【正文】 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 （ 4）蜜月度假產(chǎn)品。 （ 5）婚禮組合產(chǎn)品。 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 （ 6）周末組合產(chǎn)品。 （ 7）淡季度假產(chǎn)品。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂(lè)活動(dòng)。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營(yíng)銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。成功的飯店產(chǎn)品促銷方式很多，不可能有千篇一律的促銷模式，這里選擇一些有代表性的促銷方法加以論述。 其一是自豪感。 其二是強(qiáng)調(diào)舒適和享受。 其三是突出新奇性。因?yàn)槿耸呛闷娴?，喜歡體驗(yàn)新鮮事物?！靶隆蓖喈?dāng)有效。 其四是突出經(jīng)濟(jì)與方便。 飯店產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是向賓客提供勞動(dòng)服務(wù)，具體說(shuō)來(lái)是一種服務(wù)人員與顧客之間的面對(duì)面的直接生產(chǎn)、購(gòu)買與消費(fèi)同步進(jìn)行的活動(dòng)，在這一產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售與消費(fèi)過(guò)程中，服務(wù)人員既是生產(chǎn)者又是推銷員，顧客是直接的消費(fèi)者和得益者，人的因素在這一過(guò)程中起主導(dǎo)作用，物 (產(chǎn)品 )的生產(chǎn)與被消費(fèi)只是這一過(guò)程的伴隨者。 全員推銷 各部門形成一個(gè)推銷整體 設(shè)立專門的銷售人員 重要客人可提供優(yōu)惠 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 3．突出銷售渠道的促銷。飯店的銷售渠道有直接渠道和間接渠道之分。 促銷離不開信息傳播，飯店促銷廣告概括起來(lái)就是ＡＩＤＡ原則． 廣告設(shè)計(jì)應(yīng)注意：首先廣告設(shè)計(jì)要新奇醒目，引人入勝，其次廣告內(nèi)容應(yīng)雅俗共賞，生動(dòng)有趣，三是準(zhǔn)確使用廣告媒介 編印宣傳資料需注意：有要本飯店特征，提供產(chǎn)品服務(wù)信息簡(jiǎn)明扼要，強(qiáng)調(diào)信息真實(shí)性與實(shí)用性． 飯店公關(guān)應(yīng)內(nèi)求團(tuán)結(jié)外求發(fā)展，協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理．在對(duì)外公關(guān)中飯店首先應(yīng)搞好與新聞界的關(guān)系，其次與周邊單位關(guān)系尤為關(guān)鍵，同時(shí)要保持與社會(huì)名流＼各界人士的廣泛接觸．此外還要努力為社會(huì)公益事業(yè)服務(wù)． 飯店公關(guān)手段有?？蛢?yōu)惠，快速辦理登記和結(jié)賬，記錄常客以往信息提供個(gè)性化服務(wù)等． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ５．飯店直接建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 飯店網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)主要在于能夠有效展示飯 店形象和服務(wù)，建立與客戶良好的互動(dòng)關(guān)系，高效 率管理銷售過(guò)程，還能顯著降低銷售成本，提高經(jīng) 濟(jì)效益和管理水平． 飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷窗口可分別設(shè)計(jì)為外部鏈接和內(nèi)部鏈 接兩大系統(tǒng)． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 ６．品牌營(yíng)銷策略 飯店品牌樹立能夠引發(fā)顧客的消費(fèi)偏好，建立客戶 的友好感情，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感和對(duì)品牌子的忠 誠(chéng)度，從而達(dá)到營(yíng)銷目的． 飯店品牌 通過(guò)飯店名稱，標(biāo)識(shí)物，標(biāo)識(shí)語(yǔ)讓顧客認(rèn) 知和區(qū)別不同于別家飯店的定位 ． 飯店品牌的樹立建立在服務(wù)質(zhì)量上．飯店品牌體現(xiàn) 的質(zhì)量主要透過(guò)飯店表象特征傳達(dá)給顧客，具體表 現(xiàn)在價(jià)格，服務(wù)人員儀表，建筑物外觀以及明顯能 對(duì)顧客產(chǎn)生第一印象的其他方面． 品牌營(yíng)銷本身就是名牌創(chuàng)建的過(guò)程．其目的在于不斷 提升品牌，形成名牌 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 品牌價(jià)值與消費(fèi)者關(guān)系 減少購(gòu)買知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn) 品牌心理功能 消費(fèi)者 提升感覺(jué)價(jià)值 提高心理滿足與體驗(yàn) 利于形成品牌忠誠(chéng) 品牌 價(jià)值 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 第二節(jié) 客房銷售技巧 ?客房銷售建議 ?客房銷售關(guān)鍵技巧 ? 把握客人的特點(diǎn) ? 突出客房商品的價(jià)值 ? 針對(duì)性地為客人提供價(jià)格選擇范圍，給客人進(jìn)行比較的機(jī)會(huì) ? 堅(jiān)持正面介紹，引導(dǎo)客人 ? 針對(duì)特殊客人的銷售技巧 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 客房銷售建議 前臺(tái)員工的銷售技巧：前臺(tái)員工在接受預(yù)訂和接待入住客人時(shí) 就以積極的態(tài)度描述飯店的設(shè)施和服務(wù)．提及客房的自然特 征，優(yōu)惠條件，方便的設(shè)施和可提供的房間． 銷售客房的建議： 不管是從聲音還是從面容上，以微笑迎接客人，保持愉悅． 與客人保持眼神的接觸 記住客人名字，對(duì)話中至少三次稱呼客人，并經(jīng)常使用禮貌用語(yǔ)． 試圖識(shí)別出客人的需要 盡可能在客人提出的客房基礎(chǔ)上升檔客房銷售 快速完成登記程序 感謝客人，祝愿他們居住愉快 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之一 －－把握客人的特點(diǎn) ? 要把握客人特點(diǎn)，必須了解客人的年齡，職業(yè)，國(guó)籍，身份等，然后針對(duì)客人特點(diǎn)，靈活運(yùn)用銷售策略與技巧． ? 不同類型的客人有不同的特點(diǎn)，對(duì)飯店服務(wù)要求不同． ? 商務(wù)客人：對(duì)房?jī)r(jià)不太計(jì)較，且重復(fù)入住可能性大．應(yīng)推銷環(huán)境安靜舒適，辦公設(shè)備齊全，便于會(huì)客，價(jià)格較高的客房或商務(wù)套房． ? 度假客人：應(yīng)推薦景色優(yōu)美，價(jià)格適中的客房 ? 蜜月客人：推薦安靜，不易受干擾的大床間 ? 老年客人或行動(dòng)不便的客人：方便，靠近電梯＼餐廳的房間 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之二 －－突出客房商品的價(jià)值 ?銷售客房商品時(shí)，強(qiáng)調(diào)客房的使用價(jià)值，讓客人感到物有所值． ?強(qiáng)調(diào)客房?jī)r(jià)值，回答客人希望了解的關(guān)鍵問(wèn)題． ?在介紹過(guò)程中應(yīng)避免任何不切實(shí)際的夸張或錯(cuò)誤． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之三 －－針對(duì)性地提供價(jià)格范圍 ?前廳服務(wù)人員在介紹客房時(shí)，可根據(jù)客人特點(diǎn)，有針對(duì)性地推薦幾種價(jià)格不同的房間，以供客人選擇．推出的價(jià)格范圍應(yīng)考慮到客人的特點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，由較高價(jià)格到較低價(jià)格進(jìn)行介紹．推薦價(jià)格以兩種為宜，最多不超過(guò)三種． ?洽談房?jī)r(jià)時(shí)，前廳人員的責(zé)任是引導(dǎo)客人，幫助客人進(jìn)行選擇，而不是硬性推銷． 主講 :李曉趁 飯店客房銷售管理 關(guān)鍵技巧之四 －－堅(jiān)持正面介紹引導(dǎo)客人 ?介紹客房時(shí)，堅(jiān)持采用正面說(shuō)法，著重介紹各類客房的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，以及給客人帶來(lái)的方便和好處，不要做不利的比較． ?在銷售過(guò)程中堅(jiān)持把客人利益放在第一位，以不影響客人利益為前提，盡量使客人滿意．