代理商如何面向未來ppt52頁-展示頁
2025-03-07 13:01本頁面
【正文】 渠道成員功能更具互補性和強調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密。 服務(wù)功能有待發(fā)育用戶售后服務(wù)和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠客戶等12經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題o 經(jīng)營環(huán)境問題 : 技術(shù)含量低，個性化，資金少，進(jìn)入商家多； o 客戶需求問題 : 小批量需求，價格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；o 競爭壓力問題 : 過度和無序的競爭、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對手 ；o 廠商的問題 : 缺少足夠的市場營銷的綜合支持，溝通不足，信任危機等o 運營管理問題 : 高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等o 經(jīng)濟上的問題 : 有限增長，銷售成本、服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小。 缺乏渠道管理缺乏精細(xì)管理、市場綜合助銷少，使得二級商處于放任自流狀態(tài)167。 運營管理不力贏利模式簡單、內(nèi)部管理效率低167。 11一般經(jīng)銷商的弱勢167。 10按照管理方式劃分o 夫妻店管理模式： 大多從個體經(jīng)營起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對比較混亂，庫存、進(jìn)貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營的理念，缺乏主動出擊的精神； o 個人英雄主義管理模式： 大多數(shù)個人能力十分突出，依靠個人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無論大事小事全部一把抓； o 現(xiàn)代企業(yè)管理模式： 從企業(yè)管理經(jīng)營的角度來經(jīng)營區(qū)域市場，麻雀雖小，卻五臟俱全。能夠依據(jù)現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，并在終端進(jìn)行細(xì)致的管理和拓展工作。?渠道經(jīng)銷商 ： 基于區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長期利益最大化。 一般經(jīng)銷商的分類：?按照功能劃分 ?按照時代劃分? 按照經(jīng)營理念劃分 ? 按照管理方式劃分7按照功能劃分?游擊性經(jīng)銷商： 不主動做市場的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動的自然銷售，以機會性銷售利差為主要盈利手段，被稱作 “ 機會盈利商 ” 。 將面臨的壓力4照明產(chǎn)業(yè)價值鏈分析終端用戶工程甲方用戶光源技術(shù)創(chuàng)新光源工業(yè)設(shè)計燈具技術(shù)創(chuàng)新燈具工業(yè)設(shè)計成品生產(chǎn)廠家一級代理商二級經(jīng)銷商零售商研發(fā) 制造 分銷原配件生產(chǎn)廠家5值得大家思考的幾個問題1. 你的產(chǎn)品是什么？有沒有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價值？2. 你可以沒有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？ 3. 消費者為何選擇你？因為你做得早、做得大還是做得強？ 4. 用什么來保證 “ 同等商品比價格，同等價格比服務(wù) ” ？僅僅依賴廠家？ 5. 你過去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來成功嗎？6. 經(jīng)營惰性和投機心理是否影響了你的前進(jìn)？ 7. 客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？ 8. 你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會這樣？ 9. 在處理廠商關(guān)系問題上 ,你會因小失大？ 10. 你如何用流程和制度來保證企業(yè)的健康發(fā)展？ 11. 你準(zhǔn)備投資的下一個項目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？ 6正確認(rèn)識經(jīng)銷商經(jīng)銷商的基本功能：o 從角色看，存有庫倉商品 ,處理訂單 ,是區(qū)域市場的物流配送中心，承擔(dān)商品分流和配送；o 從職能看，進(jìn)行市場銷售接觸 ,承擔(dān)區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場信息 ,負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)點設(shè)置的重任 。 經(jīng)銷商的弱勢167。經(jīng)銷商朋友們辛苦了 ! 我公司全體員工向您致敬 !歡迎光臨指導(dǎo) !1代理商如何面向未來1/22/2023 2目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力3一般經(jīng)銷商的困境與出路167。 正確認(rèn)識經(jīng)銷商167。 經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題167。o 從所處的區(qū)域市場以及競爭環(huán)境看，在區(qū)域市場起到的是企業(yè)和消費者之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)。 ?品牌經(jīng)銷商： 以某個品牌的總代理為支點，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場回報，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。8按照時代劃分o 第一代經(jīng)銷商： 隨著改革開放的進(jìn)程發(fā)展起來，以大批發(fā)、大商貿(mào)為主，在市場物資短缺時代利用腦袋和勤勞積累了財富，習(xí)慣于大批發(fā)，大進(jìn)大出，經(jīng)營水平比較低下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營能力； o 第二代經(jīng)銷商： 誕生在九十年代，擁有一定的終端控制能力，同時擁有市場拓展和批發(fā)實力，能夠依靠自身的力量實現(xiàn)區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋； o 第三代經(jīng)銷商： 新型經(jīng)銷商，大多學(xué)歷較高，擁有很多新的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路。 9按照經(jīng)營理念劃分o 傳統(tǒng)型經(jīng)銷商： 幾十年的經(jīng)營歷史，自認(rèn)為經(jīng)驗豐富，找?guī)讉€下線幾可以做市場了，不愿意接受新市場終端管理模式，躺在歷史或者過去的輝煌中睡覺； o 保守型經(jīng)銷商： 了解一些市場營銷的基本常識，具備了做終端的意識，但是在行動上比較被動，依賴企業(yè)和上游的支持，任何行動或者計劃都等待作出 “ 表示” ，斤斤計較，十分在意自己的風(fēng)險； o 積極進(jìn)取型經(jīng)銷商： 擁有強大的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统小⑸虉鲆约按笮蛯I(yè)終端都有業(yè)務(wù)往來，擁有健全的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)管理體系，注重維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料。有倉庫管理、促銷管理、銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)客情關(guān)系。 經(jīng)營理念落后受短期利益
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