銷售人員素質(zhì)培訓(xùn)手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-03-05 15:54本頁(yè)面
【正文】 員必備知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念☆ 側(cè)重于 “明天的訂貨 ”☆ 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求☆ 使自己的產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者的需求，并在這個(gè)過程中贏得利潤(rùn)。■有形產(chǎn)品 ：是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)物和服務(wù)的形象。o 產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期產(chǎn)品 確保產(chǎn)品的基本消費(fèi)利益 提高質(zhì)量、增加服務(wù)、擴(kuò)大產(chǎn)品延伸利益 改進(jìn)工藝、降低成本、擴(kuò)大用途 有計(jì)劃地淘汰滯銷品種促銷 介紹產(chǎn)品 宣傳品牌 突出企業(yè)形象 維護(hù)聲譽(yù)分銷 開始建立與中間商的聯(lián)系 選擇有利的分銷渠道 充分利用并擴(kuò)大分銷網(wǎng) 處理好淘汰品的存貨，保證協(xié)作價(jià)格 撇脂定價(jià)貨滲透定價(jià) 適當(dāng)調(diào)價(jià) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 削價(jià)或大幅度削價(jià)o 品牌形象二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念公司品牌 +產(chǎn)品品牌 +個(gè)人品牌 =品牌形象o 電信業(yè)重組的行業(yè)背景二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)電信市場(chǎng)介紹o 主要運(yùn)營(yíng)商及其經(jīng)營(yíng)范圍二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)電信市場(chǎng)介紹中國(guó)電信中國(guó)聯(lián)通中國(guó)網(wǎng)通中國(guó)移動(dòng)中國(guó)吉通中國(guó)鐵通中國(guó)廣電固定網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信、增值業(yè)務(wù)移動(dòng)通信、固定網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信、尋呼業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)IP業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)集成、信息服務(wù)移動(dòng)通信（含無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)）、增值業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、信息增值服務(wù)本地電話、長(zhǎng)途電話、數(shù)據(jù)傳輸、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)有線電視、寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)o 客戶組織結(jié)構(gòu) 舉例二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)電信市場(chǎng)介紹需詳細(xì)調(diào)查，仔細(xì)填寫o 客戶設(shè)備購(gòu)買決策過程二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)電信市場(chǎng)介紹需詳細(xì)調(diào)查，仔細(xì)填寫o 我公司產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)電信市場(chǎng)介紹需詳細(xì)調(diào)查，仔細(xì)填寫光無源器件o 同行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)地位分析二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)電信市場(chǎng)介紹需詳細(xì)調(diào)查，仔細(xì)填寫產(chǎn)品 應(yīng)用場(chǎng)合 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層 行業(yè)挑戰(zhàn)層 備注光纖連接器光分支器o 客戶選擇供應(yīng)商的要素二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)電信市場(chǎng)介紹需詳細(xì)調(diào)查，仔細(xì)填寫二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)市場(chǎng)分析方法目標(biāo)明確性 可衡量性個(gè)別性 實(shí)際性目標(biāo)的明確性告訴我們什么是我們想要達(dá)到的結(jié)果。如果我們能指出某人負(fù)責(zé)某事，衡量結(jié)果就容易，目標(biāo)這一特征就意味著你必須要說：這是我的責(zé)任或我是要完成。目標(biāo)要有可行性，即有一定的挑戰(zhàn)性，同時(shí)是必須可以達(dá)成的。o 目標(biāo)管理o 目標(biāo)管理確立下級(jí)的目標(biāo) 二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)市場(chǎng)分析方法市場(chǎng)目標(biāo) 銷售目標(biāo) 回款目標(biāo) 公關(guān)目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo)確定市場(chǎng)目標(biāo) （請(qǐng)確定具體目標(biāo)的指標(biāo)）彼得 目標(biāo)并非命令，而是承諾?！?條件 /責(zé)任 /獎(jiǎng)懲 /權(quán)利 /記錄高層預(yù)定目標(biāo)重新審議 組織結(jié)構(gòu) 職責(zé)分工 兌現(xiàn) /評(píng)估 /改進(jìn)進(jìn)入下一階段目標(biāo)管理二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)市場(chǎng)分析方法o 市場(chǎng)分析要素o 市場(chǎng)分析二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)市場(chǎng)分析方法■宏觀環(huán)境與市場(chǎng)潛力分析（環(huán)境）■網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求分析（客戶）■格局分析（客戶 —— 對(duì)手 /自身）■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（對(duì)手）■市場(chǎng)關(guān)系（客戶 —— 自身 /對(duì)手）■自身分析與總結(jié)（自身）
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