn)固、緊密的關(guān)系，增進相互之間的了解。無疑這種差異使他失去了與日商建立穩(wěn)固緊密關(guān)系的機會。在美商的文化背景中，個人主義有著重要的地位，它強調(diào)自我信賴和個人成就 。他要了解這個美國人，以判定今后能否信任他，并試圖與他建立一種關(guān)系，當(dāng)然這種關(guān)系所能帶來的不只是一份合同，而是很多份。 由于集體主義存在于他的文化背景