【正文】 贏得成功！ 堅(jiān)強(qiáng)，勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí) 現(xiàn)實(shí)不可能總是一帆風(fēng)順的，面對(duì)一次次挫折和銷售中的拒絕，不能情緒低落，畏縮怯懦，而應(yīng)該敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，直面痛處，不斷進(jìn)行反思，勇敢地找到“癥結(jié)”，并有決心將其清除。 ★ 持久耐性，適應(yīng)力強(qiáng) 商業(yè)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，面對(duì)不停變化的形勢(shì)，有一定的適應(yīng)和應(yīng)變能力，同時(shí)，日復(fù)一日地重復(fù)工作，看著川流不息的顧客，新鮮感總是暫時(shí)的，如何適應(yīng)這種生活方式，就需要有持久的耐性和較強(qiáng)的適應(yīng)力，以最佳的狀態(tài)進(jìn)入工作中，并持之以恒在改變自己的同時(shí)改變生活 ★ 有進(jìn)取心，求知欲 “不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，只有擁有奮斗的目標(biāo)，才能不斷發(fā)展，自我提高，在逐漸的學(xué)習(xí)中，積累經(jīng)驗(yàn)，從而做得更好，要成為出色的導(dǎo)購(gòu)，良好的求知學(xué)習(xí)心態(tài)是成功的階梯 二、心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)，使導(dǎo)購(gòu)能夠積極、樂(lè)觀地面對(duì)工作，這種素質(zhì)的形成與發(fā)展是可以依靠后天的磨練和活動(dòng)實(shí)踐以及心理素質(zhì)培養(yǎng)的結(jié)果，只要在日常工作中，有意識(shí)鍛煉自己，調(diào)整心態(tài)，解除壓力困擾和心理負(fù)擔(dān)，不斷培養(yǎng)健康向上的心理素質(zhì)。 商業(yè)素質(zhì) 具備基本的市場(chǎng)營(yíng)銷概念和商業(yè)意識(shí)，這是業(yè)務(wù)素質(zhì)體現(xiàn)的主要方面： ★ 敏銳的商業(yè)洞察力 a 對(duì)于商業(yè)信息的捕捉：對(duì)自己負(fù)責(zé)銷售的商品領(lǐng)域中的商業(yè)動(dòng)態(tài)、同類商品的價(jià)格比與性能比、品牌的認(rèn)知程度等等的了解，信息的收集，有效地抓住相關(guān)商業(yè)銷售的主流和重點(diǎn) b 對(duì)于服務(wù)對(duì)象的直觀反應(yīng)：當(dāng)看到一位顧客，能很快的產(chǎn)生一個(gè)直觀印象，通過(guò)對(duì)服務(wù)對(duì)象外在信息如年齡、氣質(zhì)、著裝等方面的觀察，即可大致判斷顧客的類型、消費(fèi)傾向與偏好，檔次需求、購(gòu)買欲望等內(nèi)在信息，從而為此后進(jìn)一步與顧客溝通做好準(zhǔn)備 c 商品比較力： 能夠?qū)Ρ壬唐烽g質(zhì)量、檔次等綜合因素的比較、品牌間概括性比較，銷售方式及商品定位的差異等商品間不同點(diǎn)的把握這些都有賴于導(dǎo)購(gòu)對(duì)于商品的了解程度 d 銷售環(huán)境了解： 清楚自己所在店鋪的消費(fèi)環(huán)境、銷售商品面對(duì)的群體，顧客來(lái)源、商品競(jìng)爭(zhēng)等情況，“知己知彼”才能主動(dòng)地在本行業(yè)活動(dòng)范圍內(nèi)有效地調(diào)整服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量。 什么是“ AILE”的導(dǎo)購(gòu)員？那就是 “ AbilityIntelligentLoyalenthusiasm”， 也就是： ”能力 —智慧 —忠心 —熱情“的導(dǎo)購(gòu)員，他們最終將得到最大的承認(rèn)和最好的發(fā)展！ 導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì) 一、業(yè)務(wù)素質(zhì) 導(dǎo)購(gòu)不同于其他行業(yè)職員，首先他必須具備作為都?jí)虻幕緲I(yè)務(wù)素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)就像演員一樣，銷售場(chǎng)所就是表演的舞臺(tái)，當(dāng)他站在舞臺(tái)上音樂(lè)響起的那一刻，他馬上就能感受到一種強(qiáng)烈的表演欲望，激情以及舞蹈者對(duì)于美的感受，通過(guò)身體語(yǔ)言全力地傳達(dá)給觀眾，而這些與舞蹈者自身具有動(dòng)作、音樂(lè)、美的感悟與熱愛(ài)等之類職業(yè)素養(yǎng)是分不開(kāi)的。好的素質(zhì)締造優(yōu)良的營(yíng)銷理念，從而會(huì)帶來(lái)好的銷售業(yè)績(jī)。 滿足消費(fèi)者的需求是你贏得消費(fèi)者的最佳途徑。在實(shí)際工作中， 你只有先明確自己的工作職責(zé)，才能對(duì)你的工作進(jìn)行有效的、有計(jì)劃的 安排，避免無(wú)效及重復(fù)的工作，提高工作效率及效益。 認(rèn)真 一、 專賣導(dǎo)購(gòu)的定義和重要地位 定義： 一般是由生產(chǎn)或經(jīng)銷企業(yè)派駐到零售終端，協(xié)助其銷售職能部門 工作的人員，其工作內(nèi)容主要在提升商品銷量及樹(shù)立品牌形象兩個(gè)部分。** 終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè) **服裝鞋業(yè)有限公司 目錄 ? 一、運(yùn)動(dòng)鞋專業(yè)知識(shí)說(shuō)明 ……………………………………… ? 二、運(yùn)動(dòng)服裝專業(yè)知識(shí)說(shuō)明 …………………………… ? 三、 專賣導(dǎo)購(gòu)職位職明 ……………………………………… ? 四、 專賣導(dǎo)購(gòu)須知 ……………………………………… ? 五、 專賣導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)要求 ……………………………… ? 六、 專賣導(dǎo)購(gòu)行為規(guī)范 ……………………………… ? 七、 專賣導(dǎo)購(gòu)禮儀守則 …………………………… ? 八、 專賣導(dǎo)購(gòu)服務(wù)規(guī)范 ……………………………… ? 九、 店內(nèi)陳列規(guī)范 …………………………………… ? 十、 銷售流程 …………………………………… ? 十一、銷售技巧 …………………………………… ? 十二、 顧客心理分析 ……………………………………… ? 十三、 人際關(guān)系技巧 ………………………………………… ? 十四、 工作考評(píng)與晉升制度 …………………………………… ? 十五、 培訓(xùn)課程流程 …………………………………………… ? 十六、 模擬演答 …………………………………………… 第三章 專賣導(dǎo)購(gòu)職位說(shuō)明 專賣導(dǎo)購(gòu) 是 **專賣店的終端專業(yè)顧問(wèn)，其主要的職責(zé)為銷售商品，給顧客提供最專業(yè)的銷售服務(wù)等，是公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中不可缺少的重要部 分。那么如何成為一名合格的專賣導(dǎo)購(gòu)呢？如何看到顧客滿意的微笑？ 如何不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能？ …… 在現(xiàn)實(shí)的工作中 ,導(dǎo)購(gòu)員的工作極富 有挑戰(zhàn)性，其工作并不僅僅是銷售，還包括及時(shí)反饋及總結(jié)終端市場(chǎng)的 信息等等。 對(duì)于在提高商品銷量為前提的基礎(chǔ)上注重樹(shù)立品牌的形象，表現(xiàn)出 **人的獨(dú)特的職業(yè)風(fēng)格： 敬業(yè) 誠(chéng)懇 二、專賣導(dǎo)購(gòu)在公司的重要地位： 橋梁作用 1）、對(duì)公司來(lái)講，是一線的銷售人員，是商品價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)者， ** 的成功源于你的努力 2）、對(duì)顧客而言，是具體化的公司和品牌的代言人，是可以信賴的專家 要成為一名合格的專賣導(dǎo)購(gòu)，首先要明確自己的職責(zé)。因此，作為 ** 公司各地市場(chǎng)的專賣導(dǎo)購(gòu)，了解自身的工作職責(zé)和身負(fù)的責(zé)任是你首先 必須明確的要點(diǎn) 顧客來(lái)說(shuō)，你就是一名專業(yè)的“醫(yī)生”，你的任務(wù)就是為你的“病人”開(kāi)出最適合于他的處方。 你知道自己成功的第一步在哪里嗎？ 你知道你工作的意義嗎？ 現(xiàn)在你明白自己工作的重要性了嗎？那你如何計(jì)劃安排你的工作呢？ 第四章 專賣導(dǎo)購(gòu)須知 作為 **運(yùn)動(dòng)商品的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)，你不僅僅是一名銷售人員，同時(shí)你更是“ **”終端的形象代言人，所以我們需要你做到： ★ 對(duì)于公司 A 積極而熱情的工作態(tài)度 B 飽滿的工作熱情 C 獨(dú)立進(jìn)取的工作能力 D 熱愛(ài)本職工作不斷提高業(yè)務(wù)技能 E 服從上級(jí)管理 F 準(zhǔn)確而認(rèn)真的完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù) G 良好的人際關(guān)系 H 善于與同事合作 I 敢于超越業(yè)績(jī)目標(biāo) J 遵守公司制度真誠(chéng)可靠 ★ 對(duì)于顧客 a 親善友好的服務(wù)態(tài)度 b 保持最真誠(chéng)自然的微笑 c 禮貌耐心 d 提供快捷全面的服務(wù) e 能回答顧客提出問(wèn)題 f 準(zhǔn)確的傳達(dá)品牌信息 g 詳盡熟練的介紹所有商品 h 耐心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求 I 記住老顧客 j 關(guān)心顧客并協(xié)助其作出正確的商品選擇 顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)是什么樣的 ： ★ 外表整潔 ★ 有禮貌和耐心 ★ 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人 ★ 能提供快捷的服務(wù) ★ 坦誠(chéng)、竭盡全力為顧客服務(wù) ★ 能盡量回答出顧客提出的所有問(wèn)題 ★ 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的商品信息 ★ 詳盡介紹所購(gòu)商品的特性 ★ 幫助顧客做出正確的商品選擇 ★ 關(guān)心顧客利益，急顧客之所急 ★ 耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求 ★ 記住老顧客的偏好 所以我們要求每個(gè) **專賣導(dǎo)購(gòu)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記 ： 每一位顧客都是我的好朋友，如同親友一樣 我應(yīng)很高興為他（她）服務(wù) 幫助他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)做出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任 我不能欺騙好朋友 我不能冷落好朋友 更不強(qiáng)迫他們購(gòu)買某種商品 看了以上的說(shuō)明 ,你有信心能做好這份工作嗎 ?你能明確自己的職責(zé)嗎 ?那么接下去你 打算怎么安排你的工作呢 ? 第五章 專賣導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)要求 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的概念在當(dāng)今社會(huì)不再是以單純的商品銷售量為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，從實(shí)質(zhì)來(lái)說(shuō)它可以看作是一場(chǎng)人與人素質(zhì)、能力與知識(shí)的較量。想成為出色的導(dǎo)購(gòu)員，擁有全面而專業(yè)的素質(zhì)是成功的關(guān)鍵一步。所以導(dǎo)購(gòu)如何將角色的特點(diǎn)把握好，被顧客接受并受到歡迎，其具備的自身業(yè)務(wù)素質(zhì)是主要的前提。 ★ 職業(yè)道德與服務(wù)品質(zhì) a 敬業(yè)負(fù)責(zé)，嚴(yán)格把關(guān)：導(dǎo)購(gòu)作為銷售行業(yè)的最前沿，直接將商品交與顧客手中，所以馬虎大意或者不負(fù)責(zé)任的行為都會(huì)直接影響到店鋪的形象質(zhì)量 b 誠(chéng)實(shí)守信的品德： “以誠(chéng)待人，以信取益”商品的推銷并不是用花言巧語(yǔ)誘騙消費(fèi)者，而是誠(chéng)懇地將商品的好處介紹給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者成為優(yōu)良服務(wù)的受益者，向顧客所做出的任何承諾一定要兌現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)的這種業(yè)務(wù)素質(zhì)也是店鋪信譽(yù)的保證 c 堅(jiān)持原則，保守公司內(nèi)部商業(yè)信息：堅(jiān)持維護(hù)公司利益，嚴(yán)格遵守店鋪規(guī)章，對(duì)于內(nèi)部銷售資料、商業(yè)檔案、策略方針、營(yíng)銷計(jì)劃等絕不向外泄露 自身業(yè)務(wù)素質(zhì) ★ 充滿激情與活力 熱愛(ài)生活，熱愛(ài)工作，以極大的熱情投入每一天的工作中，從工作中感受樂(lè)趣，讓周圍的人為你的激情與活力所感染，創(chuàng)造舒心氛圍，才有可能邁向成功 ★ 頭腦清楚，辦事認(rèn)真 導(dǎo)購(gòu)工作具體，繁瑣，一系列細(xì)致的工作，導(dǎo)購(gòu)人員必須擁有清楚的頭腦，有條不紊地進(jìn)行，且要認(rèn)真負(fù)責(zé)，不可馬虎大意 ★ 善于溝通、交往 導(dǎo)購(gòu)的工作不僅要與形形色色的顧客打交道，還要保持與上級(jí)、同事間的良好關(guān)系，有良好的溝通交往能力，處理好人際關(guān)系，往往會(huì)使事情事半功倍 ★ 踏實(shí)謙遜，勇于創(chuàng)新 勇于突破陳規(guī)，對(duì)于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大膽地提出革新建議，發(fā)揮自我才能，提高銷售業(yè)績(jī)，而踏實(shí)謙遜的作風(fēng)易于獲得他人的贊許，取得信任，同時(shí)自己也通過(guò)這種品質(zhì)獲得扎實(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)和多方面的支持。 ★ 自信 ——成功的最大秘訣 ★ 自信是對(duì)自我能力充分肯定，它是建立在正確的自我認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)基礎(chǔ)之上的。堅(jiān)強(qiáng)的毅力讓你在遇到任何困難時(shí)，都不被打敗。 所以導(dǎo)購(gòu)在生活中應(yīng)該注意增強(qiáng)體質(zhì)，加強(qiáng)鍛煉；睡眠充足，起居有節(jié)；注意營(yíng)養(yǎng)，飲食有度；養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣和生活規(guī)律 個(gè)人能力要求 一、待人接物能力 協(xié)調(diào)人際關(guān)系 人際關(guān)系是比較復(fù)雜和難于處理的關(guān)系，與顧客建立良好的和諧關(guān)系，工作中更需要與同事之間、上級(jí)之間保持良好的合作關(guān)系，這對(duì)于