第4章消費(fèi)者行為(完整版)
【正文】 :47:2023 January 2023o 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 雨中黃葉樹，燈下白頭人。組織市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)政府市場(chǎng)四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購買行為 (1)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)： 或稱生產(chǎn)者市場(chǎng) 。這一屬性才是消費(fèi)者最應(yīng)注重的品牌屬性。 思考： 分析娜娜購買活動(dòng)的全過程，在各個(gè)階段受到哪些因素的影響？觀點(diǎn) 1 此過程模式是按照 “ 復(fù)雜購買行為 ” 建立的。而且太時(shí)髦了點(diǎn)。她想起《定到商店去買，這樣她可以試穿，而且在下周面試前就可以得到套裝。基本滿意167。商業(yè)來源167。戴克著．寶潔的觀點(diǎn) 品牌王國的 99條成功準(zhǔn)則．李圣賢譯．內(nèi)蒙古人民出版社， l998）o o 問題o 1．請(qǐng)分析 寶潔 在英國和日本失敗的原因。 寶潔 在英國推出 杜恩 洗發(fā)精后的冬天，使用者開始接連不斷地抱怨在洗發(fā)精瓶中發(fā)現(xiàn)有結(jié)晶的情形。o 態(tài)度的基本特性 是持久性和廣泛性。人數(shù)龐大，主要由企事業(yè)單位的普通職工構(gòu)成貧困階層 —— 年收取在 5000元人民幣以下，主要由國有企業(yè)下崗、尚未重新就業(yè)的各類工人、部分退休職工、未脫貧致富的農(nóng)民二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素階層美國的社會(huì)階層劃分美國的社會(huì)階層劃分二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（三）心理因素心理因素消費(fèi)者認(rèn)知過程消費(fèi)者的個(gè)性 消費(fèi)的學(xué)習(xí) 消費(fèi)者的態(tài)度等 實(shí)例 ：名字越怪越愛吃這說明什么問題？ 消費(fèi)者的認(rèn)知過程 ：216。借助國際巨星造勢(shì)，李維牛仔褲成為舉世聞名的品牌。這引起了李維生產(chǎn)帆布工作服的念頭，牛仔褲就這樣在眾多牛仔間流行起來。 牛仔褲風(fēng)靡世界 最先，牛仔褲只被視為農(nóng)牧場(chǎng)、礦山、工廠等生產(chǎn)工人的工作服，是一種難登大雅之堂的非正式穿著。到 20世紀(jì) 80年代末期，湯姆克魯斯在《捍衛(wèi)戰(zhàn)士》中的牛仔勁裝打扮，再一次地掀起牛仔裝的熱潮。感覺與知覺：直觀、形象的反映216。二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素o 消費(fèi)者態(tài)度的三種成分 認(rèn)知成分（品牌信念 )情感成分（評(píng)估品牌）刺激：如產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、銷售環(huán)境、推銷、廣告及其他因素 行為成分（購買意向）對(duì)事物的具體或整體的信念對(duì)事物具體或整體的情感或感覺對(duì)事物的具體或整體的行為意向?qū)B(tài)度標(biāo)的物的總體傾向 態(tài)度的組成成分及其表現(xiàn)二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素態(tài)度成分的相互關(guān)系 態(tài)度成分的差異性與營銷策略 態(tài)度成分的一致性與營銷策略 二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 改變態(tài)度的策略 改變認(rèn)知成分 改變情感成分 改變信念 改變屬性的權(quán)數(shù) 增加新屬性 改變理想點(diǎn) 二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素o 年齡o 職業(yè)o 經(jīng)濟(jì)狀況o 自我觀念o 生活方式 活動(dòng)興趣思想見解二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（四）個(gè)人因素案例分析o “寶潔 ”也有教訓(xùn)o 世界各地人們基本消費(fèi)的需求，如誘人的膚色、干爽的嬰兒，或者牙齒防蛀等，很少會(huì)有不同。這是因?yàn)?寶潔 忽略了英國家庭的浴室溫度通常低于結(jié)晶溫度。o 2．結(jié)合案例分析影響消費(fèi)者購買的因素。產(chǎn)品屬性167。很不滿意三、消費(fèi)者購買的一般過程 娜娜是財(cái)院的一名學(xué)生，她為找工作而參加面試。她想起《瑞麗》上國貿(mào)的女裝廣告，于是決定去國貿(mào)。 在職業(yè)女裝部，一位店員走上前來幫忙，問清了娜娜要的款式和尺碼，拿了三 在職業(yè)女裝部，一位店員走上前來幫忙，問清了娜娜要的款式和尺碼，拿了三套衣服給他看。觀點(diǎn) 2 與傳統(tǒng)觀點(diǎn)不同的是，顧客的購買在交錢購物之前很久就開始，并延續(xù)到購物之后。示例一位消費(fèi)者對(duì)于計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的重要性權(quán)數(shù)用 “理想品牌評(píng)價(jià)法 ”來進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)估產(chǎn)品評(píng)估三、消費(fèi)者購買的一般過程效用函數(shù)指 消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感是如何隨著產(chǎn)品屬性的不同而發(fā)生變化的 。⑤⑤ 、 喚起對(duì)被忽視的屬性的注意喚起對(duì)被忽視的屬性的注意 ：設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)：設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者重視某些被忽視的屬性，而這些屬性也正是本品者重視某些被忽視的屬性，而這些屬性也正是本品牌具有的優(yōu)勢(shì)所在。它是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織。 09:47:2023:47:2023:471/22/2023 9:47:20 AMo 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 9:47:20 上午 9:47 上午 09:47:20一月 21o 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 219:47 上午 一月 2109:47January 22, 2023o 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2109:47:2023:47:20January 22, 2023o 1意志
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