【正文】 您現(xiàn)在是否在用一些 ****產(chǎn)品 /服務(wù)？ 在 30秒內(nèi)抓住對方的注意力 ? “王先生，您好，我是 XX公司的張名，我們是一家辦公設(shè)備供應(yīng)商，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。很多電話銷售人員在平時的工作中經(jīng)常犯這種錯誤，不僅失去了客戶，而且也丟了人情。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必向您問好。 在 30秒內(nèi)抓住對方的注意力 ? 第三者介紹法（案例一） ? 銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？ ? 客戶：是的 ? 銷售人員：我是 XX的朋友，我叫 XX，是他介紹我認識您的。我相信一定能夠幫得上您，以后有需要我?guī)兔Φ臅r候，請李經(jīng)理隨時撥通我的電話，好嗎？謝謝！ 案例 分析 1. 提及自己和公司的名字 2. 告知客戶為何打電話過來 3. 告知客戶可能帶來哪些好處 4. 詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與 5. 詢問的問題邏輯性強 6. 不斷肯定客戶的回答 7. 控制了整個局面 8. 把握機會真誠地贊美了客戶 9. 多次提到了客戶的姓名 10. 能不斷引起客戶的興趣 別給客戶拒絕你的機會 ? 電話銷售人員最好不要使用如“可不可以”，“有沒有時間”，“需不需要”，“能不能”，“行不行”等詞語進行提問，因為含有這些詞語的問句會引導(dǎo)客戶給出簡單的否定回答，如“不需要”，“沒時間”，“不可以”，“不行”等，在很多情況下，客戶拒絕電話銷售人員，恰恰是因為銷售人員給了對方機會 別給客戶拒絕你的機會 ? 請分析以下兩句話的效果： ?A：“劉先生，我現(xiàn)在可以來看你嗎？” ?B：“劉先生，我在下星期三下午四點來拜訪您呢？還是在下星期四上午九點來？” 提恰當(dāng)?shù)膯栴} ? 銷售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問題 ? 另一種情況是，電話銷售人員問了錯誤的問題，即使得到了正確的答案，也沒有任何意義 在 30秒內(nèi)抓住對方的注意力 ? 請求幫忙法 ?銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是 XX， XX公司的，有件事情想麻煩您一下（或有件事想請您幫忙！） ?客戶：請講 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙，對方是不好意思斷然拒絕的。 ? Unchained melody 人鬼情未了 ? Pretty Woman 風(fēng)月俏佳人 ? Speed 案例分析一 ? 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是 XX公司的小陳，我們是專門從事打印機銷售的公司，請問李經(jīng)理，貴公司今年是否有采購打印機的計劃呢？ ? 客戶：不需要（直接掛斷） 失敗原因分析： 1. 銷售人員沒有說明為何打電話過來 2. 銷售人員沒有說明產(chǎn)品能給客戶帶來的好處 3. 在還沒有提到產(chǎn)品給客戶可能帶來的好處之前就開始問問題，讓人產(chǎn)生防衛(wèi)心理 4. 讓客戶很容易辨別出是銷售電話 5. 沒有新穎性 6. 沒有使用禮貌用語 7. 在還沒有明確客戶是否有需求時就直接推銷產(chǎn)品 案例分析二 ? 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是 XX公司的小陳，我們公司已經(jīng)有 10年的歷史了，不知道您是否聽說過我們公司 ? 客戶：沒聽說過（掛斷） 失敗原因分析： 1. 沒有說明為何打電話過來 2. 沒有說明產(chǎn)品對客戶的好處 3. 沒有使用禮貌用語 4. 在關(guān)系沒有建立之前，客戶根本不會在意公司成立了多久 5. 使用了錯誤的吸引方式 6. 沒有以客戶為重點 案例分析三 ? 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是 XX公司的小陳，我們是的專長是為企業(yè)提供專業(yè)的打印機的，不知道您是否有空，我想花一點時間與您探討一下。 好的開始 成功的一半 ? 開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。銷售技巧篇之 開 場 白 Edited by Wilson Wu 什么是開場白 ? 開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘（如果電話行銷的是前 30秒）要說的話。 ? 這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你機會繼續(xù)談下去。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去 。 ? 客戶：沒有時間（直接掛斷） 失敗原因分析 1. 太直接提到產(chǎn)品本身 2. 沒有說出產(chǎn)品會給客戶帶來哪些好處 3. 不要詢問客戶“是否有時間”，應(yīng)該直接“要求時間 一個好的開場白應(yīng)該包含那些內(nèi)容？ ? 我是誰 ? 我代表哪家公司 ? 我打電話給對方的目的是什么 ? 我公司的產(chǎn)品或服務(wù)對對方有哪些好處 一個好的開場白應(yīng)遵循以下原則 1. 多提問，少陳述，提問時要提對方感興趣的問題 2. 多用禮貌用語，充分尊重對方； 3. 要有創(chuàng)新意識，不要讓自己的語言蒼白無力 4. 把握住談話的主動權(quán) 5. 能不斷引起對方的興趣 6. 注意互動 案例 ? 電話銷售人員：早上好，李經(jīng)理！我是 XX， XX公司的，有件事情想麻煩您以下！ ? 客戶：請說！ ? 電話銷售人員：我今天打電話給您就是有一個好消息要告訴您！ ? 客戶：什么好消息？ ? 電話銷售人員：這個好消息就是 :貴公司的銷售業(yè)績明年可能會增加 30％，您想聽聽嗎？ ? 客戶：說來聽聽！ ? 電話銷售人員：在說之前我有個條件，我需要您配合我回答以下幾個問題，好嗎： ? 客戶：好，請說！ ? 電話銷售人員：我想請教一下李經(jīng)理，您作為公司銷售部的經(jīng)理，對如何提高銷售業(yè)績這一問題，您應(yīng)該是最關(guān)注的，是嗎？ ? 客戶：是的！ 案例 續(xù) ? 電話銷售人員：那么請問業(yè)績是誰做出來的呢？ ? 客戶：銷售人員??！ ? 電話銷售人員：非常好，不錯！是銷售人員！那么請問李經(jīng)理，銷售人員的銷售技巧好壞，對業(yè)績有影響嗎？ ? 客戶：當(dāng)然有 ? 電話銷售人員：沒錯，我非常贊同您的觀點，那么如何提高銷售人員的業(yè)務(wù)技巧這個問題，我相信是您一直都在關(guān)注的對嗎？ ? 客戶：對！ ? 電話銷售人員：李經(jīng)理，非常感謝您的寶貴時間，我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業(yè)且負責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，真的非常幸運！那么今天我也不想耽擱您太多的時間，最后我想提供一些有助于改善銷售人員的業(yè)務(wù)技巧及提供銷售業(yè)績的相關(guān)資料給您，這些都是免費的。電話銷售人員會有 100％機會與通話人繼續(xù)交談。前幾天我們剛通過了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。 ? 客戶：客氣了 ? 銷售人員：實際上我和 XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他開始使用我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了 20％，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個電話 在 30秒內(nèi)抓住對方的注意力 ? 第三者介紹法（案例二） ? 銷售人員：劉小姐您好，我是 XX公司的 XX，