【正文】 的發(fā)展戰(zhàn)略n 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天， TCL集團(tuán)全面實(shí)施 “天地人家，伙伴天下 ”的發(fā)展戰(zhàn)略，由大型家電和通訊制造商戰(zhàn)略拓展為全線互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備主流廠商和信息增值服務(wù)商，成為中國(guó)信息家庭新生活的締造者， 2023年銷售總額將由 1999年的 150億元增長(zhǎng)到 1500億元n ——“ 天 ”，指通過互聯(lián)網(wǎng)門戶和信息增值服務(wù)，將有益、有趣、有文化的互聯(lián)網(wǎng)信息和價(jià)值帶給中國(guó)家庭和個(gè)人消費(fèi)者n ——“ 地 ”，指把覆蓋全國(guó)的家電及其他產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)改造為電子化、網(wǎng)絡(luò)化的面向全社會(huì)的電子商務(wù)專業(yè)物流配送系統(tǒng)，形成支撐連接互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)商業(yè)之間的社會(huì)公用平臺(tái)n ——“ 人家 ”，是指以全線互聯(lián)網(wǎng)接入終端設(shè)備服務(wù)于最廣泛的中國(guó)人和中國(guó)家庭戰(zhàn)略背景（二）集團(tuán)集團(tuán) 2023年工作主題年工作主題 ————變革創(chuàng)新，知行合一變革創(chuàng)新，知行合一集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)策略 ——研制最好的產(chǎn)品研制最好的產(chǎn)品提供最好的服務(wù)提供最好的服務(wù)創(chuàng)建最好的品牌創(chuàng)建最好的品牌戰(zhàn)略背景（三）質(zhì)量 2利潤(rùn) 3服務(wù)n 決策者u 1上兩種人士的意見 2價(jià)格 3品牌力n 即 購(gòu)買決策的影響因素排序?yàn)閡 1性能 2價(jià)格 博達(dá)是在加大發(fā)展系統(tǒng)集成商的集成商的基礎(chǔ)上，去爭(zhēng)奪分銷商的資源。 16和GES1024 2023年，實(shí)達(dá)宣布成立網(wǎng)絡(luò)科技公司，其主要業(yè)務(wù)將涉及三個(gè)方向：通訊領(lǐng)域，包括普通 Modem、 Cable競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（ 聯(lián)想 ）n 聯(lián)想作為國(guó)內(nèi)最大的電腦廠商， 1999年推出網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。 1999年，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)方面的投資達(dá)到 2億元。目前實(shí)達(dá)可列為阻擊對(duì)象，而聯(lián)想則是學(xué)習(xí)、部分聯(lián)合、策略性打擊的對(duì)象。u 網(wǎng)卡市場(chǎng)會(huì)在未來三年里穩(wěn)步增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度為每年 25%左右。n 集線器 2023年為 18萬臺(tái)， 2023年為 ， 2023年為 27萬臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)將 持續(xù)高速增長(zhǎng)， 2023年銷售額總數(shù)為 125億元， 2023年為 153億元， 2023年為 183億元。 n 金融行業(yè) 2023年網(wǎng)上銀行建設(shè)力度較大，新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及金融信息化建設(shè)，大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)等等項(xiàng)目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場(chǎng)。2023年市場(chǎng)容量 —— 結(jié)構(gòu)分析 n 在 2023年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)中，交換機(jī)和路由器仍然占據(jù)著市場(chǎng)的主要份額。n 發(fā)展速度u 我國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)在 “政府上網(wǎng) ”、 “企業(yè)上網(wǎng) ”等全國(guó)性信息化建設(shè)浪潮中得到了飛速的發(fā)展， 1998年和1999年的增長(zhǎng)速度分別達(dá)到了 %和 %,宏觀環(huán)境分析 —— 金融環(huán)境 宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (2)n 由于低端交換機(jī)價(jià)格的大幅下降，及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素，市場(chǎng)正在萎縮，趨于淘汰。 宏觀環(huán)境分析 —— 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 n2023年我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng)，工業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)較快，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整邁出重要步伐，國(guó)有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運(yùn)行 ,經(jīng)濟(jì)效益明顯回升。2023年 4月， TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了 TCL集團(tuán)在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展戰(zhàn)略 ——“ 天地人家，伙伴天下 ”。 TCL集團(tuán)已成為著名的中國(guó)企業(yè)， 2023年實(shí)現(xiàn)銷售收入 225億元， TCL品牌價(jià)值達(dá) 。目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇u 有關(guān)簡(jiǎn)介u 市場(chǎng)背景分析u 公司戰(zhàn)略u(píng) 品牌講解n 第二部分：策略篇u 營(yíng)銷策略 —2for1 攻略u(píng) 產(chǎn)品研發(fā)體系u 行銷體系n 第三部分：操作篇u 通路執(zhí)行n 第四部分：營(yíng)銷人員 MI第一部分：戰(zhàn)略篇有 關(guān) 簡(jiǎn) 介TCL字解nTODAY CHINA LIONn今日中國(guó)雄獅TCL集團(tuán)有限公司n 創(chuàng)立于 1981年，注冊(cè)地 —— 中國(guó)廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國(guó)有控股企業(yè)。TCL網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員手冊(cè)市場(chǎng)推廣部2023年 3月密 級(jí)： 一 般（謹(jǐn)慎傳播） 適用對(duì)象：區(qū)域營(yíng)銷人員 適用方式：培 訓(xùn) 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。 97年起整合品牌、市場(chǎng)和資本運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)全面向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群。1999年 10月 TCL集團(tuán)有限公司總裁李東生宣布成立 TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。TCL網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)位置n 一級(jí)結(jié)構(gòu) TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)n 三級(jí)結(jié)構(gòu) 我們慶幸公司的先行者在國(guó)內(nèi)較為領(lǐng)先地認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的重要性，并選準(zhǔn)了這一日益成熟和廣闊的市場(chǎng)，使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長(zhǎng)目前企業(yè)周期位置成長(zhǎng)期 快速成長(zhǎng)期 穩(wěn)步成長(zhǎng)期TCL網(wǎng)絡(luò)所處位置成熟期市場(chǎng)背景分析行業(yè)特征n 目前我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)的主要特征，一是正在從單一的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)生產(chǎn)與知識(shí)生產(chǎn)，裝備制造與系統(tǒng)集成，硬件制造與軟件制造，工業(yè)生產(chǎn)與信息服務(wù)相結(jié)合的現(xiàn)代電子信息產(chǎn)業(yè)，二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)結(jié)構(gòu)，運(yùn)行機(jī)制，管理模式等方面正發(fā)生深刻變化。n10M交換機(jī)市場(chǎng)萎縮， 100M交換機(jī)成為市場(chǎng)的主流， 1000M以太網(wǎng)交換機(jī)技術(shù)市場(chǎng)在培育中。Modem和 ADSL設(shè)備目前都受運(yùn)營(yíng)商政策的影響較大，市場(chǎng)目前具有不確定性。n“十五 ”期間，我國(guó)將加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的政策支持，使得眾多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商能夠在研發(fā)、資金、人才上得到政府的大力支持。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除技術(shù)密集外，同時(shí)也是資本密集和高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)，因而網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)前景看好，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)已頻頻以大手筆向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)投融資容 量 分 析2023年市場(chǎng)容量 —— 總量分析n 規(guī)模u 2023年中國(guó)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 100億元人民幣， 1999年市場(chǎng)規(guī)模為 ， 2023年同比增長(zhǎng)率為 %。2023年市場(chǎng)容量 —— 行業(yè)分布n 電信行業(yè)是較大比例的高端產(chǎn)品的用戶，在整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)中占到 40%。n 預(yù)計(jì)，今后許多行業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)量的增加需要升級(jí)與改造，以及一些原有項(xiàng)目的深入，行業(yè)市場(chǎng)總體形勢(shì)看好。u 路由器市場(chǎng)由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。 2023年為 35萬臺(tái)， 2023年為 49萬臺(tái)， 2023年為 。n 網(wǎng)卡 u 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進(jìn)取方向n 產(chǎn)品應(yīng)用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向u 表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化n 技術(shù)的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，對(duì)新技術(shù)應(yīng)用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺(tái)階性上升三端市場(chǎng)的兩大陣營(yíng)Cisco3AcctonIntel華為博達(dá)聯(lián)想實(shí)達(dá)TCL網(wǎng)絡(luò)清華同方清華紫光Tplink高端中端低端國(guó)外及臺(tái)灣品牌 國(guó)產(chǎn)品牌遠(yuǎn)交近攻n 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)主要集中在各陣營(yíng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)， 3年內(nèi)可能形成陣營(yíng)間的競(jìng)爭(zhēng)n 對(duì)手的設(shè)置直接決定差別化營(yíng)銷策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（ 華為 ）n 華為 1995年開始投入數(shù)據(jù)通信技術(shù)領(lǐng)域。n 由于進(jìn)人數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的時(shí)間尚短，華為技術(shù)研發(fā)活動(dòng)主要采取跟蹤世界最新技術(shù)、在領(lǐng)先的成熟技術(shù)上推出自有技術(shù)產(chǎn)品的思路，以此來縮短與世界先進(jìn)水平之間的差距。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（實(shí)達(dá)）n 實(shí)達(dá) 1997年開始生產(chǎn) Modem； 1999年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機(jī)、路由器等局域網(wǎng)全線產(chǎn)品。n 實(shí)達(dá)的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場(chǎng)需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。 GES1016競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通路分析n 聯(lián)想的渠道策略與我們目前的渠道策略相似，也是以分銷體系與系統(tǒng)集成體系并行的策略，并細(xì)分產(chǎn)品，在高端部分產(chǎn)品實(shí)行全國(guó)總代策略。n 金長(zhǎng)城、同方、新太陽、桑達(dá)等都在今年加大發(fā)展分銷商的策略，并在此基礎(chǔ)上去爭(zhēng)奪系統(tǒng)集成商的資源。n 系統(tǒng)集成商是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖n 技術(shù)人士u 1性能 2品牌力 3渠道推薦n 渠道推薦u 1市場(chǎng)格局逐步走向成熟。TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司是在 TCL集團(tuán)產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略計(jì)劃下發(fā)展起來的作為 “ 天地人家、伙伴天下 ” 戰(zhàn)略中聯(lián)接天地人家重要環(huán)節(jié)的 Inter網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備供應(yīng)實(shí)體公司戰(zhàn)略成為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商 公司使命為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，提供最好的技術(shù)支持增值服務(wù)戰(zhàn)略帶來的企業(yè)定位為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用n 核心是堅(jiān)持為用戶提供高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性 “四高 ”標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ——“ 三好四高 ”產(chǎn)品n 以最好的通路和營(yíng)銷將最好的產(chǎn)品最快提供給用戶n 以最好的服務(wù)為用戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用保駕護(hù)航n 它是貫穿營(yíng)銷全過程的內(nèi)核n 體現(xiàn)了 TCL集團(tuán)一直以來所秉持 “為顧客創(chuàng)造價(jià)值 ”的最核心理念，順應(yīng)了 TCL母品牌一貫 “以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向 ”的平民化形象，同時(shí)也是 TCL集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)策略 “三個(gè)最好 ”在 IT業(yè)界的有效延展戰(zhàn)略目標(biāo)n 短期目標(biāo)（ 2023年）實(shí)施策略 (一 )n 充分依托和借重 TCL集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)有資源 —— 在消費(fèi)者中享有盛譽(yù)的 TCL品牌、覆蓋全中國(guó)的強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、高素質(zhì)的職業(yè)團(tuán)隊(duì)和 TCL在電子、通訊和信息產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)積累和整合能力n 建立在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有競(jìng)爭(zhēng)力的公司組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立高效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，嚴(yán)格控制成本，對(duì)急劇變化的內(nèi)外部環(huán)境做出快速反應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)中保持創(chuàng)新和領(lǐng)先實(shí)施策略 （二）n 在產(chǎn)品方面主要推出端到端的解決方案，針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象形成關(guān)于智能社區(qū)、教育網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)和廣電行業(yè)的產(chǎn)品系列；在研發(fā)方面主要側(cè)重于技術(shù)含量較高、市場(chǎng)潛力巨大、高利潤(rùn)的產(chǎn)品，除公司建立一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍之外，還將與華中理工大學(xué)、清華大學(xué)和西安交大等高校合作，迅速擁有產(chǎn)品的核心能力n 在市場(chǎng)營(yíng)銷方面建立充分高效的銷售和客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用以最快的速度滲透市場(chǎng)，提升銷量與品牌知名度 n 產(chǎn)品應(yīng)用的環(huán)境特點(diǎn)決定了服務(wù)在行業(yè)特性需求的重要位置，是可以通過人力達(dá)成的差別化策略品牌的差異化策略（二）品牌的差異化策略（二）現(xiàn)有企業(yè)資源分析n 母品牌優(yōu)勢(shì) 家用消費(fèi)群