【正文】 保持高速n 網(wǎng)卡市場(chǎng)將穩(wěn)步增長(zhǎng)鑒于以上，廠商的市場(chǎng)戰(zhàn)略要具備高度前瞻性 遠(yuǎn)在高端的陣營(yíng)對(duì)手可以適機(jī)合作借重n 戰(zhàn)略對(duì)手 聯(lián)想n 策略對(duì)手 實(shí)達(dá)n 潛在對(duì)手 清華同方、清華紫光等n 陣營(yíng)對(duì)手 國(guó)際品牌遠(yuǎn)交近攻n 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)主要集中在各陣營(yíng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)， 3年內(nèi)可能形成陣營(yíng)間的競(jìng)爭(zhēng)n 對(duì)手的設(shè)置直接決定差別化營(yíng)銷策略。u 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進(jìn)取方向n 產(chǎn)品應(yīng)用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向u 表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化n 技術(shù)的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，對(duì)新技術(shù)應(yīng)用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺(tái)階性上升行業(yè)趨勢(shì)n 行業(yè)結(jié)構(gòu)的重新構(gòu)建u 國(guó)產(chǎn)品牌在中端市場(chǎng)盤踞并開始擴(kuò)張市場(chǎng)。 2023年為750萬片， 2023年為 922萬片， 2023年為 1100萬片。n 網(wǎng)卡 u 集線器市場(chǎng)逐步萎縮，增長(zhǎng)呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。 2023年為 35萬臺(tái)， 2023年為 49萬臺(tái)， 2023年為 。n 交換機(jī) u 路由器市場(chǎng)由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)將 持續(xù)高速增長(zhǎng)， 2023年銷售額總數(shù)為 125億元， 2023年為 153億元， 2023年為 183億元。n 預(yù)計(jì)，今后許多行業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)量的增加需要升級(jí)與改造，以及一些原有項(xiàng)目的深入，行業(yè)市場(chǎng)總體形勢(shì)看好。n 其他各行業(yè)例如交通、能源等等國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，在近年內(nèi)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投入都相當(dāng)多，占有的比例也相當(dāng)大。2023年市場(chǎng)容量 —— 行業(yè)分布n 電信行業(yè)是較大比例的高端產(chǎn)品的用戶，在整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)中占到 40%。 2023年市場(chǎng)容量 —— 結(jié)構(gòu)分析 n 在 2023年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)中，交換機(jī)和路由器仍然占據(jù)著市場(chǎng)的主要份額。2023年依舊保持了快速發(fā)展，達(dá)到了 %。2023年市場(chǎng)容量 —— 總量分析n 規(guī)模u 2023年中國(guó)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 100億元人民幣， 1999年市場(chǎng)規(guī)模為 ， 2023年同比增長(zhǎng)率為 %。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除技術(shù)密集外，同時(shí)也是資本密集和高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)，因而網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)前景看好，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)已頻頻以大手筆向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)投融資 2023年我國(guó)政府高度重視網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在投資、稅收、進(jìn)出口、人才、技術(shù)等方面制定和實(shí)施了一系列優(yōu)惠扶持政策，起到了良好的政策導(dǎo)向作用。Modem和 ADSL設(shè)備目前都受運(yùn)營(yíng)商政策的影響較大，市場(chǎng)目前具有不確定性。nModem仍將是上網(wǎng)的主要接入設(shè)備，在商用市場(chǎng)，隨著各單位局域網(wǎng)的增多，其市場(chǎng)份額受到網(wǎng)卡的擠壓。 宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (1)n 在高端市場(chǎng)，路由技術(shù)和交換技術(shù)在產(chǎn)品上逐漸融合，出現(xiàn)支持多協(xié)議的綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)。宏觀環(huán)境分析 —— 產(chǎn)業(yè)環(huán)境n2023年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)的的增長(zhǎng)速度達(dá)到了 30%,預(yù)計(jì)今后 5年中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)仍會(huì)以高于 20％的速度增長(zhǎng)n1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達(dá) 709萬戶， 2023年用戶數(shù)已達(dá) 1846萬戶。宏觀環(huán)境分析 —— 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 n2023年我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng)，工業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)較快，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整邁出重要步伐，國(guó)有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運(yùn)行 ,經(jīng)濟(jì)效益明顯回升。行業(yè)特征n 目前我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)的主要特征，一是正在從單一的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)生產(chǎn)與知識(shí)生產(chǎn)，裝備制造與系統(tǒng)集成，硬件制造與軟件制造，工業(yè)生產(chǎn)與信息服務(wù)相結(jié)合的現(xiàn)代電子信息產(chǎn)業(yè)，二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)結(jié)構(gòu)，運(yùn)行機(jī)制，管理模式等方面正發(fā)生深刻變化。目前企業(yè)周期位置成長(zhǎng)期 快速成長(zhǎng)期 穩(wěn)步成長(zhǎng)期TCL網(wǎng)絡(luò)所處位置成熟期TCL網(wǎng)絡(luò)公司沿革n 前身是 1999年 7月成立的 TCL通訊設(shè)備股份有限公司網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部， 2023年 10月 1日公司整體劃歸 TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，成為 TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)下屬公司 —— TCL天地人家信息技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部。TCL網(wǎng)絡(luò)n 兄弟單位 TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)n 三級(jí)結(jié)構(gòu) TCL集團(tuán)n 二級(jí)結(jié)構(gòu) TCL網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)位置n 一級(jí)結(jié)構(gòu) 2023年 4月， TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了 TCL集團(tuán)在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展戰(zhàn)略 ——“ 天地人家，伙伴天下 ”。 97年起整合品牌、市場(chǎng)和資本運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)全面向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群。n 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場(chǎng)操作能力， TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。TCL字解nTODAY CHINA LIONn今日中國(guó)雄獅第一部分：戰(zhàn)略篇2023年 3月密 級(jí)： 一 般（謹(jǐn)慎傳播） 適用對(duì)象：區(qū)域營(yíng)銷人員 適用方式：培 訓(xùn)市場(chǎng)推廣部TCL網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員手冊(cè) 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇u 有關(guān)簡(jiǎn)介u 市場(chǎng)背景分析u 公司戰(zhàn)略u(píng) 品牌講解n 第二部分：策略篇u 營(yíng)銷策略 —2for1 攻略u(píng) 產(chǎn)品研發(fā)體系u 行銷體系n 第三部分：操作篇u 通路執(zhí)行n 第四部分：營(yíng)銷人員 MI有 關(guān) 簡(jiǎn) 介TCL集團(tuán)有限公司n 創(chuàng)立于 1981年，注冊(cè)地 —— 中國(guó)廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國(guó)有控股企業(yè)。八十年代憑借以電話機(jī)生產(chǎn)為代表的通訊設(shè)備產(chǎn)業(yè)完成了 TCL的原始積累； 90年初期至中期，運(yùn)用品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，將 TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領(lǐng)域，并構(gòu)建起 TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產(chǎn) —— 品牌和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 TCL集團(tuán)已成為著名的中國(guó)企業(yè)， 2023年實(shí)現(xiàn)銷售收入 225億元， TCL品牌價(jià)值達(dá) 。TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)1999年 10月 TCL集團(tuán)有限公司總裁李東生宣布成立 TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司?！　?TCL集團(tuán)，這一優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展征程。u TCL電腦科技有限責(zé)任公司u 北京天地人家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司u TCL萬維科技 (深圳 )有限公司u 上海天時(shí)網(wǎng)絡(luò)信息有限公司u 翰林匯信息產(chǎn)業(yè)有限公司u 金　科　集　團(tuán)u TCL　 國(guó)　際我們慶幸公司的先行者在國(guó)內(nèi)較為領(lǐng)先地認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的重要性，并選準(zhǔn)了這一日益成熟和廣闊的市場(chǎng)，使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長(zhǎng)市場(chǎng)背景分析終端用戶的需求是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)的根本保障n 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化已成為 IT發(fā)展的必然n10M交換機(jī)市場(chǎng)萎縮， 100M交換機(jī)成為市場(chǎng)的主流， 1000M以太網(wǎng)交換機(jī)技術(shù)市場(chǎng)在培育中。n 數(shù)據(jù)、語音、視頻一體化交換機(jī)成為廠商開發(fā)的重點(diǎn)。宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (2)n 由于低端交換機(jī)價(jià)格的大幅下降，及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素，市場(chǎng)正在萎縮，趨于淘汰。在寬帶接入方面， Cable 宏觀環(huán)境分析 —— 政策環(huán)境 nn“十五 ”期間，我國(guó)將加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的政策支持，使得眾多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商能夠在研發(fā)、資金、人才上得到政府的大力支持。宏觀環(huán)境分析 —— 金融環(huán)境容 量 分 析n 發(fā)展速度u 我國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)在 “政府上網(wǎng) ”、 “企業(yè)上網(wǎng) ”等全國(guó)性信息化建設(shè)浪潮中得到了飛速的發(fā)展， 1998年和1999年的增長(zhǎng)速度分別達(dá)到了 %和 %, n 其中，交換機(jī)市場(chǎng)達(dá)到 42億元人民幣；路由器 40億； Modem7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。n 金融行業(yè) 2023年網(wǎng)上銀行建設(shè)力度較大，新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及金融信息化建設(shè)，大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)等等項(xiàng)目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場(chǎng)。 未來 3年市場(chǎng)預(yù)測(cè)—— 市場(chǎng)發(fā)展總量預(yù)測(cè) 未來 3年市場(chǎng)預(yù)測(cè)—— 結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)n 路由器 2023年為 18萬臺(tái)， 2023年為 ， 2023年為 27萬臺(tái)。u 交換機(jī)市場(chǎng)由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持高速。n 集線器 2023年為 ， 2023年為 萬臺(tái)， 2023年為 。u 網(wǎng)卡市場(chǎng)會(huì)在未來三年里穩(wěn)步增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度為每年 25%左右。 競(jìng) 爭(zhēng) 勢(shì) 態(tài)u 國(guó)際品牌收縮市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)集中在高利潤(rùn)的高端市場(chǎng)。三端市場(chǎng)的兩大陣營(yíng)Cisco3AcctonIntel華為博達(dá)聯(lián)想實(shí)達(dá)TCL網(wǎng)絡(luò)清華同方清華紫光Tplink高端中端低端國(guó)外及臺(tái)灣品牌 國(guó)產(chǎn)品牌目前實(shí)達(dá)可列為阻擊對(duì)象，而聯(lián)想則是學(xué)習(xí)、部分聯(lián)合、策略性打擊的對(duì)象。行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) nIP+ATM技術(shù)會(huì)逐漸在高端產(chǎn)品上融合 1999年，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)方面的投資達(dá)到 2億元。Phone、系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、 ISDN終端等五大系列、 30多種產(chǎn)品，成為國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品線最完善的企業(yè)。 2023年初，聯(lián)想與 Dlink成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。 2023年，實(shí)達(dá)宣布成立網(wǎng)絡(luò)科技公司，其主要業(yè)務(wù)將涉及三個(gè)方向：通訊領(lǐng)域，包括普通 Modem、 CableModem， ISDN系列產(chǎn)品等；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，包括同卡、集線器、交換機(jī)、路由器等網(wǎng)絡(luò)全線產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)終端，主要是基于 Windows2023的Windows終端及 VOD機(jī)頂盒系列產(chǎn)品。 GES101624　 10BASET/100BASETX 但對(duì)中長(zhǎng)期的發(fā)展來說是做亂市場(chǎng)，喪失聲譽(yù)，快速調(diào)整是關(guān)鍵。博達(dá)是在加大發(fā)展系統(tǒng)集成商的集成商的基礎(chǔ)上，去爭(zhēng)奪分銷商的資源。購買決策者和意見領(lǐng)袖n 購買過程u A信息收集 B篩選（咨詢或招標(biāo)） C選擇 D決策 E使用u AC過程的主導(dǎo)者 80%為技術(shù)從業(yè)人士， 20%為非專業(yè)決策性人士，影響者主要為經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商u D過程中技術(shù)人士的意見占到 80%u E過程的維護(hù)者 100%(99%)為專業(yè)人士n 即 64%的決策意見源于技術(shù)人士， 36%非專業(yè)決策人士的影響者主要為