【正文】 商品感到一定興趣 ? 拿起商品長時間打量 ? 拿起商品在身上比劃 ? 拿起商品后面露喜色 ? 在店里停留時間較長，再度察看同一件商品 ? 直奔某一類商品區(qū)域 32 ?李寧銷售培訓部 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 通過 NFABE吸引顧客興趣 ? 根據(jù)顧客的需求點通過 NFABE的方式介紹主要賣點 ? 必須強調試衣的好處 ? 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 ? 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 33 ?李寧銷售培訓部 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 使用肯定式表達 ? 我建議您試一下 ? 我給您拿件試一下吧 ? 結尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 ? 您穿多大碼？ ? 您穿 41的吧？ ? 恰當使用贊美鼓勵顧客試穿 ? 您氣質這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質全映襯出來了 ? 您身材這么高大，是穿加大號的吧？ 34 ?李寧銷售培訓部 協(xié)助試穿的基本步驟 ? 試穿前 ?試穿時 ? 試穿后 35 ?李寧銷售培訓部 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子 /鞋帶 ? 準備同類型的款式及相應搭配，以備顧客選擇 ? 引領顧客到試衣間或試鞋凳旁 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應提醒 36 ?李寧銷售培訓部 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿時 ? 在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客 37 ?李寧銷售培訓部 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿后 ? 引領顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子 38 ?李寧銷售培訓部 協(xié)助試穿小結 幫助顧客準備好衣物及相應搭配引領顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細協(xié)助試穿39 ?李寧銷售培訓部 處理異議 認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產品缺陷，轉移到產品的其他賣點上處理異議項目要求明細40 ?李寧銷售培訓部 客戶異議意味著 … ? 對購買產生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產品對他價值與好處 41 ?李寧銷售培訓部 異議處理的步驟 第一步：異議處理的開場 ? 認同 ? 理解 播放 V24，播放 V25 42 ?李寧銷售培訓部 異議處理的步驟 第二步：了解異議的動機 ? 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個異議中，他真正關心的是什么？首先解決主要異議。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 06:4606:46: ? 經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。不信任他，就不要用他。 ? 溝通是管理的濃縮。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 時間和結構。 06:46:3606:46:3606:463/23/2023 6:46:36 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 6時 46分 36秒 上午 6時 46分 06:46: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 6時 46分 :46March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :46:3606:46:36March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時 46分 :46March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時 46分 36秒 上午 6時 46分 06:46: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 06:46:3606:46:3606:463/23/2023 6:46:36 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 06:46:3606:46:3606:46Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 2023年 3月 23日星期四 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 2023年 3月 23日星期四 6時 46分 36秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 ? 播放 V28，播放 V29 49 ?李寧銷售培訓部 品牌類型異議 ? 品牌類型異議處理技巧 ? 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的了解程度及看法； ? 抓住顧客的需求運用 NFABE分析與競品進行對比； ? 處理時必須顯得對李寧品牌非常有信心。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個效果？ – 您穿的尺碼多大？ 17 ?李寧銷售培訓部 詢問顧客需求的五個原則 ? 提問五原則 ? 先問容易回答的問題 ? 利用有效反饋讓顧客愿意提供更多信息 ? 從顧客回答中整理顧客需求 ? 促進購買的詢問方式 ? 避免提敏感問題 18 ?李寧銷售培訓部 關心顧客小結 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目要求明細關心顧客19 ?李寧銷售培訓部 產品介紹 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產品介紹20 ?李寧銷售培訓部 推薦介紹注意事項 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 ? 顧客的事實需求和感情需求 ? 顧客的個性和習慣 ? 推薦可以賣的商品 ? 有庫存的商品 ? 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 ?