第4章消費(fèi)者行為-展示頁
2025-03-02 11:07本頁面
【正文】 態(tài)度成分的差異性與營銷策略 態(tài)度成分的一致性與營銷策略 二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 改變態(tài)度的策略 改變認(rèn)知成分 改變情感成分 改變信念 改變屬性的權(quán)數(shù) 增加新屬性 改變理想點(diǎn) 二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素o 年齡o 職業(yè)o 經(jīng)濟(jì)狀況o 自我觀念o 生活方式 活動興趣思想見解二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（四）個人因素案例分析o “寶潔 ”也有教訓(xùn)o 世界各地人們基本消費(fèi)的需求，如誘人的膚色、干爽的嬰兒，或者牙齒防蛀等，很少會有不同。態(tài)度總是針對一定的態(tài)度標(biāo)的物而言的。思考與練習(xí)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)驅(qū)使力 刺激物 誘 因 反應(yīng)增強(qiáng)或減弱學(xué)習(xí)的模式 二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素消費(fèi)者的態(tài)度o 態(tài)度 ： 是人對某因素（人、物、事）的全面而穩(wěn)定的評價(jià)。消費(fèi)者的個性：o 含義 : 個性指人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和 。感覺與知覺：直觀、形象的反映216。主要為公司的中高級職員、公務(wù)員、部分收入較高的教師、技術(shù)人員、部分效益較好的農(nóng)民溫飽階層 —— 年收入在 1－ 3萬元人民幣左右。一般是民營企業(yè)家、合資企業(yè)老板、著名演員、體育明星、名畫家、名律師、名作家等富裕階層 —— 年收入在 20萬元人民幣左右，是高級汽車、高級住宅等的消費(fèi)者。 牛仔褲風(fēng)靡世界問題： 從牛仔褲風(fēng)行全球你如何看可口可樂風(fēng)行全球？家庭 ?。彝ド芷凇?單身、新婚、滿巢一期、滿巢二期、滿巢三期、空巢期、鰥寡期 影響購買力投向－家庭角色 發(fā)起者、決策者、購買者、影響者、使用者 影響促銷的宣傳策略與對象二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（二）社會因素 中國的社會階層劃分中國的社會階層劃分富有階層 —— 年收入大約 50萬元人民幣以上。到 20世紀(jì) 80年代末期，湯姆克魯斯在《捍衛(wèi)戰(zhàn)士》中的牛仔勁裝打扮，再一次地掀起牛仔裝的熱潮。詹姆斯狄恩在《養(yǎng)子不教誰之過》一片中所穿的牛仔褲，使他成為當(dāng)時(shí)一種叛逆思想的代表，而馬龍白蘭度在《岸上風(fēng)云》中所穿的緊身牛仔褲，使他成為藍(lán)領(lǐng)階層反抗不合理制度的英雄。牛仔褲風(fēng)靡世界 牛仔褲風(fēng)靡全球的關(guān)鍵是李維善于運(yùn)用影星在電影中作不露痕跡的宣傳。到 20世紀(jì) 70年代，白領(lǐng)階層、富豪名流、紳士淑女也將牛仔褲當(dāng)作休閑服來穿。 牛仔褲風(fēng)靡世界 最先，牛仔褲只被視為農(nóng)牧場、礦山、工廠等生產(chǎn)工人的工作服，是一種難登大雅之堂的非正式穿著。他在前往尋找金礦的途中，無意間將帳篷的帆布拿來改制成結(jié)實(shí)的工作褲，由于方便、實(shí)用、耐穿兼帥氣，讓許多同行的牛仔十分羨慕，也跟著模仿。利用外在因素影響消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與購買行為，被李維發(fā)揮得淋漓盡致。包括民族文化、宗教文化、種族文化、地理文化。消費(fèi)者市場特點(diǎn) 購買人數(shù)眾多 購買者差異性大 購買方式為少批量多批次 購買者多屬于感情型而非專家型 一、消費(fèi)者市場購買行為模式市場 “7 OS” 問題一、消費(fèi)者市場購買行為模式5W1H： 消費(fèi)者行為模式 第 四 章 購買者行為本章綱要1. 消費(fèi)者市場購買行為模式2. 購買行為的主要影響因素3. 消費(fèi)者的購買的一般過程 4. 產(chǎn)業(yè)市場的購買行為引入討論請思考：請思考： 購買以上三種商品時(shí)影響你購買行為的、購買以上三種商品時(shí)影響你購買行為的主要因素有哪些？主要因素有哪些？ 你在購買上述三種商品時(shí)會采取怎樣的、你在購買上述三種商品時(shí)會采取怎樣的購買行為？購買行為？ 一、消費(fèi)者市場與消費(fèi)者行為模式 市場 指有購買力、有購買愿望的顧客群體。 組織市場 消費(fèi)者市場（最終產(chǎn)品市場）（一）消費(fèi)者市場的含義和特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場的含義和特點(diǎn)消費(fèi)者市場 —— 所有為了個人或家庭消費(fèi)而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。（二）消費(fèi)者購買行為模式5W＋ 1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時(shí)購買Where何地購買How誰參與購買想想牛仔褲的 5w1h是什么？營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文 化購買者的特征購買者的決策過程文化社會個人心理問題認(rèn)識信息收集評 估決 策購后行為
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