招商人員談判技巧-展示頁
2025-03-10 12:28本頁面
【正文】 跟蹤客戶的時間密度和談判時如何使用時間工具 Why 為什么 因為什么（創(chuàng)業(yè)、謀生、兼職、興趣） 決定你深化挖掘需求的基本要素 How 怎么做 自己做、合伙、請人做 優(yōu)勢闡述時的發(fā)揮要點 How much 多少錢 投資額度 決定你設(shè)計方案和投資闡述的建議一步到位 一、 談判技巧系列一 ? 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。 ? 角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。 前臺：您好。 前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 前臺：這是我們的美體系列，這是我們的家居系列 …… 我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。 2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。 經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？ 經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢 …… 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢 …… 技術(shù)優(yōu)勢 …… 客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。 一、 談判技巧系列一 案例一 結(jié)果：失敗 分析 招商人員的作用 ?10分鐘的產(chǎn)品介紹和 5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。 ?招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗了？ ?關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股勁地把你頭腦里的東西全部倒給他，這樣反而讓客戶更加迷茫，選擇意向更加模糊。一個好的顧問，首先要做到的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。 一、 談判技巧系列一 ? 回顧剛才 5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進行檢測 ,看看獲得了哪些信息。 5～ 10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述： ? 什么人 +因為什么原因 +準備在什么時間 +什么地方 +投資金額 +做什么事情 +怎么做 一、 談判技巧系列一 【 案例 2】 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。 前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。 前臺：周小姐，您好，您稍等。 經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時候的航班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到。 經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？ 客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ 客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？ 客戶：大概 10萬～ 20萬吧。 經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。 一、 談判技巧系列一 ? 分析： 前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。 ? 經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到廣州的嗎？什么時候的航班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到。 一、 談判技巧系列一 ? 總結(jié)： 簡單的信息獲得，也需要 “ 隨風潛入夜 ” —— 順水推舟，隨著感情導(dǎo)入銷售； “ 潤物細無聲 ” —— 不知不覺中把銷售完成。 只要我們在接待過程中再把細節(jié)做好點，簽單自然就水到渠成。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。 ? 投資設(shè)計之前，首先有一個自我定位，我們招商經(jīng)理，首先要把自己定位成投資顧問。
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