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2025-03-10 18:54本頁面
【正文】 “是”、“不是” 封閉式問題 開放式問題 會議結(jié)束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？ 你還有問題嗎？ 你有什么問題？ 你喜歡你的工作的 哪些方面？ 會議是如何結(jié)束的？ 問 題 舉 例 有效運用開放式和封閉式的問題 用開放式問題開頭，一旦談話跑題 , 用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張 , 再給予開放式問題。 掌握提問技巧 ?背景問題提問 ?識別難點問題 ?提醒其它優(yōu)勢問題 聆聽的方式和技巧 ?積極應(yīng)答 ?重復(fù)信息 ?改編反饋 ?分享感受 ?設(shè)身處地（移情） 第二步：沖擊需求 由于缺少一個釘子 由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵 由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手 由于缺少一個騎手，失去了一個口信 由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子 —— 本 ? 富蘭克林 試探方法 ? 認(rèn)同試探－“在 … 情況下會出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果 … 會怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當(dāng) … 后果會怎么樣？” 沖擊試探技巧－深層次提問法 給“盼盼防盜門”出個主意 確認(rèn)需求 四個步驟 ? 列出并確認(rèn)需求－“您是不是 … ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化－“您所說的 … 是指？” 第三步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 第四步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 要求生意技巧 成交的一般原則 ?拋開成見 ?關(guān)注 90％的客戶 ?探察－提議－堅持 ?解凍與凍結(jié) 四個步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 第三部分：關(guān)鍵客戶銷售技巧 ? 探察聆聽 ? 沖擊需求 ? 展示說服 ? 要求生意 開場與探詢技巧 支配型 ? 開場 ? 焦點：業(yè)務(wù) ? 焦點：結(jié)果 ? 探詢 ? 目前您面臨的問題是什么？ ? 這個問題會怎樣影響到您機構(gòu)的工作？ 開場與探詢技巧 分析型 ? 開場 ? 焦點：信息 ? 探詢 ? 您希望多少天完工？ ? 您需要我給您提供哪方面的資料？ 開場與探詢技巧 表達(dá)型 ? 開場 ? 焦點：他們本身 ? 探詢 ? 這事你還向什么人提到過嗎？ 開場與探詢技巧 和藹型 ? 開場 ? 焦點：人和個人問題 ? 探詢 ? 很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來還有些事想告訴你，也許會對你的工作有幫助？ 試探?jīng)_擊 ? 支配型：對成功有什么影響？ ? 分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？ ? 表達(dá)型：對聲譽有什么影響？ ? 和藹型：別人怎樣看你？ SPIN： ? S－背景問題 ? P－難點問題 ? I－暗示問題 ? N－需求利益問題 展示說服－支配型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 走時準(zhǔn)確14 K 金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤 讀數(shù)迅速簡單 展示說服－分析型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 手表可靠的證據(jù)14 K 金 表明物有所值清楚的數(shù)字表盤 能準(zhǔn)確、容易地讀出時間 展示說服－表達(dá)型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 世界上最好的手表是由瑞士機件組成的14 K 金 真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤 最時髦的樣式 展示說服－和藹型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 感受到由瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲14 K 金 大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤 每個人都能容易地讀出時間 處理異議－支配型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 我可以用很便宜的費用重新安排位置價格太高了 您想花
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