某服裝公司導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-03-10 20:02本頁(yè)面
【正文】 及親密空間（ ） 6 ?李寧銷售培訓(xùn)部 接待顧客的身體姿勢(shì) 與顧客關(guān)系 親近的姿勢(shì) 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 商 品 90度 15度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 能照顧到多個(gè) 顧客的姿勢(shì) 7 ?李寧銷售培訓(xùn)部 再度接近顧客的商品接近法 ? 商品接近法的運(yùn)用時(shí)機(jī) ? 當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看 ? 當(dāng)接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點(diǎn) ? 在顧客附近自然、若無其事的樣子 ? 巡視終端里商品的樣子 ? 整理商品及陳列道具的樣子 ? 繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號(hào)再度接近 ? 播放 V9，播放 v10 8 ?李寧銷售培訓(xùn)部 當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧 ? 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應(yīng)其他顧客時(shí)不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺； ? 如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，通過接一問二答三將顧客暫留住。李寧公司導(dǎo)購(gòu)銷售 技巧培訓(xùn) 1 ?李寧銷售培訓(xùn)部 課程大綱 – 親切迎賓 – 關(guān)心顧客 – 產(chǎn)品介紹 – 協(xié)助試穿 – 處理異議 – 贊美顧客 – 附加推銷 – 美程服務(wù) 2 ?李寧銷售培訓(xùn)部 親切迎賓 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語(yǔ)“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識(shí)別最佳接近顧客的時(shí)機(jī)，及時(shí)接近顧客運(yùn)用合適的開場(chǎng)白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢(shì)為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行相應(yīng)接待能識(shí)別出顧客的基本類型，并采取有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方法項(xiàng)目要求明細(xì)親切迎賓3 ?李寧銷售培訓(xùn)部 識(shí)別可接近的最佳機(jī)會(huì) ? 可接近顧客的非語(yǔ)言信號(hào) ? 注視特定商品時(shí) ? 以手觸摸商品時(shí) ? 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) ? 與導(dǎo)購(gòu)的視線相遇時(shí) ? 與同伴商量時(shí) ? 當(dāng)顧客出神觀察商品 ,仔細(xì)打量時(shí) ? 播放 V5，播放 V7 ? 播放 V6正確，播放 V8正確 4 ?李寧銷售培訓(xùn)部 接待顧客有針對(duì)性的開場(chǎng)白 與同伴商量時(shí) ?這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！ 顧客狀態(tài) 開場(chǎng)白例句 注視特定商品時(shí) ? 您是看網(wǎng)球鞋嗎 ? ? 您真有眼光 ,這款運(yùn)動(dòng)褲是我們李寧的暢銷產(chǎn)品 ! ? 這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！ 以手觸摸商品時(shí) ? 這是最新款式，來自李寧在意大利的設(shè)計(jì)中心 ! ? 這款籃球鞋，鞋底有 CUSHION的最新科技材料，可以提高 68%減震，運(yùn)動(dòng)起來非常舒適 ! ? 這款運(yùn)動(dòng)風(fēng)衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣，很受歡迎 ! 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) ? 您好，有什么能幫您的嗎 ? ? 您好，您是在找有興趣的商品嗎？ 與導(dǎo)購(gòu)的視線相遇時(shí) ? 您好 ? 您好 ,請(qǐng)隨便看看！ 5 ?李寧銷售培訓(xùn)部 接待顧客時(shí)的空間距離的掌握 ? 接近距離 ? 與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與顧客保持適當(dāng)距離。 ? 導(dǎo)購(gòu)接近顧客時(shí)，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來接近顧客。 ? 播放 V11，播放 V12 9 ?李寧銷售培訓(xùn)部 老顧客的接待技巧 ? 盡量記住來過的顧客 ? 如發(fā)現(xiàn)是第二次到來 ,可直接進(jìn)入他的個(gè)人空間 ? 流露真誠(chéng)的熟悉感 ? 以熟悉的口吻問候 ? 播放 V13，播放 V14 10 ?李寧銷售培訓(xùn)部 親切迎賓小結(jié) 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語(yǔ)“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識(shí)別最佳接近顧客的時(shí)機(jī)，及時(shí)接近顧客運(yùn)用合適的開場(chǎng)白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢(shì)為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行相應(yīng)接待能識(shí)別出顧客的基本類型，并采取有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方法項(xiàng)目要求明細(xì)親切迎賓11 ?李寧銷售培訓(xùn)部 關(guān)心顧客 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對(duì)顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客12 ?李寧銷售培訓(xùn)部 身體語(yǔ)言觀察 – 顧客目光 顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客一進(jìn)來就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開。 13 ?李寧銷售培訓(xùn)部 身體語(yǔ)言觀察 – 臉部表情 當(dāng)我們介紹某款籃球鞋時(shí) ,他臉上沒什么表情 ,再遞上一雙時(shí)尚的慢跑鞋時(shí)，他嘴角一絲喜悅。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客拿著兩款鞋，左看右看 ,我們應(yīng)對(duì)比著介紹產(chǎn)品 ,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。顧客對(duì)選擇商品猶豫不決， 。 樣例 ? 你覺得效果怎么樣呢？ ? 您買籃球鞋有什么要求呢？ ? 您為什么覺得那雙更好些呢？ 16 ?李寧銷售培訓(xùn)部 封閉式提問的應(yīng)用 定義 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會(huì)不會(huì)、是嗎、多少等。 – A優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品特性在使用時(shí)所呈現(xiàn)出來的優(yōu)點(diǎn)。 – E證明，所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、好處的證據(jù)，包含顧客的當(dāng)場(chǎng)體驗(yàn)、第三者或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測(cè)試結(jié)果、技術(shù)數(shù)據(jù)、說明書、圖片、競(jìng)爭(zhēng)品牌資料。那球場(chǎng)最出風(fēng)頭的就是您了。 ? 直接詢問顧客為什么 ?為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的經(jīng)歷嗎？? ? 以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議 ?您認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)？? 43 ?李寧銷售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第三步：有針對(duì)性的給予解釋 ? 如果是懷疑，提供證據(jù) ? 如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)其他賣點(diǎn) 44 ?李寧銷售培訓(xùn)部 異議處理的步驟 第四步：異議解決后推動(dòng)銷售 顧客對(duì)異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求 45 ?李寧銷售培訓(xùn)部 四類典型異議處理的基本要點(diǎn) ? 價(jià)格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質(zhì)量類型異議 46 ?李寧銷售培訓(xùn)部 價(jià)格類型異議 ? 關(guān)于價(jià)格異議的事實(shí) ? 經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些生意 ? 不論你的價(jià)格優(yōu)惠是如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議 ? 總會(huì)有一個(gè)比你更便宜的其它選擇 ? 今天的顧客比以往更加注重價(jià)格 ? 播放 V26，播放 V27 47 ?李寧銷售培
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