第六章——飯店客房銷售管理-powerpointpre-展示頁(yè)
2025-03-06 06:16本頁(yè)面
【正文】 在訂房過(guò)程中沒(méi)有被識(shí)別出來(lái) 盡可能在客人提出的客房的基礎(chǔ)上升檔客房銷售 快速完成登記程序 感謝客人，祝他們居停愉快 二、客房銷售關(guān)鍵技巧 把握客人的特點(diǎn) ? 商務(wù)客人、度假旅游客人、老年客人、家庭客人 突出客房商品的價(jià)值 ? 在銷售客房的過(guò)程中，要強(qiáng)調(diào)客房的使用價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格 ? 回答客人希望了解的問(wèn)題：付了這個(gè)價(jià)錢，能得到什么？這間房是否值這個(gè)價(jià)錢？ ? 堅(jiān)持以正面介紹以引導(dǎo)客人 ? “您運(yùn)氣真好，我們恰好還有一間漂亮的標(biāo)準(zhǔn)間” ? “很不幸，這是最后一間房間了” ? 在銷售客房的過(guò)程中，要把客人的利益放在第一位，以不影響客人的利益為前提 針對(duì)特殊客人的銷售技巧 （ 1）對(duì)“優(yōu)柔寡斷”客人的推銷技巧 ? “這樣吧，您先登記一下” ? “要不您先住下，如果您不滿意，明天再給您調(diào)換房間” ? 建議客人先去看房 對(duì)“價(jià)格敏感”客人的銷售技巧 ? 積極描述住宿條件 ? 提供給客人一個(gè)選擇價(jià)格的范圍 ? 適當(dāng)予以相應(yīng)的折扣 工作繁忙時(shí)的銷售 ? 做好團(tuán)隊(duì)的接待準(zhǔn)備工作 ? 按“先到先服務(wù)”原則 客房報(bào)價(jià)技巧 ? 高低趨向報(bào)價(jià) ? 低高趨向報(bào)價(jià) ? 交叉排列報(bào)價(jià) ? 選擇性報(bào)價(jià) ? 利益引誘報(bào)價(jià)： 對(duì)于已預(yù)訂客人，建議高檔次客房 ? “沖擊式”報(bào)價(jià)： 先報(bào)出房間價(jià)格，再介紹所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目，適合低價(jià)客房 ? “魚尾式”報(bào)價(jià)： 先介紹服務(wù)項(xiàng)目，再報(bào)出房?jī)r(jià)，突出貢獻(xiàn)客房物有所值，適合中高檔客房 ? “三明治”報(bào)價(jià)： 又稱“夾心式”報(bào)價(jià)，此類報(bào)價(jià)將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購(gòu)買的可能性 ? 靈活報(bào)價(jià)： 根據(jù)現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人 第三節(jié) 客房銷售管理 一、飯店銷售管理的四大策略 （一）服務(wù)模式策略：服務(wù)產(chǎn)品差異化 ? 站在顧客的立場(chǎng)上提供服務(wù)產(chǎn)品 ? 在同一時(shí)間地點(diǎn)，不同的客人有不同的服務(wù)需求
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