【正文】 在萎縮，趨于淘汰。 終端用戶的需求是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場穩(wěn)步增長的根本保障n 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化已成為 IT發(fā)展的必然宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (1)n 在高端市場，路由技術(shù)和交換技術(shù)在產(chǎn)品上逐漸融合，出現(xiàn)支持多協(xié)議的綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)。宏觀環(huán)境分析 —— 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 n2023年我國國民經(jīng)濟(jì)較快增長，工業(yè)生產(chǎn)增長較快，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整邁出重要步伐，國有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運(yùn)行 ,經(jīng)濟(jì)效益明顯回升。u TCL電腦科技有限責(zé)任公司u 北京天地人家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司u TCL萬維科技 (深圳 )有限公司u 上海天時(shí)網(wǎng)絡(luò)信息有限公司u 翰林匯信息產(chǎn)業(yè)有限公司u 金　科　集　團(tuán)u TCL　 國　際TCL網(wǎng)絡(luò)公司沿革n 前身是 1999年 7月成立的 TCL通訊設(shè)備股份有限公司網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部， 2023年 10月 1日公司整體劃歸 TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，成為 TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)下屬公司 —— TCL天地人家信息技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部。 2023年 4月， TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了 TCL集團(tuán)在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展戰(zhàn)略 ——“ 天地人家，伙伴天下 ”。 TCL集團(tuán)已成為著名的中國企業(yè)， 2023年實(shí)現(xiàn)銷售收入 225億元， TCL品牌價(jià)值達(dá) 。八十年代憑借以電話機(jī)生產(chǎn)為代表的通訊設(shè)備產(chǎn)業(yè)完成了 TCL的原始積累； 90年初期至中期，運(yùn)用品牌戰(zhàn)略和市場推廣戰(zhàn)略，將 TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領(lǐng)域，并構(gòu)建起 TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產(chǎn) —— 品牌和營銷網(wǎng)絡(luò)。目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇u 有關(guān)簡介u 市場背景分析u 公司戰(zhàn)略u 品牌講解n 第二部分：策略篇u 營銷策略 —2for1 攻略u 產(chǎn)品研發(fā)體系u 行銷體系n 第三部分：操作篇u 通路執(zhí)行n 第四部分：營銷人員 MI第一部分：戰(zhàn)略篇有 關(guān) 簡 介TCL字解nTODAY CHINA LIONn今日中國雄獅TCL集團(tuán)有限公司n 創(chuàng)立于 1981年，注冊地 —— 中國廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國有控股企業(yè)。TCL網(wǎng)絡(luò)營銷人員手冊市場推廣部2023年 3月密 級： 一 般（謹(jǐn)慎傳播） 適用對象：區(qū)域營銷人員 適用方式：培 訓(xùn) 因?yàn)橛袎粝耄? 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。n 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力， TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。 97年起整合品牌、市場和資本運(yùn)營優(yōu)勢全面向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群。TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)1999年 10月 TCL集團(tuán)有限公司總裁李東生宣布成立 TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司?！　?TCL集團(tuán)，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展征程。TCL網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)位置n 一級結(jié)構(gòu) TCL集團(tuán)n 二級結(jié)構(gòu) TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)n 三級結(jié)構(gòu) TCL網(wǎng)絡(luò)n 兄弟單位 我們慶幸公司的先行者在國內(nèi)較為領(lǐng)先地認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的重要性，并選準(zhǔn)了這一日益成熟和廣闊的市場，使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長目前企業(yè)周期位置成長期 快速成長期 穩(wěn)步成長期TCL網(wǎng)絡(luò)所處位置成熟期市場背景分析行業(yè)特征n 目前我國電子信息產(chǎn)業(yè)的主要特征，一是正在從單一的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)生產(chǎn)與知識(shí)生產(chǎn)，裝備制造與系統(tǒng)集成，硬件制造與軟件制造，工業(yè)生產(chǎn)與信息服務(wù)相結(jié)合的現(xiàn)代電子信息產(chǎn)業(yè)，二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)結(jié)構(gòu)，運(yùn)行機(jī)制，管理模式等方面正發(fā)生深刻變化。宏觀環(huán)境分析 —— 產(chǎn)業(yè)環(huán)境n2023年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場的的增長速度達(dá)到了 30%,預(yù)計(jì)今后 5年中國信息產(chǎn)業(yè)仍會(huì)以高于 20％的速度增長n1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達(dá) 709萬戶， 2023年用戶數(shù)已達(dá) 1846萬戶。n10M交換機(jī)市場萎縮， 100M交換機(jī)成為市場的主流， 1000M以太網(wǎng)交換機(jī)技術(shù)市場在培育中。n 數(shù)據(jù)、語音、視頻一體化交換機(jī)成為廠商開發(fā)的重點(diǎn)。nModem仍將是上網(wǎng)的主要接入設(shè)備，在商用市場，隨著各單位局域網(wǎng)的增多，其市場份額受到網(wǎng)卡的擠壓。Modem和 ADSL設(shè)備目前都受運(yùn)營商政策的影響較大，市場目前具有不確定性。宏觀環(huán)境分析 —— 政策環(huán)境 nn“十五 ”期間，我國將加大對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的政策支持，使得眾多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商能夠在研發(fā)、資金、人才上得到政府的大力支持。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除技術(shù)密集外，同時(shí)也是資本密集和高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)，因而網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場產(chǎn)業(yè)前景看好，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)已頻頻以大手筆向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場投融資容 量 分 析2023年市場容量 —— 總量分析n 規(guī)模u 2023年中國計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模達(dá)到 100億元人民幣， 1999年市場規(guī)模為 ， 2023年同比增長率為 %。2023年依舊保持了快速發(fā)展，達(dá)到了 %。n 其中，交換機(jī)市場達(dá)到 42億元人民幣；路由器 40億； Modem7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。2023年市場容量 —— 行業(yè)分布n 電信行業(yè)是較大比例的高端產(chǎn)品的用戶，在整個(gè)行業(yè)市場中占到 40%。n 其他各行業(yè)例如交通、能源等等國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，在近年內(nèi)，對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投入都相當(dāng)多，占有的比例也相當(dāng)大。n 預(yù)計(jì)，今后許多行業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)量的增加需要升級與改造，以及一些原有項(xiàng)目的深入，行業(yè)市場總體形勢看好。未來 3年市場預(yù)測—— 市場發(fā)展總量預(yù)測 u 路由器市場由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長勢頭會(huì)保持穩(wěn)步增長。n 交換機(jī) 2023年為 35萬臺(tái)， 2023年為 49萬臺(tái)， 2023年為 。u 集線器市場逐步萎縮，增長呈現(xiàn)負(fù)增長。n 網(wǎng)卡 2023年為750萬片， 2023年為 922萬片， 2023年為 1100萬片。競 爭 勢 態(tài)行業(yè)趨勢n 行業(yè)結(jié)構(gòu)的重新構(gòu)建u 國產(chǎn)品牌在中端市場盤踞并開始擴(kuò)張市場。u 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進(jìn)取方向n 產(chǎn)品應(yīng)用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向u 表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化n 技術(shù)的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，對新技術(shù)應(yīng)用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺(tái)階性上升三端市場的兩大陣營Cisco3AcctonIntel華為博達(dá)聯(lián)想實(shí)達(dá)TCL網(wǎng)絡(luò)清華同方清華紫光Tplink高端中端低端國外及臺(tái)灣品牌 國產(chǎn)品牌遠(yuǎn)交近攻n 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競爭應(yīng)主要集中在各陣營內(nèi)部競爭， 3年內(nèi)可能形成陣營間的競爭n 對手的設(shè)置直接決定差別化營銷策略。遠(yuǎn)在高端的陣營對手可以適機(jī)合作借重n 戰(zhàn)略對手 聯(lián)想n 策略對手 實(shí)達(dá)n 潛在對手 清華同方、清華紫光等n 陣營對手 國際品牌行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 nIP+ATM技術(shù)會(huì)逐漸在高端產(chǎn)品上融合 競爭對手產(chǎn)品分析（ 華為 ）n 華為 1995年開始投入數(shù)據(jù)通信技術(shù)領(lǐng)域。目前，華為在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域已經(jīng)擁有接入服務(wù)器、ATM、 IPn 由于進(jìn)人數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的時(shí)間尚短，華為技術(shù)研發(fā)活動(dòng)主要采取跟蹤世界最新技術(shù)、在領(lǐng)先的成熟技術(shù)上推出自有技術(shù)產(chǎn)品的思路，以此來縮短與世界先進(jìn)水平之間的差距。 2023年初，聯(lián)想與 Dlink成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。競爭對手產(chǎn)品分析（實(shí)達(dá)）n 實(shí)達(dá) 1997年開始生產(chǎn) Modem； 1999年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機(jī)、路由器等局域網(wǎng)全線產(chǎn)品。Modem、 ADSLn 實(shí)達(dá)的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。 GES101624　 10BASET/100BASETX競爭對手通路分析n 聯(lián)想的渠道策略與我們目前的渠道策略相似，也是以分銷體系與系統(tǒng)集成體系并行的策略，并細(xì)分產(chǎn)品，在高端部分產(chǎn)品實(shí)行全國總代策略。n 實(shí)達(dá)是通過建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來實(shí)行快速擴(kuò)張，短期內(nèi)沖擊較大。n 金長城、同方、新太陽、桑達(dá)等都在今年加大發(fā)展分銷商的策略，并在此基礎(chǔ)上去爭奪系統(tǒng)集成商的資源。 n 系統(tǒng)集成商是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖n 技術(shù)人士u 1性能 2品牌力 3渠道推薦n 渠道推薦u 13品牌力 市場格局逐步走向成熟。TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司是在 TCL集團(tuán)產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略計(jì)劃下發(fā)展起來的作為 “ 天地人家、伙伴天下 ” 戰(zhàn)略中聯(lián)接天地人家重要環(huán)節(jié)的 Inter網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備供應(yīng)實(shí)體公司戰(zhàn)略成為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商 公司使命為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，提供最好的技術(shù)支持增值服務(wù)戰(zhàn)略帶來的企業(yè)定位為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用n 核心是堅(jiān)持為用戶提供高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性 “四高 ”標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ——“ 三好四高 ”產(chǎn)品n 以最好的通路和營銷將最好的產(chǎn)品最快提供給用戶n 以最好的服務(wù)為用戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用保駕護(hù)航n 它是貫穿營銷全過程的內(nèi)核n 體現(xiàn)了 TCL集團(tuán)一直以來所秉持 “為顧客創(chuàng)造價(jià)值 ”的最核心理念，順應(yīng)了 TCL母品牌一貫 “以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向 ”的平民化形象，同時(shí)也是 TCL集團(tuán)的競爭策略 “三個(gè)最好 ”在 IT業(yè)界的有效延展戰(zhàn)略目標(biāo)n 短期目標(biāo)（ 2023年）躋身國內(nèi)同行業(yè)前三甲，成為國內(nèi)優(yōu)秀的 IT企業(yè)之一，成為中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商，成為中國著名的網(wǎng)絡(luò)品牌 實(shí)施策略 (一 )n 充分依托和借重 TCL集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)有資源 —— 在消費(fèi)者中享有盛譽(yù)的 TCL品牌、覆蓋全中國的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)、高素質(zhì)的職業(yè)團(tuán)隊(duì)和 TCL在電子、通訊和信息產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)積累和整合能力n 建立在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有競爭力的公司組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立高效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，嚴(yán)格控制成本，對急劇變化的內(nèi)外部環(huán)境做出快速反應(yīng)，在競爭中保持創(chuàng)新和領(lǐng)先實(shí)施策略 （二）n 在產(chǎn)品方面主要推出端到端的解決方案，針對不同應(yīng)用對象形成關(guān)于智能社區(qū)、教育網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)和廣電行業(yè)的產(chǎn)品系列；