【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因 4. 如在上次交易中有不愉快的地方，一定要道歉 5. 請老客戶提一些建議 電話銷售開場白之練習 ? 示例 1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是 XX公司市場部的張明， XX公司已經(jīng)成立 5年多了，和 XXX合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 電話銷售開場白之練習 ? 示例 2：銷售員：“您好，陳先生，我是 ***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供 *****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？ ? 示例 3：銷售員：“您好，陳先生，我是 ***公司市場部的張名，我們是提供專業(yè)的 ****和服務的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論 /給您介紹一下？ 電話銷售開場白之練習 ? ： “喂，陳先生嗎？我是 XX市場部 /***********的陳明，我們有非常龐大的 ***產(chǎn)品，有 ***和 ***，今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多 ***）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的 ***服務，而且我們還給他們帶來很多 ***，為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務？ 上門拜訪之開場白 ? 在銷售拜訪中，準客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來便是開場白給予他的印象。你的表達方式、真誠與創(chuàng)意則會影響整個約談的氣氛。 ? 當代世界最富權威的銷售專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就會不自覺地決定是賣，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動人心的開場白是銷售成功的關鍵。 上門拜訪之開場白 ? 一、問句開場白 ? 假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。 ? 曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。 ? “如果我送給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？” ? “如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？” ? “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？” ? 這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。 上門拜訪之開場白 ? 二、建立期待心理開場白 ? 這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說： ? “ 你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！”或 “我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” ? “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” ? 不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務的決定權，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。 ? 好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了 30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你的東西是什么？每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代 。 上門拜訪之開場白 ? 三 、 假設開場白 ?假設問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。 ?舉例來說，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問： ?“先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省 1000元的開支，請問您會有興趣抽出 10分鐘的時間來了解嗎？” 上門拜訪之開場白 ? 使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”?；蛘吣憧梢詥枺? ? “假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%—— 30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” ? 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。 ? 找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。 ? 例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他： ? “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？” ? 使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說： ? “只要 …… ，我就會買。” ? 讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。 上門拜訪之開場白 ? 四、打消準客戶疑惑的開場白 ? 日本銷售之神原一平對打消準客戶的疑惑，取得準客戶對自己的信任有一套獨特的方法： ? “先生，您好！” ? “你是誰??？” ? “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板?！? ? “附近最有名的老板？” ? “是?。「鶕?jù)我打聽的結果，大伙兒都說這個問題最好請教您?！? ? “喔！大伙兒都說是我?。≌娌桓耶?，到底什么問題呢？” ? “實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風險的事?！? ? “站著不方便，請進來說話吧！” ? “ …… ” ? 突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地 恭維 準客戶，打消準客戶的疑惑，取得準客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。 上門拜訪之開場白 ? 打消準客戶疑惑的方式有： ?贊美、恭維準客戶； ?利用顧客見證； ?切中對方要害。 ? 提出相關的問題，并善意地為準顧客解決問題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。因為朋友會跟朋友購買。 上門拜訪之開場白 ? 五 、 感激開場白 ?在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。 ?“先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我會很簡要地說明?！? ? 當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。 不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。 上門拜訪之開場白 ? 六、解決問題開場白 ?有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務，他一進門就自我介紹： ?“我叫，