【正文】 趨于淘汰。 終端用戶的需求是網絡產品市場穩(wěn)步增長的根本保障n 數字化、網絡化、智能化已成為 IT發(fā)展的必然宏觀環(huán)境分析 —— 技術狀況 (1)n 在高端市場，路由技術和交換技術在產品上逐漸融合，出現支持多協(xié)議的綜合業(yè)務平臺。宏觀環(huán)境分析 —— 經濟環(huán)境 n2023年我國國民經濟較快增長，工業(yè)生產增長較快，經濟結構調整邁出重要步伐，國有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運行 ,經濟效益明顯回升。u TCL電腦科技有限責任公司u 北京天地人家網絡技術有限公司u TCL萬維科技 (深圳 )有限公司u 上海天時網絡信息有限公司u 翰林匯信息產業(yè)有限公司u 金　科　集　團u TCL　 國　際TCL網絡公司沿革n 前身是 1999年 7月成立的 TCL通訊設備股份有限公司網絡事業(yè)部， 2023年 10月 1日公司整體劃歸 TCL信息產業(yè)集團，成為 TCL信息產業(yè)集團下屬公司 —— TCL天地人家信息技術有限公司的網絡事業(yè)部。 2023年 4月， TCL信息產業(yè)（集團）有限公司總經理吳士宏宣布了 TCL集團在信息網絡時代的拓展戰(zhàn)略 ——“ 天地人家，伙伴天下 ”。 TCL集團已成為著名的中國企業(yè)， 2023年實現銷售收入 225億元， TCL品牌價值達 。八十年代憑借以電話機生產為代表的通訊設備產業(yè)完成了 TCL的原始積累； 90年初期至中期，運用品牌戰(zhàn)略和市場推廣戰(zhàn)略，將 TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產品和電工產品等領域，并構建起 TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產 —— 品牌和營銷網絡。目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇u 有關簡介u 市場背景分析u 公司戰(zhàn)略u 品牌講解n 第二部分：策略篇u 營銷策略 —2for1 攻略u 產品研發(fā)體系u 行銷體系n 第三部分：操作篇u 通路執(zhí)行n 第四部分：營銷人員 MI第一部分：戰(zhàn)略篇有 關 簡 介TCL字解nTODAY CHINA LIONn今日中國雄獅TCL集團有限公司n 創(chuàng)立于 1981年，注冊地 —— 中國廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產品研發(fā)、生產及銷售的綜合性國有控股企業(yè)。TCL網絡營銷人員手冊市場推廣部2023年 3月密 級： 一 般（謹慎傳播） 適用對象：區(qū)域營銷人員 適用方式：培 訓 因為有夢想， 我們披星戴月，風雨兼程。n 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力， TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。 97年起整合品牌、市場和資本運營優(yōu)勢全面向信息產業(yè)進軍，逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產業(yè)群。TCL信息產業(yè)集團1999年 10月 TCL集團有限公司總裁李東生宣布成立 TCL信息產業(yè)（集團）有限公司。　　 TCL集團，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網絡時代的拓展征程。TCL網絡在集團位置n 一級結構 TCL集團n 二級結構 TCL信息產業(yè)集團n 三級結構 TCL網絡n 兄弟單位 我們慶幸公司的先行者在國內較為領先地認識到了網絡產品的重要性，并選準了這一日益成熟和廣闊的市場，使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長目前企業(yè)周期位置成長期 快速成長期 穩(wěn)步成長期TCL網絡所處位置成熟期市場背景分析行業(yè)特征n 目前我國電子信息產業(yè)的主要特征，一是正在從單一的制造業(yè)轉變?yōu)槲镔|生產與知識生產，裝備制造與系統(tǒng)集成，硬件制造與軟件制造，工業(yè)生產與信息服務相結合的現代電子信息產業(yè)，二是產業(yè)結構，產品結構，企業(yè)結構，運行機制，管理模式等方面正發(fā)生深刻變化。宏觀環(huán)境分析 —— 產業(yè)環(huán)境n2023年電子信息產業(yè)整體市場的的增長速度達到了 30%,預計今后 5年中國信息產業(yè)仍會以高于 20％的速度增長n1999年互聯(lián)網用戶數已達 709萬戶， 2023年用戶數已達 1846萬戶。n10M交換機市場萎縮， 100M交換機成為市場的主流， 1000M以太網交換機技術市場在培育中。n 數據、語音、視頻一體化交換機成為廠商開發(fā)的重點。nModem仍將是上網的主要接入設備，在商用市場，隨著各單位局域網的增多，其市場份額受到網卡的擠壓。Modem和 ADSL設備目前都受運營商政策的影響較大，市場目前具有不確定性。宏觀環(huán)境分析 —— 政策環(huán)境 nn“十五 ”期間，我國將加大對網絡產品的政策支持，使得眾多網絡設備廠商能夠在研發(fā)、資金、人才上得到政府的大力支持。網絡產品除技術密集外，同時也是資本密集和高風險的產業(yè)，因而網絡設備市場歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網絡設備市場產業(yè)前景看好，國內金融機構已頻頻以大手筆向網絡設備市場投融資容 量 分 析2023年市場容量 —— 總量分析n 規(guī)模u 2023年中國計算機網絡設備市場規(guī)模達到 100億元人民幣， 1999年市場規(guī)模為 ， 2023年同比增長率為 %。2023年依舊保持了快速發(fā)展，達到了 %。n 其中，交換機市場達到 42億元人民幣；路由器 40億； Modem7億；集線器 6億；網卡 5億。2023年市場容量 —— 行業(yè)分布n 電信行業(yè)是較大比例的高端產品的用戶，在整個行業(yè)市場中占到 40%。n 其他各行業(yè)例如交通、能源等等國家經濟發(fā)展的命脈，在近年內，對網絡基礎設施的投入都相當多，占有的比例也相當大。n 預計，今后許多行業(yè)用戶的網絡系統(tǒng)隨著業(yè)務量的增加需要升級與改造，以及一些原有項目的深入，行業(yè)市場總體形勢看好。未來 3年市場預測—— 市場發(fā)展總量預測 u 路由器市場由于 IP網絡建設和數據通信業(yè)務的增多，預計增長勢頭會保持穩(wěn)步增長。n 交換機 2023年為 35萬臺， 2023年為 49萬臺， 2023年為 。u 集線器市場逐步萎縮，增長呈現負增長。n 網卡 2023年為750萬片， 2023年為 922萬片， 2023年為 1100萬片。競 爭 勢 態(tài)行業(yè)趨勢n 行業(yè)結構的重新構建u 國產品牌在中端市場盤踞并開始擴張市場。u 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進取方向n 產品應用面體現出更易用，更加人性化的方向u 表現出產品的方案化甚至傻瓜化n 技術的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導行業(yè)發(fā)展方向，對新技術應用性轉化決定企業(yè)臺階性上升三端市場的兩大陣營Cisco3AcctonIntel華為博達聯(lián)想實達TCL網絡清華同方清華紫光Tplink高端中端低端國外及臺灣品牌 國產品牌遠交近攻n 從行業(yè)角度看 1年內的競爭應主要集中在各陣營內部競爭， 3年內可能形成陣營間的競爭n 對手的設置直接決定差別化營銷策略。遠在高端的陣營對手可以適機合作借重n 戰(zhàn)略對手 聯(lián)想n 策略對手 實達n 潛在對手 清華同方、清華紫光等n 陣營對手 國際品牌行業(yè)內產品發(fā)展趨勢 nIP+ATM技術會逐漸在高端產品上融合 競爭對手產品分析（ 華為 ）n 華為 1995年開始投入數據通信技術領域。目前，華為在數據通信領域已經擁有接入服務器、ATM、 IPn 由于進人數據通信領域的時間尚短，華為技術研發(fā)活動主要采取跟蹤世界最新技術、在領先的成熟技術上推出自有技術產品的思路，以此來縮短與世界先進水平之間的差距。 2023年初，聯(lián)想與 Dlink成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產網絡產品。競爭對手產品分析（實達）n 實達 1997年開始生產 Modem； 1999年推出了網卡、集線器、交換機、路由器等局域網全線產品。Modem、 ADSLn 實達的產品定位在具有廣泛市場需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產品拓展。 GES101624　 10BASET/100BASETX競爭對手通路分析n 聯(lián)想的渠道策略與我們目前的渠道策略相似，也是以分銷體系與系統(tǒng)集成體系并行的策略，并細分產品，在高端部分產品實行全國總代策略。n 實達是通過建立大量的分銷商和特約經銷商的策略來實行快速擴張，短期內沖擊較大。n 金長城、同方、新太陽、桑達等都在今年加大發(fā)展分銷商的策略，并在此基礎上去爭奪系統(tǒng)集成商的資源。 n 系統(tǒng)集成商是網絡產品的意見領袖n 技術人士u 1性能 2品牌力 3渠道推薦n 渠道推薦u 13品牌力 市場格局逐步走向成熟。TCL網絡設備有限公司是在 TCL集團產業(yè)拓展戰(zhàn)略計劃下發(fā)展起來的作為 “ 天地人家、伙伴天下 ” 戰(zhàn)略中聯(lián)接天地人家重要環(huán)節(jié)的 Inter網絡接入設備供應實體公司戰(zhàn)略成為網絡設備主流供應商 公司使命為用戶提供最好的網絡產品，提供最好的技術支持增值服務戰(zhàn)略帶來的企業(yè)定位為用戶提供最佳網絡應用n 核心是堅持為用戶提供高質量、高性價比、高兼容性、高擴展性 “四高 ”標準的網絡產品 ——“ 三好四高 ”產品n 以最好的通路和營銷將最好的產品最快提供給用戶n 以最好的服務為用戶的網絡應用保駕護航n 它是貫穿營銷全過程的內核n 體現了 TCL集團一直以來所秉持 “為顧客創(chuàng)造價值 ”的最核心理念，順應了 TCL母品牌一貫 “以消費者需求為導向 ”的平民化形象，同時也是 TCL集團的競爭策略 “三個最好 ”在 IT業(yè)界的有效延展戰(zhàn)略目標n 短期目標（ 2023年）躋身國內同行業(yè)前三甲，成為國內優(yōu)秀的 IT企業(yè)之一，成為中國網絡設備主流供應商，成為中國著名的網絡品牌 實施策略 (一 )n 充分依托和借重 TCL集團內部現有資源 —— 在消費者中享有盛譽的 TCL品牌、覆蓋全中國的強大的營銷網絡、高素質的職業(yè)團隊和 TCL在電子、通訊和信息產品領域的技術積累和整合能力n 建立在互聯(lián)網時代有競爭力的公司組織結構和現代企業(yè)管理制度，建立高效率的供應鏈系統(tǒng)，嚴格控制成本，對急劇變化的內外部環(huán)境做出快速反應，在競爭中保持創(chuàng)新和領先實施策略 （二）n 在產品方面主要推出端到端的解決方案，針對不同應用對象形成關于智能社區(qū)、教育網、企業(yè)網和廣電行業(yè)的產品系列；在研發(fā)方面主要側重