【正文】 返回 主要是調(diào)查市場(chǎng)組貨（客）的數(shù)量與其組貨（客）過(guò)程中勞動(dòng)消耗之比，從而分析各種組貨（客）方式、各種組貨（客）措施的效果。 5）經(jīng)營(yíng)者困難情況的調(diào)查。 貨主 、 旅客 、 車主的滿意程度 、 意見反映等 。 2） 經(jīng)營(yíng)者經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件的調(diào)查 。 返回 1） 市場(chǎng)行為調(diào)查 。 返回 市場(chǎng)供給調(diào)查 調(diào)查本地區(qū)各種運(yùn)輸方式的運(yùn)力規(guī)模 、 運(yùn)輸量及服務(wù)質(zhì)量；其他汽車運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)方式 、 運(yùn)力構(gòu)成 、 布局 、 技術(shù)水平等現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 。 返回 二、運(yùn)輸市場(chǎng)調(diào)查 ? 市場(chǎng)需求調(diào)查 ? 市場(chǎng)供給調(diào)查 ? 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為調(diào)查 ? 市場(chǎng)組貨（客）效果調(diào)查 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 ? 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 返回 1）貨源調(diào)查內(nèi)容 ① 重點(diǎn)廠礦企業(yè)、商品經(jīng)銷、物資供應(yīng)等部門的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、分布、貨運(yùn)量及主要商品品種和數(shù)量； ② 主要港、站的貨物到達(dá)量和發(fā)運(yùn)量，主要農(nóng)副產(chǎn)品的調(diào)運(yùn)季節(jié)、數(shù)量等； 市場(chǎng)需求調(diào)查 ③ 區(qū)域內(nèi)的基建的工程規(guī)模、工程類型、投資總額、各種建筑材料的需求量以及基本建設(shè)發(fā)展規(guī)劃等； ④按貨物品種分類（如煤炭、鋼材、石油、日用工業(yè)品等）的主要貨物的流量、流向、流時(shí)、運(yùn)距等資料；貨流量波動(dòng)程度和季節(jié)性變化規(guī)律及特殊情況（大規(guī)模的交易會(huì)）對(duì)運(yùn)輸?shù)囊螅? ⑤ 貨主在運(yùn)輸質(zhì)量方面的要求以及對(duì)價(jià)格 、 速度等方面的要求等等 。 （ 2）這個(gè)市場(chǎng)有潛在的購(gòu)買能力，并在不斷發(fā)展。如長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng) ， 合理的班次就非常重要 。 運(yùn)輸需求彈性是指運(yùn)輸需求隨運(yùn)價(jià)變化而變化的程度的大小。由于每一區(qū)域市場(chǎng)存在著自然壟斷，因而具有相對(duì)獨(dú)立性，各運(yùn)輸市場(chǎng)之間相互影響受到距離的制約。 例如： （ 1） 按運(yùn)輸方式不同 ， 運(yùn)輸市場(chǎng)可分為公路運(yùn)輸 、 鐵路運(yùn)輸 、 航空運(yùn)輸 、 海洋運(yùn)輸 、內(nèi)河運(yùn)輸和管道運(yùn)輸?shù)鹊?， 這便于研究各運(yùn)輸市場(chǎng)之間的關(guān)系 ， 如各種運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)價(jià)體系 、 各種運(yùn)輸方式之間的競(jìng)爭(zhēng) 、 綜合運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)用等等 。 ? 旅客行為：習(xí)慣與愛好、旅游動(dòng)機(jī)、對(duì) 運(yùn)輸需求的彈性 等。 客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分的一般標(biāo)準(zhǔn)： ? 客運(yùn)市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括人口特點(diǎn)、地理狀況、旅客行為三個(gè)方面，每一方面又包括一系列細(xì)分項(xiàng)目： ? 人口特點(diǎn)：年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、社會(huì)地位等。 ? 運(yùn)輸類別：長(zhǎng)途、短途、零擔(dān)、整車、快捷等。 ? 貨主行為：價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、速度。 ? 貨主：企業(yè)單位、事業(yè)單位、其他團(tuán)體和個(gè)人。 市場(chǎng)細(xì)分的目的是要在大市場(chǎng)中尋找企業(yè)經(jīng)營(yíng)最有利的細(xì)分市場(chǎng) ， 以確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng) 。 同一細(xì)分市場(chǎng)中的用戶有某些共同的特點(diǎn) ，他們需求之間的差別??；而在各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)之間 ， 用戶的需求則存在明顯的差別 ， 如客運(yùn)市場(chǎng)與貨運(yùn)市場(chǎng) 、 長(zhǎng)途運(yùn)輸市場(chǎng)與短途運(yùn)輸市場(chǎng)等 。 運(yùn)輸市場(chǎng)的分類 運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分化是將運(yùn)輸市場(chǎng)按不同標(biāo)準(zhǔn)分為若干小塊 ， 然后尋找適合自身能力的運(yùn)輸市場(chǎng) 。 ? 如上海至武漢，鐵路里程為 1200公里，運(yùn)行時(shí)間 18小時(shí)，高速公路里程為 950公里，只需 12小時(shí)；上海至宜昌鐵路里程為 1740公里，運(yùn)行時(shí)間 26小時(shí)還需中轉(zhuǎn)，而滬宜公路僅 1300公里， 16小時(shí)即可到達(dá)。 從已開通的上海至武漢、合肥、宜昌等幾條長(zhǎng)距離線路的營(yíng)運(yùn)情況看，長(zhǎng)距離公路客運(yùn)客源充沛，市場(chǎng)活躍，有的客運(yùn)公司在節(jié)假日還要增開加班車。 上海至重慶、四川等運(yùn)輸距離超過(guò) 2020公里以上的超長(zhǎng)距離公路汽車班車路線已經(jīng)投入營(yíng)運(yùn)；上海至西安長(zhǎng)達(dá) 1600公里的汽車線路也已投入營(yíng)運(yùn)。 例如：人們通常認(rèn)為，運(yùn)距在 400公里以內(nèi)，公路客運(yùn)具有優(yōu)勢(shì)；而 400公里至 1000公里以上，鐵路則得天獨(dú)厚。因此運(yùn)輸產(chǎn)品的替代性較強(qiáng)，造成運(yùn)輸市場(chǎng)的伸縮性較大。由于經(jīng)營(yíng)汽車運(yùn)輸業(yè)務(wù)投資少，可不占用固定廠房，技術(shù)要求簡(jiǎn)單，使經(jīng)營(yíng)者易進(jìn)人運(yùn)輸市場(chǎng)，形成了市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)局面。它伴隨著人們生產(chǎn)、生活活動(dòng)的產(chǎn)生而存在，所以它也隨著消費(fèi)品市場(chǎng)、生產(chǎn)資料市場(chǎng)和其它服務(wù)市場(chǎng)的變化而變化，波動(dòng)性很大 。 （ 2）運(yùn)輸市場(chǎng)具有較強(qiáng)的服務(wù)性和波動(dòng)性。 運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn) （ 1）汽車的運(yùn)輸對(duì)象到處都是，汽車所到之處，都可以是洽談運(yùn)輸業(yè)務(wù)的場(chǎng)所。 2． 柯特勒的大市場(chǎng)營(yíng)銷 大市場(chǎng)營(yíng)銷組合在傳統(tǒng)的 “ 4P”要素的基礎(chǔ)上加上政治權(quán)力和公共關(guān)系 ， 通過(guò)政治權(quán)力和公共關(guān)系對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境施加影響 ， 形成了“ 6P” 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合就是市場(chǎng)營(yíng)銷要素組合。 公式為： 市場(chǎng) =人口十購(gòu)買力十購(gòu)買欲望 3．市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷者 市場(chǎng)營(yíng)銷是指以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)行為變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。 如果人口很多 ， 收入很低 ， 則市場(chǎng)非常狹窄；相反 ． 假如居民收人很高 ， 但人口很少 ，市場(chǎng)同樣也有限；只有人口很多 ， 居民收人又高的國(guó)家或地區(qū) ， 才是有潛力的市場(chǎng) 。 市場(chǎng)包含三個(gè)主要因素 ， 即：有某種需要的人 、 為滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望 。 市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者的總和。 有了需求才能構(gòu)成市場(chǎng) 這里要指出市場(chǎng)營(yíng)銷者不能創(chuàng)造需要，但能夠影響需求（讓產(chǎn)品富有特色，滿足特定需要，價(jià)格富有吸引力等）。 欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。 具體內(nèi)容包括： ① 在生產(chǎn)之前 ， 要研究消費(fèi)者需要 ， 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) ，確定目標(biāo)市場(chǎng) ， 從而決定提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)； ② 在營(yíng)銷的過(guò)程中 ， 使產(chǎn)品策略 、 價(jià)格策略 、 分銷策略和促銷策略有機(jī)地結(jié)合起來(lái) ， 通過(guò)良好的公共關(guān)系去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售； ③ 產(chǎn)品銷售后 ， 要有良好售后服務(wù)及信息反饋 。汽車運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷管理 ? 第一節(jié) 營(yíng)銷管理概述 ? 第二節(jié) 運(yùn)輸市場(chǎng)分析 ? 第三節(jié) 運(yùn)輸產(chǎn)品策略與定價(jià)策略 ? 第四節(jié) 組貨渠道與策略 ? 第五節(jié) 4R營(yíng)銷理論 第一節(jié) 營(yíng)銷管理概述 ? 一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念 ? 二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 返回 一、 市場(chǎng)營(yíng)銷的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)確定市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使企業(yè)按照需求者的要求，在可盈利條件下生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場(chǎng)的需求。 *以市場(chǎng)為中心， *以滿足用戶需求（現(xiàn)實(shí)和潛在）為目標(biāo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷的一些概念 ： 1． 需要、欲望和需求 需要是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 需求是指有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品 的欲望。 2． 市場(chǎng) 市場(chǎng)是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成。 購(gòu)買者構(gòu)成市場(chǎng)，銷售者構(gòu)成行業(yè)，同行供給者（其他銷售者）都是競(jìng)爭(zhēng)者，而不是市場(chǎng)。 人口 、 購(gòu)買力和購(gòu)買欲望是互相制約三個(gè)要素 。 有了人口和購(gòu)買力 ， 如果商品不對(duì)路 ， 引不起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望 ， 對(duì)于 銷售者 來(lái)說(shuō) ， 同樣也不能形成市場(chǎng) 。 返回 市場(chǎng)營(yíng)銷組合（ Marketing Mix）是綜合地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷要素，進(jìn)行要素優(yōu)化組合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 1． 麥卡錫 （ JeromeMcCarthy） 的 “ 4P” 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 “ 4P”分別為四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷要素： （ 1） 產(chǎn)品 （ Product） ， 即確定適銷對(duì)路的產(chǎn)品； （ 2） 分銷渠道 （ Place） ， 即選定恰當(dāng)時(shí)間 、地點(diǎn) 、 環(huán)節(jié)等把適銷產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)； （ 3） 促銷 （ Promotion） ， 即讓需求者了解商品和購(gòu)買商品的各種手段 ， 如廣告 、 公共關(guān)系 、 營(yíng)業(yè)推廣等； （ 4） 價(jià)格 （ Price） ， 即選擇公平而又有吸引力的價(jià)格 。 新增加的市場(chǎng)營(yíng)銷要素是： 政治權(quán)力 ——Political Power 公共關(guān)系 ——Public Relations 返回 一、運(yùn)輸市場(chǎng)的概念、特點(diǎn)和分類 二、運(yùn)輸市場(chǎng)調(diào)查 三、我國(guó)第三方物流市場(chǎng)的需求過(guò)小的原因 第二節(jié) 運(yùn)輸市場(chǎng)分析 返回 一、運(yùn)輸市場(chǎng)的概念、特點(diǎn)和分類 運(yùn)輸市場(chǎng)的概念 運(yùn)輸市場(chǎng)是進(jìn)行運(yùn)輸勞務(wù)交換的場(chǎng)所。因此，運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)是流動(dòng)、分散、點(diǎn)多、面廣。由于運(yùn)輸提供的是勞務(wù)，就是一種服務(wù)。 （ 3）汽車運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 （ 4）同一種運(yùn)輸對(duì)象，可以用不同的手段實(shí)現(xiàn)。各種運(yùn)輸方式的發(fā)展規(guī)模、運(yùn)力分布對(duì)汽車運(yùn)輸市場(chǎng)有著很大的影響。然而，隨著全國(guó)客運(yùn)公路網(wǎng)縱橫貫通，高等級(jí)客車開始投入運(yùn)營(yíng)，高速公路客運(yùn)逐漸在長(zhǎng)距離市場(chǎng)中嶄露頭角，并已向鐵路叫板。此舉將改變客運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。 ? 公路客運(yùn)在長(zhǎng)途運(yùn)輸中優(yōu)勢(shì)初現(xiàn)，路程縮短，時(shí)間節(jié)省，服務(wù)優(yōu)良，得到旅客們的認(rèn)同。 ? 上海將組建多元化投資的跨地區(qū)、跨行業(yè)的客運(yùn)集團(tuán)，完善途中的服務(wù)保障，使超長(zhǎng)距離公路客運(yùn)更具競(jìng)爭(zhēng)力 。 運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分化是運(yùn)輸企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng) 、 制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案的重要手段 。 市場(chǎng)細(xì)分主要是辨別不同類型的消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群 。 貨運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分的一般標(biāo)準(zhǔn)： ? 運(yùn)輸方式：公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、海洋運(yùn)輸、內(nèi)河運(yùn)輸和管道運(yùn)輸?shù)取? ? 地理位置：城市、農(nóng)村、城鎮(zhèn)。 ? 貨物類別：散裝、罐裝、計(jì)件、特種貨物等。 ? 裝卸要求：機(jī)械裝卸、人工裝卸。 ? 地理狀況：城市大小、農(nóng)村、郊區(qū)、居住情況等。 對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)的不同劃分 ， 可以為企業(yè)的市場(chǎng)分析工作提供方便 。 （ 2） 按地理區(qū)域可劃分若干區(qū)域性市場(chǎng)。 （ 3）按運(yùn)輸需求的彈性可分為富于彈性的運(yùn)輸市場(chǎng)和缺乏彈性的運(yùn)輸市場(chǎng)。 如旅游等是富于彈性的運(yùn)輸市場(chǎng) ， 其運(yùn)價(jià)的變動(dòng)對(duì)運(yùn)輸量的影響較大；而在彈性較低的運(yùn)輸市場(chǎng)中 ， 則需采取其它措施調(diào)節(jié)運(yùn)輸市場(chǎng) 。 ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的原則： （ 1）企業(yè)能夠滿足這部分消費(fèi)者的需求。 （ 3）能給企業(yè)帶來(lái)最好的效益。 2） 客源調(diào)查內(nèi)容 ① 本地區(qū)自然條件 、 行政區(qū)劃的劃分及政治 、文化教育事業(yè)等發(fā)展情況； ② 城鄉(xiāng)人口的數(shù)量 、 構(gòu)成 、 分布狀況及近年來(lái)的變化情況； ③ 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和勞動(dòng)力的安排情況； ④ 旅游點(diǎn) 、 療養(yǎng)院的分布及吸引旅客的情況； ⑤ 居民收人 、 消費(fèi)水平及不同職業(yè) 、 不同年齡 、不同性別的人員出行頻率 、 出行時(shí)間 、 出行目的及對(duì)汽車客運(yùn)的要求； ⑥ 客流波動(dòng)的程度和季節(jié)性變化規(guī)律及特殊情況 （ 節(jié)假日 、 旅游旺季 、 大型文體活動(dòng)等 ）的要求； ⑦ 營(yíng)運(yùn)區(qū)域內(nèi)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn) 、 人民生活改善的近 、遠(yuǎn)期規(guī)劃以及對(duì)交通運(yùn)輸?shù)囊螅? ⑧目前運(yùn)行線路上班車?yán)锍汤煤妥焕寐始敖?jīng)濟(jì)效益等方面的情況。 同時(shí) ， 要了解本企業(yè)在同類運(yùn)輸生產(chǎn)中所處的地位和市場(chǎng)占有率等 。 如交易的方法 、 場(chǎng)所 、手續(xù)的辦理 ， 合同的簽訂等基本情況 。 3） 服務(wù)質(zhì)量的調(diào)查 ， 包括客運(yùn) 、 貨運(yùn)的服務(wù)質(zhì)量和汽車維修質(zhì)量 。 4） 價(jià)格情況的調(diào)查 。包括燃料供應(yīng)，亂攤派、亂罰款、亂收費(fèi)等問(wèn)題的調(diào)查。 市場(chǎng)組貨（客）效果調(diào)查包括： 1） 組貨 （ 客 ） 網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量 、 規(guī)模及網(wǎng)點(diǎn)附近工農(nóng)業(yè)分布狀況 、 人口密度 、 職業(yè)特點(diǎn)等； 2） 組貨 （ 客 ） 的服務(wù)態(tài)度 、 服務(wù)方式和付款形式等； 市場(chǎng)組貨（客）效果調(diào)查 3） 組貨 （ 客 ） 量 、 市場(chǎng)占有情況； 4） 組貨 （ 客 ） 人員的素質(zhì) 、 數(shù)量 、 服務(wù)水平等； 5）組貨（客）過(guò)程中不同的信息傳遞渠道、傳遞手段的效果（即是否適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)需要）。 返回 運(yùn)輸市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查主要包括：政治環(huán)境 、法律環(huán)境 、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 、 科技環(huán)境和社會(huì)環(huán)境等 。 ? 國(guó)家目前正在大力調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)施西部大開發(fā)，推動(dòng)農(nóng)業(yè)走向產(chǎn)業(yè)化等等。 ? 市場(chǎng)的穩(wěn)定是相對(duì)的，它的變化是絕對(duì)的。 案例 : 廣東省有一個(gè)集體道路運(yùn)輸企業(yè)， 1996年 —1998年每年虧損近百萬(wàn)元，職工工資都發(fā)不出，眼看就要破產(chǎn)。經(jīng)過(guò)一年多的努力，公司起死回生，每年盈利上百萬(wàn)元。 當(dāng)時(shí)焦作“二汽”車很多，“一汽”的貨車基本沒(méi)有。第八車隊(duì)了解到這個(gè)市場(chǎng)信息，制定了與“一汽”合作發(fā)展的戰(zhàn)略方案。 這樣他們很快發(fā)展壯大了自己，現(xiàn)在這個(gè)車隊(duì)的“一汽”車已發(fā)展到了 2千輛，企業(yè)信譽(yù)度也高了，他們業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了全國(guó)七八個(gè)省，出境運(yùn)輸遠(yuǎn)到越南、老撾、印度等國(guó)家。 ?