作為客戶經(jīng)理如何談客戶-展示頁
2025-03-06 21:50本頁面
【正文】 激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。 、自主型 — 控制型消費(fèi)者 客戶類型：此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)我們公司有興趣，一般不會(huì)跑掉。 消費(fèi)層次：通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價(jià)位。探討我們所面對(duì)的客戶群體和消費(fèi)心理 這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。 （一）細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶群 幾句贊揚(yáng)、恭維的話，會(huì)讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感，從而提高他們的銷售熱情、信心。 、要讓客戶感到有優(yōu)越感 每個(gè)人都喜歡別人的贊美，好聽的話誰都愛聽，客戶也不例外，大部分客戶都過著平凡的日子，而且平常還承受來自不同方面的壓力，他們都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味。 、要口、手、眼相結(jié)合 在溝通時(shí)可以主動(dòng)為客戶遞上飲用水、資料等，除了與客戶交談外，還要用眼睛去觀察，看客戶的表情，然后把市場(chǎng)行情、銷售趨勢(shì)、客戶需求、客戶對(duì)公司和服務(wù)的建議等信息資料及時(shí)書面記錄下來。客戶都不喜歡別人談及自己的隱私、禁忌的話題，客戶經(jīng)理應(yīng)做到避而不談，有意的談及客戶的隱私，會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。一次違約毀信，就有可能將影響效果乃至企業(yè)的銷售工作。 、要真實(shí)具體 談話需結(jié)合客戶實(shí)際，不可講大話，也不能漫無邊際，要應(yīng)盡量讓客戶說話，自己做一名耐心的聆聽者；不要言而無信。當(dāng)然有的場(chǎng)所就不適合握手，也有些客戶就不愿意握手，所以，為了避免和那些不愿意握手的客戶出現(xiàn)尷尬的局面，客戶經(jīng)理可以保持右手臂微曲放在體側(cè)，當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該用微笑來增進(jìn)客戶對(duì)你的感情，密切彼此間的關(guān)系。沒有一個(gè)客戶會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的客戶經(jīng)理產(chǎn)生好感。 走路：客戶經(jīng)理的走路方式會(huì)成為客戶認(rèn)可的重要指標(biāo)，客戶可以從客戶經(jīng)理走路中看出其自信心。 要巧妙運(yùn)用肢體語言。 （二）心理素質(zhì)方面： 、善于聽取各方意見的包容性； 、對(duì)實(shí)施工作目標(biāo)、取得工作績(jī)效的自信心； 、處事不驚，對(duì)外界環(huán)境變化的冷靜分析； 、與人為善、善于溝通，獲得上級(jí)、同事、信任的寬容 心； 、對(duì)遭受挫折、打擊的承受能力。作為客戶經(jīng)理如何談客戶年月一、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì) （一）個(gè)人技能方面： 、具有學(xué)習(xí)能力； 、具有溝通營銷技巧能力； 、具有運(yùn)用多種分析能力； 、具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力； 、具有把握需求、預(yù)測(cè)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提供工作建設(shè)性 意見的能力。 （三）職業(yè)態(tài)度方面： 、對(duì)工作要熱情； 、有工作責(zé)任心； 、有自我犧牲精神； 、有主動(dòng)參與意識(shí)； 、有珍惜時(shí)間、提高效率的強(qiáng)烈愿望； 、有不怕困難、勇挑重?fù)?dān)的毅力和決心； 、有忠于自己的職業(yè)和對(duì)自己的承諾； 、有適應(yīng)各種角色的心理準(zhǔn)備?？蛻艚?jīng)理在與客戶交談之前，應(yīng)巧妙運(yùn)用一些肢體語言。 微笑：微笑如同一劑良藥，能感染與之接觸的每一個(gè)人。能以微笑見人，讓客戶也產(chǎn)生愉快情緒的客戶經(jīng)理，是最容易爭(zhēng)取客戶好感的。 握手：握手也能表達(dá)客戶經(jīng)理的信任、自信和能力。二、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本肢體語言 談話要言行一致，不可輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。禁止問及對(duì)方的隱私。 三、客戶經(jīng)理應(yīng)注意的幾點(diǎn)： 細(xì)微的服務(wù)往往會(huì)打動(dòng)客戶的心，加深對(duì)我們的印象，會(huì)起到 “ 無聲勝有聲 ” 的效果，無意中為企業(yè)樹立了良好形象。對(duì)那些曾經(jīng)給我們介紹過反單的客戶，我們應(yīng)學(xué)會(huì)肯定他們，表揚(yáng)并贊美他們?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足了，彼此間的距離就會(huì)拉近，能讓雙方的合作關(guān)系向前邁進(jìn)一大步。 消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格，不可能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿足。四、 （二）客戶類型及消費(fèi)心理 、分析型 — 理智型的消費(fèi)者 客戶類型：這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與我們和作。我們就要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助他們分析自己的情況，分析公司的整體優(yōu)勢(shì)，消除其顧慮。 消費(fèi)層次：這些人的喜好比較固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。、對(duì)于表現(xiàn)型 — 沖動(dòng)型的消費(fèi)者客戶類型：這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以
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