【正文】 January下午 15:24:58一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。January 。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。資源觀n 作為天地人家戰(zhàn)略中的串聯(lián)部分，必須整合集團(tuán)的信息化資源，這些資源是我們生存的基石n 渠道資源最大化開發(fā)是產(chǎn)品價(jià)值最大化的體現(xiàn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一n 營(yíng)銷人對(duì)資源的挖掘不僅是外力，必須意識(shí)到自身就是資源價(jià)值觀（二）n 我們了解：通路是財(cái)富，營(yíng)銷的每一步是在聚集財(cái)富n 我們充分的意識(shí)到：即便是在競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)惡劣的現(xiàn)在，我們生命線掌握在快速拉動(dòng)市場(chǎng)上，仍然不能以犧牲品牌形象為代價(jià)n 我們堅(jiān)信：企業(yè)長(zhǎng)久的生命力和至關(guān)重要的原始積累一定是企業(yè)達(dá)成目標(biāo)的同一方向的兩個(gè)過(guò)程。1. 要與分銷商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，讓分銷商對(duì)銷售政策理解和贊同，并共同規(guī)劃區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)，存貨水平及推廣活動(dòng)。累計(jì)違反 3次者，取消分銷資格。優(yōu)勝劣汰原則 如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場(chǎng)滲透及銷售任務(wù)，辦事處可以指定其它分銷商或另設(shè)分銷商進(jìn)入其市場(chǎng)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，從而優(yōu)化分銷商隊(duì)伍。防止分銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)和重復(fù)勞動(dòng)。優(yōu)先分銷權(quán)政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司堅(jiān)持 “ 先合理規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道，再按規(guī)劃發(fā)展 ” 的原則建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。換貨申請(qǐng)獲準(zhǔn)后，申請(qǐng)方應(yīng)及時(shí)向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗(yàn)上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務(wù)主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售部部經(jīng)理或其授權(quán)人審核后方可入庫(kù)。當(dāng)?shù)剞k事處評(píng)估樣品、促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。分銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布 7天內(nèi)向公司回復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，否則按自動(dòng)放棄處理。價(jià)格體系買方類型 買入價(jià)=========================== 分銷商 分銷價(jià) 代理商 代理價(jià) 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價(jià) 用 戶 建議媒體價(jià) 5.西南 14%；華中 8%； 華東 20%；華南 20%； 服務(wù)核心理念服務(wù)快人一步以服務(wù)的快捷尊重客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性合作策略與渠道伙伴共同成長(zhǎng)以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值近年發(fā)表了 12篇學(xué)術(shù)刊物文章、 9篇國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議文章，擁有三項(xiàng)美國(guó)專利。 –Karaokedemand）:股票大盤實(shí)時(shí)更新，提供各個(gè)股日走勢(shì)圖和 K線圖，用戶不但可以瀏覽各種股票信息，還可以編輯自己的個(gè)人股頁(yè)。 內(nèi)運(yùn)行具有靈活的虛擬劃分功能，以滿足網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 1）在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展中，為了適應(yīng)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了與國(guó)際接軌，各個(gè)企業(yè)必須利用先進(jìn)的信息技術(shù)，因此企業(yè)網(wǎng)的建設(shè)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是迫在眉睫的事情。增值服務(wù)系統(tǒng) 社區(qū)設(shè)備自控系統(tǒng) 基于 “ 提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ” ， 2023年在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象 形成產(chǎn)品系列：216。產(chǎn)品定位分析n 立足中低端，提供與高端主流設(shè)備存在最佳兼容性的產(chǎn)品n 立足于集團(tuán)締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國(guó)家庭及中小企業(yè)度身訂造，為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學(xué)校、家庭以及政府機(jī)關(guān)和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡(luò)解決方案“四高 ”標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品2for1先行攻略圖解IT行業(yè)特有的技術(shù)要素與速度理念TCL特色的行銷體系和行銷手法2for1攻略用戶所謂 四高 就是指產(chǎn)品高質(zhì)量、高行價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性快人一步的服務(wù)策略，體現(xiàn)出服務(wù)的成本觀（消費(fèi)者的時(shí)間價(jià)值和產(chǎn)品的存在價(jià)值），表現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者應(yīng)用完整性的盡力尊重以 2for1攻略成就 TCL網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)和品牌形象，形成 TCL集團(tuán)在 IT業(yè)的第二輪沖擊波，呼應(yīng) “天地人家 ”戰(zhàn)略 TCL網(wǎng)絡(luò)立足于締造信息家庭新生活的應(yīng)用型產(chǎn)品策略，為普遍的中國(guó)家庭及中小企業(yè)度身訂造，使中國(guó)百姓充分體驗(yàn)工作、教育及家庭智能化帶來(lái)的生活享受，體現(xiàn)了對(duì)集團(tuán)戰(zhàn)略的呼應(yīng)及對(duì)母品牌個(gè)性的繼承企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源分析n ——TCL 母品牌優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)有位置本年度目標(biāo)位置TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司是在 TCL集團(tuán)產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略計(jì)劃下發(fā)展起來(lái)的作為 “ 天地人家、伙伴天下 ” 戰(zhàn)略中聯(lián)接天地人家重要環(huán)節(jié)的 Inter網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備供應(yīng)實(shí)體市場(chǎng)格局逐步走向成熟。購(gòu)買決策者和意見領(lǐng)袖n 購(gòu)買過(guò)程u A信息收集 B篩選（咨詢或招標(biāo)） C選擇 D決策 E使用u AC過(guò)程的主導(dǎo)者 80%為技術(shù)從業(yè)人士， 20%為非專業(yè)決策性人士，影響者主要為經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商u D過(guò)程中技術(shù)人士的意見占到 80%u E過(guò)程的維護(hù)者 100%(99%)為專業(yè)人士n 即 64%的決策意見源于技術(shù)人士， 36%非專業(yè)決策人士的影響者主要為渠道末端人士。 1999年，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)方面的投資達(dá)到 2億元。三端市場(chǎng)的兩大陣營(yíng)Cisco3AcctonIntel華為博達(dá)聯(lián)想實(shí)達(dá)TCL網(wǎng)絡(luò)清華同方清華紫光Tplink高端中端低端國(guó)外及臺(tái)灣品牌 國(guó)產(chǎn)品牌 u 交換機(jī)市場(chǎng)由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持高速。n 金融行業(yè) 2023年網(wǎng)上銀行建設(shè)力度較大，新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及金融信息化建設(shè)，大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)等等項(xiàng)目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場(chǎng)。 宏觀環(huán)境分析 —— 金融環(huán)境在寬帶接入方面， Cablen10M交換機(jī)市場(chǎng)萎縮， 100M交換機(jī)成為市場(chǎng)的主流， 1000M以太網(wǎng)交換機(jī)技術(shù)市場(chǎng)在培育中。市場(chǎng)背景分析 TCL集團(tuán)已成為著名的中國(guó)企業(yè)， 2023年實(shí)現(xiàn)銷售收入 225億元， TCL品牌價(jià)值達(dá) 。目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇u 有關(guān)簡(jiǎn)介u 市場(chǎng)背景分析u 公司戰(zhàn)略u(píng) 品牌講解n 第二部分：策略篇u 營(yíng)銷策略 —2for1 攻略u(píng) 產(chǎn)品研發(fā)體系u 行銷體系n 第三部分：操作篇u 通路執(zhí)行n 第四部分：營(yíng)銷人員 MI第一部分：戰(zhàn)略篇TCL網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)位置n 一級(jí)結(jié)構(gòu) 行業(yè)特征n 目前我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)的主要特征，一是正在從單一的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)生產(chǎn)與知識(shí)生產(chǎn)，裝備制造與系統(tǒng)集成，硬件制造與軟件制造，工業(yè)生產(chǎn)與信息服務(wù)相結(jié)合的現(xiàn)代電子信息產(chǎn)業(yè)，二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)結(jié)構(gòu)，運(yùn)行機(jī)制，管理模式等方面正發(fā)生深刻變化。 Modem和 ADSL設(shè)備目前都受運(yùn)營(yíng)商政策的影響較大，市場(chǎng)目前具有不確定性。n 其他各行業(yè)例如交通、能源等等國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，在近年內(nèi)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投入都相當(dāng)多，占有的比例也相當(dāng)大。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)將 持續(xù)高速增長(zhǎng)， 2023年銷售額總數(shù)為 125億元， 2023年為 153億元， 2023年為 183億元。 2023年為 35萬(wàn)臺(tái)， 2023年為 49萬(wàn)臺(tái)， 2023年為 。遠(yuǎn)交近攻n 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)主要集中在各陣營(yíng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)， 3年內(nèi)可能形成陣營(yíng)間的競(jìng)爭(zhēng)n 對(duì)手的設(shè)置直接決定差別化營(yíng)銷策略。目前，華為在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域已經(jīng)擁有接入服務(wù)器、ATM、 IP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（實(shí)達(dá)）n 實(shí)達(dá) 1997年開始生產(chǎn) Modem； 1999年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機(jī)、路由器等局域網(wǎng)全線產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（ 長(zhǎng)城 ）n2023年，中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司網(wǎng)卡、集線器和交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全面上市，主力產(chǎn)品為 GES1008n 實(shí)達(dá)是通過(guò)建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來(lái)實(shí)行快速擴(kuò)張，短期內(nèi)沖擊較大。n 系統(tǒng)集成商是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖使系統(tǒng)集成商在購(gòu)買決策過(guò)程中的影響力漸弱，品牌對(duì)用戶的選擇影響開始加大公司戰(zhàn)略成為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商 2023年實(shí)施策略三輪驅(qū)動(dòng) ——資本力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力， 以積攢企業(yè)發(fā)展的勢(shì)能品牌主元素n產(chǎn)品品牌名稱 ——TCL 網(wǎng)絡(luò)n品牌理念 —— 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接美好生活n品牌核心概念 —— 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 2023年 TCL品牌價(jià)值 億元，其作為一個(gè)有名的消費(fèi)類電子品牌，有近 1億的客戶資源，能夠吸引消費(fèi)者足夠的注意力。因此我們需要確定自身的品牌定位品牌內(nèi)涵闡釋第二部分：策略篇2for1攻略內(nèi)涵n背景n網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品用戶利益源于對(duì)產(chǎn)品性能的需求，源于對(duì) 高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性 產(chǎn)品的追求nTCL品牌一直以滿足消費(fèi)者利益為己任的， TCL先行有義務(wù)為用戶提供高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性 的 “四高 ”網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品n實(shí)現(xiàn)條件nTCL集團(tuán)有著家電領(lǐng)域激烈競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的行銷經(jīng)驗(yàn)，形成了被業(yè)界稱為TCL模式的行銷體系，其特點(diǎn)是能最大限度解放渠道生產(chǎn)力n近一兩年 TCL集團(tuán)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過(guò)程中，積累了 IT業(yè)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景（例如 TCL電腦等） ,已形成 TCL在 IT業(yè)的第一輪沖擊波n而 TCL網(wǎng)絡(luò)由于所處行業(yè)對(duì)專業(yè)性和技術(shù)性的特有需求，使之必須創(chuàng)立一種全新的有適應(yīng)性的營(yíng)銷模式。產(chǎn)品線有線網(wǎng)絡(luò) 接入終端無(wú)線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)軟件NIC、 HUB、 Switch、 Router、Cable社區(qū)安全防范及報(bào)警系統(tǒng) 視頻點(diǎn)播； Inter訪問(wèn)服務(wù)以及相應(yīng)計(jì)費(fèi)服務(wù)；通用電子郵件服務(wù)；個(gè)人主頁(yè)服務(wù)；文件傳送服務(wù) (Ftp)；網(wǎng)上學(xué)校；網(wǎng)上購(gòu)物；遠(yuǎn)程醫(yī)療；公共信息服務(wù)；用戶調(diào)查服務(wù)；網(wǎng)上閱讀服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)聊天服務(wù)；遠(yuǎn)程游戲；用戶求助咨詢服務(wù)等 智能社區(qū)設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想—— 穩(wěn)定可靠、帶寬高、易擴(kuò)展、 QoS保證、安全性、易管理、IP組播⑴ 企業(yè)網(wǎng)主要功能：資源共享郵件服務(wù)辦公自動(dòng)化 Int