關(guān)鍵客戶銷售技巧-展示頁(yè)
2025-03-10 18:10本頁(yè)面
【正文】 “是”、“不是” 封閉式問(wèn)題 開放式問(wèn)題 會(huì)議結(jié)束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？ 你還有問(wèn)題嗎？ 你有什么問(wèn)題？ 你喜歡你的工作的 哪些方面？ 會(huì)議是如何結(jié)束的？ 問(wèn) 題 舉 例 有效運(yùn)用開放式和封閉式的問(wèn)題 用開放式問(wèn)題開頭，一旦談話跑題 , 用封閉性問(wèn)題提問(wèn)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張 , 再給予開放式問(wèn)題。 掌握提問(wèn)技巧 ?背景問(wèn)題提問(wèn) ?識(shí)別難點(diǎn)問(wèn)題 ?提醒其它優(yōu)勢(shì)問(wèn)題 聆聽的方式和技巧 ?積極應(yīng)答 ?重復(fù)信息 ?改編反饋 ?分享感受 ?設(shè)身處地（移情） 第二步：沖擊需求 由于缺少一個(gè)釘子 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵 由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子 —— 本 ? 富蘭克林 試探方法 ? 認(rèn)同試探－“在 … 情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)病人有什么影響？”、“如果 … 會(huì)怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當(dāng) … 后果會(huì)怎么樣？” 沖擊試探技巧－深層次提問(wèn)法 給“盼盼防盜門”出個(gè)主意 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 ? 列出并確認(rèn)需求－“您是不是 … ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化－“您所說(shuō)的 … 是指？” 第三步：展示說(shuō)服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 第四步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 要求生意技巧 成交的一般原則 ?拋開成見 ?關(guān)注 90％的客戶 ?探察－提議－堅(jiān)持 ?解凍與凍結(jié) 四個(gè)步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 第三部分：關(guān)鍵客戶銷售技巧 ? 探察聆聽 ? 沖擊需求 ? 展示說(shuō)服 ? 要求生意 開場(chǎng)與探詢技巧 支配型 ? 開場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：業(yè)務(wù) ? 焦點(diǎn)：結(jié)果 ? 探詢 ? 目前您面臨的問(wèn)題是什么？ ? 這個(gè)問(wèn)題會(huì)怎樣影響到您機(jī)構(gòu)的工作？ 開場(chǎng)與探詢技巧 分析型 ? 開場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：信息 ? 探詢 ? 您希望多少天完工？ ? 您需要我給您提供哪方面的資料？ 開場(chǎng)與探詢技巧 表達(dá)型 ? 開場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：他們本身 ? 探詢 ? 這事你還向什么人提到過(guò)嗎？ 開場(chǎng)與探詢技巧 和藹型 ? 開場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：人和個(gè)人問(wèn)題 ? 探詢 ? 很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來(lái)還有些事想告訴你，也許會(huì)對(duì)你的工作有幫助？ 試探?jīng)_擊 ? 支配型：對(duì)成功有什么影響？ ? 分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？ ? 表達(dá)型：對(duì)聲譽(yù)有什么影響？ ? 和藹型：別人怎樣看你？ SPIN： ? S－背景問(wèn)題 ? P－難點(diǎn)問(wèn)題 ? I－暗示問(wèn)題 ? N－需求利益問(wèn)題 展示說(shuō)服－支配型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 走時(shí)準(zhǔn)確14 K 金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤 讀數(shù)迅速簡(jiǎn)單 展示說(shuō)服－分析型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 手表可靠的證據(jù)14 K 金 表明物有所值清楚的數(shù)字表盤 能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)間 展示說(shuō)服－表達(dá)型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 世界上最好的手表是由瑞士機(jī)件組成的14 K 金 真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤 最時(shí)髦的樣式 展示說(shuō)服－和藹型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 感受到由瑞士產(chǎn)品所帶來(lái)的驕傲14 K 金 大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤 每個(gè)人都能容易地讀出時(shí)間 處理異議－支配型 反對(duì)意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 我可以用很便宜的費(fèi)用重新安排位置價(jià)格太高了 您
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