【正文】 ? IP+ATM技術會逐漸在高端產品上融合 ? 路由器市場由于 IP網(wǎng)絡建設和數(shù)據(jù)通信業(yè)務的增多，預計增長勢頭會保持穩(wěn)步增長 交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，其增長勢頭會保持高速 ? 網(wǎng)卡市場將穩(wěn)步增長 鑒于以上，廠商的市場戰(zhàn)略要具備高度前瞻性 競爭對手產品分析（ 華為 ） ? 華為 1995年開始投入數(shù)據(jù)通信技術領域。 ? 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進取方向 ? 產品應用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向 ? 表現(xiàn)出產品的方案化甚至傻瓜化 ? 技術的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導行業(yè)發(fā)展方向，對新技術應用性轉化決定企業(yè)臺階性上升 三端市場的兩大陣營 Cisco 3 Accton Intel 華為 博達 聯(lián)想 實達 TCL網(wǎng)絡 清華同方 清華紫光 Tplink 高端 中端 低端 國外及臺灣品牌 國產品牌 遠交近攻 ? 從行業(yè)角度看 1年內的競爭應主要集中在各陣營內部競爭， 3年內可能形成陣營間的競爭 ? 對手的設置直接決定差別化營銷策略。 競 爭 勢 態(tài) 行業(yè)趨勢 ? 行業(yè)結構的重新構建 ? 國產品牌在中端市場盤踞并開始擴張市場。 ? 網(wǎng)卡 ? 網(wǎng)卡市場會在未來三年里穩(wěn)步增長，增長速度為每年 25%左右。 ? 集線器 ? 集線器市場逐步萎縮，增長呈現(xiàn)負增長。 ? 交換機 ? 交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計增長勢頭會保持高速。 未來 3年市場預測 ——結構預測 ? 路由器 ? 路由器市場由于 IP網(wǎng)絡建設和數(shù)據(jù)通信業(yè)務的增多，預計增長勢頭會保持穩(wěn)步增長。 ? 預計，今后許多行業(yè)用戶的網(wǎng)絡系統(tǒng)隨著業(yè)務量的增加需要升級與改造，以及一些原有項目的深入，行業(yè)市場總體形勢看好。 ? 金融行業(yè) 2020年網(wǎng)上銀行建設力度較大 ， 新一代綜合業(yè)務系統(tǒng)以及金融信息化建設 ， 大型數(shù)據(jù)中心建設等等項目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場 。 ? 其中，交換機市場達到 42億元人民幣；路由器 40億； Modem7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。 ? 發(fā)展速度 ? 我國網(wǎng)絡設備市場在“政府上網(wǎng)”、“企業(yè)上網(wǎng)”等全國性信息化建設浪潮中得到了飛速的發(fā)展， 1998年和 1999年的增長速度分別達到了 %和 %, 2020年依舊保持了快速發(fā)展，達到了 %。 ? “十五”期間，我國將加大對網(wǎng)絡產品的政策支持，使得眾多網(wǎng)絡設備廠商能夠在研發(fā)、資金、人才上得到政府的大力支持。在寬帶接入方面， Cable Modem和 ADSL設備目前都受運營商政策的影響較大，市場目前具有不確定性。 宏觀環(huán)境分析 ——技術狀況 (2) ? 由于低端交換機價格的大幅下降 ， 及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素 ， 市場正在萎縮 ， 趨于淘汰 。 ? 10M交換機市場萎縮， 100M交換機成為市場的主流， 1000M以太網(wǎng)交換機技術市場在培育中。 宏觀環(huán)境分析 ——產業(yè)環(huán)境 ? 2020年電子信息產業(yè)整體市場的的增長速度達到了 30%,預計今后 5年中國信息產業(yè)仍會以高于 20％的速度增長 ? 1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達 709萬戶， 2020年用戶數(shù)已達 1846萬戶。 我們慶幸公司的先行者在國內較為領先地認識到了網(wǎng)絡產品的重要性 ， 并選準了這一日益成熟和廣闊的市場 ， 使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長 目前企業(yè)周期位置 成長期 快速成長期 穩(wěn)步成長期 TCL網(wǎng)絡所處位置 成熟期 市場背景分析 行業(yè)特征 ? 目前我國電子信息產業(yè)的主要特征 ， 一是正在從單一的制造業(yè)轉變?yōu)槲镔|生產與知識生產 ， 裝備制造與系統(tǒng)集成 ， 硬件制造與軟件制造 ， 工業(yè)生產與信息服務相結合的現(xiàn)代電子信息產業(yè) ， 二是產業(yè)結構 ， 產品結構 ， 企業(yè)結構 ， 運行機制 ， 管理模式等方面正發(fā)生深刻變化 。 TCL集團，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡時代的拓展征程。 TCL信息產業(yè)集團 1999年 10月 TCL集團有限公司總裁李東生宣布成立 TCL信息產業(yè)（集團）有限公司。 97年起整合品牌 、 市場和資本運營優(yōu)勢全面向信息產業(yè)進軍 ， 逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產業(yè)群 。 ? 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力 ， TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展 。TCL網(wǎng)絡營銷人員手冊 市場推廣部 2020年 3月 密 級： 機 密 （謹慎傳播） 適用對象：區(qū)域營銷人員 適用方式：培 訓 因為有夢想， 我們披星戴月，風雨兼程。 目錄 ? 第一部分：戰(zhàn)略篇 ? 有關簡介 ? 市場背景分析 ? 公司戰(zhàn)略 ? 品牌講解 ? 第二部分：策略篇 ? 營銷策略 —2for1攻略 ? 產品研發(fā)體系 ? 行銷體系 ? 第三部分：操作篇 ? 通路執(zhí)行 ? 第四部分：營銷人員 MI 第一部分：戰(zhàn)略篇 有 關 簡 介 TCL字解 ? TODAY CHINA LION ?今日中國雄獅 TCL集團有限公司 ? 創(chuàng)立于 1981年 ， 注冊地 ——中國廣東省惠州市 ，是一家從事電子 、 通訊 、 信息產品研發(fā) 、 生產及銷售的綜合性國有控股企業(yè) 。 八十年代憑借以電話機生產為代表的通訊設備產業(yè)完成了 TCL的原始積累； 90年初期至中期 ， 運用品牌戰(zhàn)略和市場推廣戰(zhàn)略 ， 將 TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產品和電工產品等領域 ， 并構建起 TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產 ——品牌和營銷網(wǎng)絡 。 TCL集團已成為著名的中國企業(yè) ， 2020年實現(xiàn)銷售收入 225億元 ， TCL品牌價值達 。2020年 4月， TCL信息產業(yè)（集團）有限公司總經理吳士宏宣布了 TCL集團在信息網(wǎng)絡時代的拓展戰(zhàn)略 ——―天地人家，伙伴天下”。 TCL網(wǎng)絡在集團位置 ? 一級結構 TCL集團 ? 二級結構 TCL信息產業(yè)集團 ? 三級結構 TCL網(wǎng)絡 ? 兄弟單位 ? TCL電腦科技有限責任公司 ? 北京天地人家網(wǎng)絡技術有限公司 ? TCL萬維科技 (深圳 )有限公司 ? 上海天時網(wǎng)絡信息有限公司 ? 翰林匯信息產業(yè)有限公司 ? 金 科 集 團 ? TCL 國 際 TCL網(wǎng)絡公司沿革 ? 前身是 1999年 7月成立的 TCL通訊設備股份有限公司網(wǎng)絡事業(yè)部 ， 2020年 10月 1日公司整體劃歸 TCL信息產業(yè)集團 ， 成為 TCL信息產業(yè)集團下屬公司 ——TCL天地人家信息技術有限公司的網(wǎng)絡事業(yè)部 。 宏觀環(huán)境分析 ——經濟環(huán)境 ? 2020年我國國民經濟較快增長，工業(yè)生產增長較快，經濟結構調整邁出重要步伐，國有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運行 ,經濟效益明顯回升。終端用戶的需求是網(wǎng)絡產品市場穩(wěn)步增長的根本保障 ? 數(shù)字化、網(wǎng)絡化、智能化已成為 IT發(fā)展的必然 宏觀環(huán)境分析 ——技術狀況 (1) ? 在高端市場，路由技術和交換技術在產品上逐漸融合，出現(xiàn)支持多協(xié)議的綜合業(yè)務平臺。 ? 數(shù)據(jù)、語音、視頻一體化交換機成為廠商開發(fā)的重點。 ? Modem仍將是上網(wǎng)的主要接入設備，在商用市場，隨著各單位局域網(wǎng)的增多，其市場份額受到網(wǎng)卡的擠壓。 宏觀環(huán)境分析 ——政策環(huán)境 ? 2020年我國政府高度重視網(wǎng)絡設備產業(yè)的發(fā)展 ，在投資 、 稅收 、 進出口 、 人才 、 技術等方面制定和實施了一系列優(yōu)惠扶持政策 ， 起到了良好的政策導向作用 。 宏觀環(huán)境分析 ——金融環(huán)境 網(wǎng)絡產品除技術密集外，同時也是資本密集和高風險的產業(yè)，因而網(wǎng)絡設備市場歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網(wǎng)絡設備市場產業(yè)前景看好，國內金融機構已頻頻以大手筆向網(wǎng)絡設備市場投融資 容 量 分 析 2020年市場容量 ——總量分析 ? 規(guī)模 ? 2020年中國計算機網(wǎng)絡設備市場規(guī)模達到 100億元人民幣， 1999年市場規(guī)模為 ， 2020年同比增長率為 %。 2020年市場容量 ——結構分析 ? 在 2020年網(wǎng)絡設備市場中，交換機和路由器仍然占據(jù)著市場的主要份額。 2020年市場容量 ——行業(yè)分布 ? 電信行業(yè)是較大比例的高端產品的用戶 ， 在整個行業(yè)市場中占到 40%。 ? 其他各行業(yè)例如交通、能源等等國家經濟發(fā)展的命脈，在近年內，對網(wǎng)絡基礎設施的投入都相當多，占有的比例也相當大。 未來 3年市場預測 ——市場發(fā)展總量預測 網(wǎng)絡設備市場將 持續(xù)高速增長， 2020年銷售額總數(shù)為 125億元， 2020年為 153億元， 2020年為 183億元。 2020年為 18萬臺， 2020年為 ， 2020年為 27萬臺。 2020年為 35萬臺， 2020年為 49萬臺， 2020年為 。 2020年為 ， 2020年為 萬臺， 2020年為 。 2020年為750萬片， 2020年為 922萬片， 2020年為 1100萬片。 ? 國際品牌收縮市場，目標市場集中在高利潤的高端市場。目前實達可列為阻擊對象，而聯(lián)想則是學習、部分聯(lián)合、策略性打擊的對象。 1999年，華為在數(shù)據(jù)通信產品研發(fā)方面的投資達到 2億元。 ? 由于進人數(shù)據(jù)通信領域的時間尚短，華為技術研發(fā)活動主要采取跟蹤世界最新技術、在領先的成熟技術上推出自有技術產品的思路，以此來縮短與世界先進水平之間的差距。 2020年初，聯(lián)想與 Dlink成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產網(wǎng)絡產品。 競爭對手產品分析（實達） ? 實達 1997年開始生產 Modem； 1999年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機、路由器等局域網(wǎng)全線產品。 ? 實達的產品定位在具有廣泛市場需求的中低端，向具有附