【正文】 ? 現(xiàn)有社會(huì)保障 現(xiàn)有儲(chǔ)蓄和固定資產(chǎn) ? 銀行存款 ? 活期 ? 定期 ? 備用現(xiàn)金 ? 房屋 (自住投資 ) ? 家當(dāng) 現(xiàn)有投資組合 ? 國(guó)債 ? 股票 ? 外匯 ? 基金 ? 收藏品 國(guó)債12%股票8%外匯20%基金8%收藏品2%儲(chǔ)蓄50%目前各類保險(xiǎn) ? 定期壽險(xiǎn) ? 終身壽險(xiǎn) ? 儲(chǔ)蓄壽險(xiǎn) ? 兒童保險(xiǎn) ? 意外保險(xiǎn) ? 醫(yī)療 ? 社會(huì)保障 個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債收支表 資產(chǎn) 項(xiàng)目（股票、債券、保單） 分配 投入金額 現(xiàn)值 回報(bào)率 到期 負(fù)債 項(xiàng)目（車、房、個(gè)人貸款） 分配 貸款額 現(xiàn)值 利率 到期日 資產(chǎn)凈值 現(xiàn)金 房產(chǎn) 投資 存款 保險(xiǎn) 個(gè)人損益表 收入 職業(yè) 投資 其他 支出 住房 衣著 交通 保險(xiǎn) 教育 日常生活支出 余額 現(xiàn)金流分析 收入 工資 獎(jiǎng)金 投資回報(bào) 其它 支出 生活費(fèi) 保險(xiǎn) 交通 教育 其它 月凈剩 年度凈剩 ! 生命周期對(duì)人生和 投資目標(biāo)的差異 幼年 少年 青年 中年 盛年 老年 意外保障 疾病 意外保障 債務(wù)置業(yè)成家 育兒 個(gè)人責(zé)任 財(cái)產(chǎn) 儲(chǔ)蓄 收入 疾病 育兒 養(yǎng)老 保障 財(cái)產(chǎn) 儲(chǔ)蓄 收入 疾病 升學(xué) 養(yǎng)老 保障 財(cái)產(chǎn) 子女 升學(xué) 退休 疾病 醫(yī)療 養(yǎng)老 遺產(chǎn) 承繼 保障 客戶投資態(tài)度劃分 保守型 平衡型 進(jìn)取型 回報(bào)期望值 風(fēng)險(xiǎn)承受度 所處的生命周期 收入狀況 低，保本 低 老年 低 一般 中度 盛年 一般 高 高 青年，中年 高 投資產(chǎn)品分類 權(quán)益類證券 債務(wù)類投資 儲(chǔ)蓄 外匯投資 公司政府債券 固定年金 基金 應(yīng)收票據(jù) 股票 房地產(chǎn) 黃金 收藏品 家當(dāng) 本金 回報(bào) 風(fēng)險(xiǎn) 保本 低，中 低 可能損失增長(zhǎng) 高 中，高 衍生類工具 遠(yuǎn)期和約 期貨 期權(quán) 置換 可能損失增長(zhǎng) 高 中 風(fēng)險(xiǎn)類別 ? 本金損失 ? 市場(chǎng)易動(dòng)性 ? 通貨膨脹率 ? 利息變動(dòng) ? 信用評(píng)級(jí)波動(dòng) ? 稅率變化風(fēng)險(xiǎn) ? 行業(yè)主權(quán)風(fēng)險(xiǎn) ? 交易切割風(fēng)險(xiǎn) ? 外匯風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)的衡量 ? 期望的收益率 ? 價(jià)格的變動(dòng)區(qū)間 ? 標(biāo)準(zhǔn)差 ? (市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)度 ) ? 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn) ? 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ? ? 債券投資策劃 ? 債券發(fā)行價(jià)格由兩部分組成：債券利息的現(xiàn)值和到期償還額的現(xiàn)值。 ? 債券發(fā)行價(jià)格有三種：溢價(jià)、折價(jià)和平價(jià)，一張債券到底采用哪種發(fā)行價(jià)格取決于市場(chǎng)利率與票面利率之間的關(guān)系。 ? 二手債券 債券分類 ? 政府債 ? 公司債 ? 外國(guó)債 ? 可轉(zhuǎn)債 債券的信用評(píng)級(jí) ? 穆迪 ? 投資級(jí)債券 ? 級(jí)，級(jí)、級(jí)、級(jí)、級(jí) ? 投機(jī)級(jí)債券 ? 級(jí)級(jí)、級(jí)和級(jí) ? 標(biāo)準(zhǔn) .普爾 ? 投資級(jí)債券 ? 級(jí)、級(jí)、級(jí)、級(jí)、級(jí) ? 投機(jī)級(jí)債券 ? 級(jí)、級(jí)、級(jí)級(jí)和級(jí) 基金 ? 開(kāi)放式基金與封閉式基金 ? 股票基金、債券基金，指數(shù)基金和不動(dòng)產(chǎn)基金 ? 針對(duì)不同客戶的風(fēng)線承受能力而設(shè)計(jì)的保本，平衡和進(jìn)取型基金 股票 ? 按照投資者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和享有的權(quán)利 ? 普通股和優(yōu)先股 ? 有面值股票和無(wú)面值股票 ? 記名股票和無(wú)記名股票 ? 紅籌股和藍(lán)籌股 ? 公司職工股和內(nèi)部職工股 ? 配股和轉(zhuǎn)配股 按客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度設(shè)計(jì)的 投資資產(chǎn)分布和投資組合 保守型 平衡型 進(jìn)取型 國(guó)債12%股票8%外匯20%基金8%收藏品2%儲(chǔ)蓄50%投資組合的核心是 投資多元化，風(fēng)險(xiǎn)分散化 ? 投資類型的分散 ? 股票，債券，基金，外匯，保險(xiǎn) ? 投資時(shí)間的分散 ? 長(zhǎng)線，中線，短線投資 ? 行業(yè)、品種的分散 ? 強(qiáng)勢(shì)股，弱勢(shì)股 ? 高科技，房地產(chǎn)股 ? 小盤股，大盤股 客戶經(jīng)理在投資操作中的作用 ? 客戶經(jīng)理幫助客戶確立理財(cái)目標(biāo)，理財(cái)方案，選擇投資工具，投資組合 ? 不直接參與操作 ? 投資操作的成功與否，取決于客戶的 ? 投資經(jīng)驗(yàn) ? 投資技巧 ? 心理素質(zhì) ? 應(yīng)變能力 ? 客戶經(jīng)理可以對(duì)投資期望值，風(fēng)險(xiǎn)承受能力提供指導(dǎo) 總目錄 模塊 銷售人員基本素質(zhì) 模塊 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 模塊 社交和客戶推薦 模塊 組織銷售活動(dòng) 模塊 客戶需求發(fā)掘過(guò)程 模塊 約見(jiàn)會(huì)面 模塊 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)和退出技巧 目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)計(jì)劃的基礎(chǔ) ? 發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 發(fā)展銷售體系提高銷售的效率 具體內(nèi)容 關(guān)注的焦點(diǎn) 你的使命 你的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 你的目標(biāo) 新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 電話判斷新客戶潛力 演示會(huì) 直郵 冷拜訪 現(xiàn)有客戶推薦 為客戶服務(wù)的系統(tǒng) 客戶劃分 監(jiān)控 日常銷售活動(dòng) 銷售日志 不計(jì)劃的人或者不會(huì)計(jì)劃的人注定要失敗 ? 和缺乏聰明才智，運(yùn)氣和努力相比，缺乏計(jì)劃導(dǎo)致更多的失敗 ? 臥薪嘗膽的例子 我們?nèi)绾慰创晒? ? 要成功，首先要有視野 ? 如果你不知道你去那里，任何道路都可能走 ? 有成功，你需要知道你要作甚么和怎樣去做，這就意味著要有一個(gè)計(jì)劃 ? 作為一個(gè)客戶經(jīng)理，你需要去發(fā)展一份業(yè)務(wù)計(jì)劃和藍(lán)圖。我盡力了解你財(cái)務(wù)上的擔(dān)憂，同您建立伙伴關(guān)系，為您量體裁衣，設(shè)計(jì)適合你投資需求的投資組合方案。沒(méi)有好的資源去管理財(cái)富如同大海航行失去指南針和船舵。 ” ? － “有新的投資機(jī)會(huì)，我將通知您，同時(shí)建議您如何面對(duì)變化中的環(huán)境改變您的投資規(guī)劃戰(zhàn)略。 ” 財(cái)富管理銀行：秒銷售講稿 ? 我們的財(cái)富管理銀行幫助您建立獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，幫助您實(shí)現(xiàn)您的投資目標(biāo)。用我們的財(cái)富規(guī)劃軟件，我們首先評(píng)估您現(xiàn)有財(cái)富狀況，建立一個(gè)完全財(cái)富組合。 ? 我是您的客戶經(jīng)理，加上我們的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，結(jié)合我行世界級(jí)的研究手段，我們將為您提供增值的投資建議。 ? 我們希望我們的財(cái)富管理服務(wù)讓您安心工作，省心地交給我們來(lái)處理您的財(cái)富管理。 你是誰(shuí)？ 你幫助何人？ 你如何去幫助？ 花旗的經(jīng)營(yíng)宗旨 ? 向前看，我們努力成為全球金融服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 我們也努力使自己在為客戶提供服務(wù)的同時(shí)保持高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)道德，成為市場(chǎng)這方面的領(lǐng)導(dǎo)者。 設(shè)立目標(biāo) 要想成功，目標(biāo)要達(dá)到 具體化 可以衡量的 可以操作的 具體 有時(shí)間性 對(duì)自己而言 設(shè)立目標(biāo)的原因 ? 準(zhǔn)備自己的目標(biāo)可以讓自己為這些目標(biāo)有責(zé)任感，同時(shí)集中精力和注意力在行動(dòng)上。這是我們?cè)O(shè)立目標(biāo)的原因。分析這三快市場(chǎng)可能會(huì)產(chǎn)生的需求，你將要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去為客戶增值。 目標(biāo)市場(chǎng) 需求 產(chǎn)品和服務(wù) 最初的活動(dòng) 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的手段，需要一切手段，一切資源去得到高端客戶。優(yōu)質(zhì)客戶和一般客戶可以區(qū)分開(kāi)來(lái)。 系統(tǒng)：監(jiān)控，職責(zé) 日?；顒?dòng) 讓自己承諾每天要想外電話，要幾個(gè)客戶的介紹等等 追蹤自己的職責(zé)和工作效率 測(cè)試自己的生產(chǎn)率， 通過(guò)銷售或者是客戶關(guān)系管理軟件 擊中自己在效果好的銷售活動(dòng)上 銷售日志，新客戶聯(lián)系記錄 ? 冷電話聯(lián)系統(tǒng)計(jì) ? 電話數(shù)目 ? 建立的聯(lián)系數(shù)目 ? 潛在客戶數(shù)目 ? 推薦的數(shù)目 ? 會(huì)面數(shù) ? 現(xiàn)有、潛在的 小結(jié)：如何成為一個(gè)成功的客戶經(jīng)理 ? 要有清晰的注意力 ? 宗旨 ? 營(yíng)業(yè)哲學(xué) ? 目標(biāo) ? 好的工作計(jì)劃，隨時(shí)指導(dǎo)自己的工作，好的時(shí)間管理，最終產(chǎn)生新的業(yè)務(wù) ? 有紀(jì)律性的工作方法 所有成功的人都有一個(gè)特點(diǎn)： 積極的態(tài)度 總目錄 模塊 銷售人員基本素質(zhì) 模塊 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 模塊 社交和客戶推薦 模塊 組織銷售活動(dòng) 模塊 客戶需求發(fā)掘過(guò)程 模塊 約見(jiàn)會(huì)面 模塊 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)和退出技巧 強(qiáng)化銷售循環(huán) 聯(lián)絡(luò) ?建立一個(gè)和平共處的基礎(chǔ) 發(fā)現(xiàn)需求 ?了解問(wèn)題所在以及客戶的預(yù)期 引導(dǎo) ?說(shuō)明你的服務(wù)對(duì)于客戶預(yù)期的價(jià)值所在，但不要承諾過(guò)多 承諾與服務(wù) ?在提供給客戶信息的同時(shí)間要求更多的回饋 ?采取一些措施去強(qiáng)化關(guān)系并使客戶保持