高端客戶銷售技巧-展示頁
2025-02-02 03:24本頁面
【正文】 銷售的錦囊妙計5物以類聚物以類聚 ,尋找相同的對象尋找相同的對象 ,最好的方式是最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹得到轉(zhuǎn)介紹高端客戶的基礎(chǔ)是高端客戶的基礎(chǔ)是 ”關(guān)系關(guān)系 ”,而非業(yè)務(wù)量而非業(yè)務(wù)量優(yōu)質(zhì)高端客戶復(fù)制是最具成本效益的方法優(yōu)質(zhì)高端客戶復(fù)制是最具成本效益的方法錦囊二錦囊二 : 復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶高端客戶銷售的錦囊妙計6你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法 ,而不是做而不是做 ”銷售銷售 ”你可以和客戶談觀念你可以和客戶談觀念 ,他面臨的挑戰(zhàn)他面臨的挑戰(zhàn) ,透過透過合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達(dá)到目標(biāo)合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達(dá)到目標(biāo)錦囊三錦囊三 : 發(fā)表你的領(lǐng)域的專業(yè)看法發(fā)表你的領(lǐng)域的專業(yè)看法高端客戶銷售的錦囊妙計7活動：腦力激蕩主題主題q 你能想到的有哪些人有可你能想到的有哪些人有可能是有錢人能是有錢人 ?時間：時間： 5分鐘分鐘8高端客戶輪廓企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等 —— 上市公司的負(fù)責(zé)人 —— 全國知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行榜前 500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人 —— 跨國公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負(fù)責(zé)人國企的管理人員私營企業(yè)主政府公務(wù)員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員外資、合資企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英人才：如律師、會計師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士 其他有錢人 —— 有海外或國內(nèi)經(jīng)濟(jì)支助的家庭 —— 從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥 /化妝品等行業(yè)） —— 特殊職業(yè)者如藝術(shù)家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、 —— 知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書的作者 —— 土財主 (如獲得拆遷款的人 ) —— 寺廟住持 ………. 注意注意 : 不以貌取人不以貌取人9高端客戶特性私企老板自主決定權(quán) ——抗風(fēng)險能力 ——壓力 ——收入 ——時間觀念 ——品質(zhì)要求 ——高很弱很大不穩(wěn)定強，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子10高端客戶特性管理人員自主決定權(quán) ——抗風(fēng)險能力 ——壓力 ——收入 ——時間觀念 ——品質(zhì)要求 ——相對高有一定抗風(fēng)險能力，已有基本保障大相對穩(wěn)定，收入高強，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子11高端客戶特性高級打工人員自主決定權(quán) ——抗風(fēng)險能力 ——壓力 ——收入 ——時間觀念 ——品質(zhì)要求 ——低，行為程式化弱，大多有較強的家庭責(zé)任大相對穩(wěn)定強，大都非常忙碌相對高，大都好面子12大多非常忙碌大多非常注重品質(zhì)在保險領(lǐng)域里不是行家高端客戶的共同特性時間品質(zhì)自信對代理人而言公司品質(zhì)代理人品質(zhì)保單 /建議書品質(zhì)13經(jīng)營高端客戶的共同特性接觸培養(yǎng)信任度的時間長對細(xì)節(jié)更為敏感先期投入成本高經(jīng)營時間長建議書要特別精美接觸開門要每一句話精心設(shè)計售后服務(wù)特別重要 ,獲得轉(zhuǎn)介紹有錢人的良機注意注意 : 所有客戶都有可能介紹有錢人所有客戶都有可能介紹有錢人14高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)4 建議書規(guī)劃與說建議書規(guī)劃與說明明5 促成促成 2 約訪約訪3 銷售面談銷售面談6 遞交保單及遞交保單及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 1 尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶15細(xì)節(jié)決定成敗流程沒有任何不同16高端客戶銷售細(xì)節(jié)有效的傾聽非口頭交流的重要性信任的建立17信任的建立對于高端客戶而言 ,信任比任何技巧都重要，對于高端客戶而言 ,他們看重的不一定是保險的本身 ,而是和你交往的價值18異議解決提問信任信任在銷售中的
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