有效接觸顧客抗拒點(劉炎絕對好書)-展示頁
2025-03-06 16:07本頁面
【正文】 因為今天有很多擁有財富的人，都是在不景氣的時候建立他們 的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因 為他們做出了購買的決定，而獲得了成功。這才是產(chǎn)品有價值的地方。 第六個是價值 ６）．沒有準備好解答事先提出 ７）．沒有遵循銷售的程序 預料中的抗拒如何處理 １）．主動提出 ２）．夸獎它 ３）．把它當成是一個有利的條件 顧客提出抗拒問題后解決六大步驟 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 常見的五種假理由 – 我要考慮考慮 – 我要和某某人商量商量 – 到時候再來找我我就會買 – 我從來不一時沖動下決心 – 我還沒有準備好要買太快了 顧客心中真正的原因 ? 沒錢 ? 有錢舍不得花 ? 借不到錢 ? 別家更便宜 ? 不想向你買 顧客可能是騙子 第二步 : 確認它是唯一的真正抗拒點 這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？ 第三步 : 再確認一次 換句話說，要不是價格貴的問題， 你今天就會跟我買了是不是？ 假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步 : 測試成交 假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？ 假如我能打折你會買嗎？ 假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應該購買的理由 對 …… 就是因為這個原因 …… 所以 化缺點為優(yōu)點 第六步 : 繼續(xù)成交 當他完全認可你的解釋時，你就直接要求成交 解決顧客抗拒的十大借口 ? 銷售就是話術(shù)的問題！ ? 銷售等于收入！ １）．我要考慮考慮 坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？ 某某先生太好了，想考慮一下就表示你對我們的產(chǎn)品 有興趣是不是 呢？ 這么重要的事你需不需要和別人商量商量 呢？ 這位先生，你這樣說應該不會是想趕我走吧 /打發(fā)我走吧？ 那表示你會很認真的考慮我們的產(chǎn)品是 嗎？ 既然這件事這么重要，你又會很認真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？ 你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？ ２）．如何解決價格貴的問題 （太貴了） 價值法 價值大于價格 價值 =長期的最大利益 價格 =暫時所投資的金額 不會解除價格問題的銷售人員是永遠賺不到錢的！ 不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！ 客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。這就叫 做 價值 。 你知道這 88道工序要費多少時間嗎？ 999個小時。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的 理由 。你的車子雖然還是 能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的 維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開 好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為 客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。而穿同一套西服襯衫減低成本， 天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。 第二個是利益 當您在使用我們的產(chǎn)品時 ,您的皮膚變的細嫩光滑 美麗動人 ! 當您在使用我們的產(chǎn)品時 ,您的皮膚變得細嫩光滑 美麗動人 ,您周圍的朋友同事會對您尊重羨慕 ! 當您在使用我們的產(chǎn)品時 ,您的男朋友 (老公 )會倍 加愛您和呵護您 ! 當您在使用我們的產(chǎn)品時 ,您會變得更加自信迷人 ! 第三個是快樂 想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？ 您因為沒有使用正確的美容護理品而皮膚不夠細嫩光滑失去自信 多久了？ 您因為皮膚不如別人好看丟了多少面子了 ? 你因為皮膚不夠光滑細嫩流失多少交友的機會了 ? 你因為沒有選擇最棒的護
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