銷售人員素質(zhì)模型使用手冊(cè)-v0-展示頁(yè)
2025-06-10 01:22本頁(yè)面
【正文】 區(qū)經(jīng)理、銷售代表等銷售的素質(zhì)模型進(jìn)行設(shè)計(jì)的嘗試。對(duì)于工作績(jī)效不夠理想的員工，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)以及素質(zhì)模型通過(guò)培訓(xùn)或其他方式幫助員工改善工作績(jī)效，達(dá)到企業(yè)對(duì)員工的期望。素質(zhì)模型的前提就是找到區(qū)分優(yōu)秀與普通的指標(biāo)，以它為基礎(chǔ)而確立的績(jī)效考核指標(biāo)，是經(jīng)過(guò)科學(xué)論證并且系統(tǒng)化的考核體系，正是體現(xiàn)了績(jī)效考核的精髓，真實(shí)地反映員工的綜合工作表現(xiàn)。素質(zhì)模型恰恰以考核人的內(nèi)在素質(zhì)為重點(diǎn)，以求更全面、更科學(xué)的評(píng)估人。素質(zhì)模型中對(duì)各素質(zhì)特征有很細(xì)化的行為標(biāo)準(zhǔn)分層，很好地區(qū)分和判斷銷售過(guò)程中行為所產(chǎn)生后果?；谒刭|(zhì)模型特征分析，針對(duì)崗位要求結(jié)合現(xiàn)有人員的素質(zhì)狀況，為員工量身定做培訓(xùn)計(jì)劃，幫助員工彌補(bǔ)自身“ 短木板”的不足，有的放矢突出培訓(xùn)的重點(diǎn)，省去分析培訓(xùn)需求的繁瑣步驟，提高了培訓(xùn)的效用，取得更好的培訓(xùn)效果，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)員工的潛力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。2） 為培訓(xùn)提供依據(jù)和方向，較好達(dá)到效果。所以，我們建立銷售人員的素質(zhì)模型有著下列的作用和意義：1） 能幫助我們進(jìn)行有效地人員選拔，做出人才聘用的決策。而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)，無(wú)論是短期的還是長(zhǎng)期的目標(biāo)，始終是企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行人員能力體系發(fā)展的指導(dǎo)原則。人員的能力支持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要求人員不斷成長(zhǎng)。我們建立和實(shí)施素質(zhì)模型，其最終目的是為了支持企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。情景三：在公司一次考核銷售人員素質(zhì)能力中，很多銷售人員紛紛抱怨：這次考核的標(biāo)準(zhǔn)是什么呀，憑什么把我們劃分三五九等呀！以上幾個(gè)情景暴露出一個(gè)很重要問(wèn)題就是：銷售人員的素質(zhì)能力是什么？也就是這些情景促使我們?nèi)ゾ幹扑刭|(zhì)模型的根本原因。銷售人員素質(zhì)模型使用手冊(cè)1 為什么要編制銷售人員的素質(zhì)模型情景一：銷售部門(mén)中高層管理人員會(huì)議上，銷售總監(jiān)說(shuō)道：為什么我們認(rèn)為那些能力強(qiáng)的人到了實(shí)際工作中卻無(wú)法取得好的成績(jī)呢？同時(shí)也流露出：隨著我們銷售人員越來(lái)越多，管理越來(lái)越重要，他們的考核將如何有效開(kāi)展？情景二：某大區(qū)經(jīng)理向人力資源部招聘、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人抱怨：你們招的是什么人呀，怎么能力這么差呀。人力資源部也郁悶的道：我是按你們的要求去招聘人了呀，更何況我們也對(duì)他們進(jìn)行了培訓(xùn)呀。在目前的招聘、考核過(guò)程中我們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到標(biāo)準(zhǔn)的重要性，促使我們把精力漸漸轉(zhuǎn)向?qū)?biāo)準(zhǔn)的研究上。也就是說(shuō)在企業(yè)內(nèi)部建立和發(fā)展素質(zhì)模型是為了幫助企業(yè)找到合適的人員來(lái)完成其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，與此同時(shí)，合適的人員也得到個(gè)人相關(guān)的能力發(fā)展和培養(yǎng)。兩者相輔相成，不斷更新。這也就是把企業(yè)的戰(zhàn)略、目標(biāo)和需求細(xì)化為企業(yè)內(nèi)每個(gè)崗位的職責(zé)要求，轉(zhuǎn)化為員工的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI，為達(dá)到這些要求和標(biāo)準(zhǔn)，員工就需要具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)，把這些能力和素質(zhì)描述出來(lái)，就形成了所謂的素質(zhì)模型。因?yàn)樗刭|(zhì)模型它體現(xiàn)了企業(yè)的要求，就是尋找、培育能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的人，通過(guò)素質(zhì)模型的建立，就能確定各層次管理人員、各類專業(yè)人員的素質(zhì)特征、高績(jī)效人才的素質(zhì)特征，從而為人才招聘提供了較為客觀的標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)的目的與要求就是幫助員工彌補(bǔ)不足，從而達(dá)到崗位的要求。3） 能為企業(yè)考核銷售人員提供一個(gè)統(tǒng)一、細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的人員考核一般比較重視考察人員的知識(shí)、技能等外顯特征，而沒(méi)有針對(duì)難以測(cè)量的核心的動(dòng)機(jī)和特質(zhì)來(lái)考核員工。4） 素質(zhì)模型是績(jī)效考核工作的基礎(chǔ)。讓工作表現(xiàn)好的員工及時(shí)得到回報(bào)，提高員工的工作積
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