【正文】 渠道成員功能更具互補(bǔ)性和強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密。 服務(wù)功能有待發(fā)育用戶售后服務(wù)和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠(chéng)客戶等12經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題o 經(jīng)營(yíng)環(huán)境問(wèn)題 : 技術(shù)含量低，個(gè)性化，資金少，進(jìn)入商家多； o 客戶需求問(wèn)題 : 小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；o 競(jìng)爭(zhēng)壓力問(wèn)題 : 過(guò)度和無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對(duì)手 ；o 廠商的問(wèn)題 : 缺少足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合支持，溝通不足，信任危機(jī)等o 運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題 : 高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等o 經(jīng)濟(jì)上的問(wèn)題 : 有限增長(zhǎng)，銷售成本、服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫(kù)存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營(yíng)的獲利可能性越來(lái)越小。 缺乏渠道管理缺乏精細(xì)管理、市場(chǎng)綜合助銷少，使得二級(jí)商處于放任自流狀態(tài)167。 運(yùn)營(yíng)管理不力贏利模式簡(jiǎn)單、內(nèi)部管理效率低167。 11一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)167。 10按照管理方式劃分o 夫妻店管理模式： 大多從個(gè)體經(jīng)營(yíng)起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對(duì)比較混亂，庫(kù)存、進(jìn)貨憑感覺(jué)，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的理念，缺乏主動(dòng)出擊的精神； o 個(gè)人英雄主義管理模式： 大多數(shù)個(gè)人能力十分突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動(dòng)手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無(wú)論大事小事全部一把抓； o 現(xiàn)代企業(yè)管理模式： 從企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，麻雀雖小，卻五臟俱全。能夠依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并在終端進(jìn)行細(xì)致的管理和拓展工作。?渠道經(jīng)銷商 ： 基于區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長(zhǎng)期利益最大化。 一般經(jīng)銷商的分類：?按照功能劃分 ?按照時(shí)代劃分? 按照經(jīng)營(yíng)理念劃分 ? 按照管理方式劃分7按照功能劃分?游擊性經(jīng)銷商： 不主動(dòng)做市場(chǎng)的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動(dòng)的自然銷售，以機(jī)會(huì)性銷售利差為主要盈利手段，被稱作 “ 機(jī)會(huì)盈利商 ” 。 將面臨的壓力4照明產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析終端用戶工程甲方用戶光源技術(shù)創(chuàng)新光源工業(yè)設(shè)計(jì)燈具技術(shù)創(chuàng)新燈具工業(yè)設(shè)計(jì)成品生產(chǎn)廠家一級(jí)代理商二級(jí)經(jīng)銷商零售商研發(fā) 制造 分銷原配件生產(chǎn)廠家5值得大家思考的幾個(gè)問(wèn)題1. 你的產(chǎn)品是什么？有沒(méi)有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價(jià)值？2. 你可以沒(méi)有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？ 3. 消費(fèi)者為何選擇你？因?yàn)槟阕龅迷?、做得大還是做得強(qiáng)？ 4. 用什么來(lái)保證 “ 同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù) ” ？?jī)H僅依賴廠家？ 5. 你過(guò)去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來(lái)成功嗎？6. 經(jīng)營(yíng)惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？ 7. 客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？ 8. 你感覺(jué)只有你一人在為公司操心嗎？為什么會(huì)這樣？ 9. 在處理廠商關(guān)系問(wèn)題上 ,你會(huì)因小失大？ 10. 你如何用流程和制度來(lái)保證企業(yè)的健康發(fā)展？ 11. 你準(zhǔn)備投資的下一個(gè)項(xiàng)目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？ 6正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商經(jīng)銷商的基本功能：o 從角色看，存有庫(kù)倉(cāng)商品 ,處理訂單 ,是區(qū)域市場(chǎng)的物流配送中心，承擔(dān)商品分流和配送；o 從職能看，進(jìn)行市場(chǎng)銷售接觸 ,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場(chǎng)信息 ,負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的重任 。 經(jīng)銷商的弱勢(shì)167。經(jīng)銷商朋友們辛苦了 ! 我公司全體員工向您致敬 !歡迎光臨指導(dǎo) !1代理商如何面向未來(lái)1/22/2023 2目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力3一般經(jīng)銷商的困境與出路167。 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商167。 經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題167。o 從所處的區(qū)域市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，在區(qū)域市場(chǎng)起到的是企業(yè)和消費(fèi)者之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)。 ?品牌經(jīng)銷商： 以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過(guò)雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場(chǎng)回報(bào)，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。8按照時(shí)代劃分o 第一代經(jīng)銷商： 隨著改革開放的進(jìn)程發(fā)展起來(lái)，以大批發(fā)、大商貿(mào)為主，在市場(chǎng)物資短缺時(shí)代利用腦袋和勤勞積累了財(cái)富，習(xí)慣于大批發(fā)，大進(jìn)大出，經(jīng)營(yíng)水平比較低下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營(yíng)能力； o 第二代經(jīng)銷商： 誕生在九十年代，擁有一定的終端控制能力，同時(shí)擁有市場(chǎng)拓展和批發(fā)實(shí)力，能夠依靠自身的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋； o 第三代經(jīng)銷商： 新型經(jīng)銷商，大多學(xué)歷較高，擁有很多新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思路。 9按照經(jīng)營(yíng)理念劃分o 傳統(tǒng)型經(jīng)銷商： 幾十年的經(jīng)營(yíng)歷史，自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富，找?guī)讉€(gè)下線幾可以做市場(chǎng)了，不愿意接受新市場(chǎng)終端管理模式，躺在歷史或者過(guò)去的輝煌中睡覺(jué)； o 保守型經(jīng)銷商： 了解一些市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)，具備了做終端的意識(shí)，但是在行動(dòng)上比較被動(dòng)，依賴企業(yè)和上游的支持，任何行動(dòng)或者計(jì)劃都等待作出 “ 表示” ，斤斤計(jì)較，十分在意自己的風(fēng)險(xiǎn)； o 積極進(jìn)取型經(jīng)銷商： 擁有強(qiáng)大的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统?、商?chǎng)以及大型專業(yè)終端都有業(yè)務(wù)往來(lái)，擁有健全的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理體系，注重維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料。有倉(cāng)庫(kù)管理、促銷管理、銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報(bào)表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對(duì)人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)客情關(guān)系。 經(jīng)營(yíng)理念落后受短期利益