銷售人員素質(zhì)模型使用手冊(cè)-v0-資料下載頁(yè)
2025-06-01 01:22本頁(yè)面
【正文】 不愁無(wú)法判別一個(gè)人。說(shuō)到測(cè)評(píng)工具還包括很多方面，包括：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組、情景模擬等等，其對(duì)應(yīng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)還是與聘任標(biāo)準(zhǔn)相差無(wú)幾的。人員招聘進(jìn)來(lái)后，企業(yè)就面臨培訓(xùn)的問(wèn)題了，目前企業(yè)的培訓(xùn)與素質(zhì)模型的聯(lián)系不夠緊密，或者只只做到了核心素質(zhì)方面的培訓(xùn)（換句話說(shuō)是企業(yè)文化）和基本知識(shí)技能培訓(xùn)，沒(méi)有深層次的進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)。這樣的培訓(xùn)千律一片，無(wú)法提起培訓(xùn)人員的興趣，也無(wú)法達(dá)到培訓(xùn)的目的和效果。產(chǎn)生這樣的問(wèn)題關(guān)鍵在于：我們的培訓(xùn)需求沒(méi)有根據(jù)素質(zhì)模型進(jìn)行分析。素質(zhì)模型時(shí)員工工作理想形式，使產(chǎn)生優(yōu)秀績(jī)效重要因素，針對(duì)素質(zhì)模型開(kāi)展的重點(diǎn)在于：把屬于較差行為的人培訓(xùn)為擁有優(yōu)秀行為標(biāo)準(zhǔn)的層次。這樣有利職業(yè)化形象的形成。所以說(shuō)，培訓(xùn)工作需有個(gè)標(biāo)桿去檢驗(yàn)效果，而素質(zhì)模型恰恰是檢驗(yàn)的標(biāo)桿。只有根據(jù)員工素質(zhì)發(fā)展情況去開(kāi)展培訓(xùn)，那樣的培訓(xùn)還能受到員工的歡迎。素質(zhì)模型另外一個(gè)重要的用途就是員工的任職考核。我們要考核銷售人員任職狀況，除了工作業(yè)績(jī)是一個(gè)重要方面外，那銷售人員的素質(zhì)也是不能回避的問(wèn)題。那素質(zhì)如何去考核呢？那就是通過(guò)素質(zhì)模型去提取考核要點(diǎn)，素質(zhì)模型每個(gè)素質(zhì)的 結(jié)構(gòu)構(gòu)成都有好幾個(gè) ，可能我們?cè)?考核時(shí)候只選取一個(gè)進(jìn)行考核 ，同時(shí)根據(jù)不同時(shí)期的要求，考核形式也不一樣。這里，發(fā)揮最大作用的還是分層的行為描述，我們通告一系列的信息分析銷售人員的行為是符合那個(gè)層級(jí)。其使用形式與面試相差不大，同時(shí)制作一系列的評(píng)估表去彌補(bǔ)考核的單一性。任職考核后生成一個(gè)總報(bào)告，分析銷售人員素質(zhì)水平去到何種層次與地步，同時(shí)將培訓(xùn)要求也說(shuō)出，這樣任職考核才真正發(fā)揮作用。人員選拔是一個(gè)比較頭痛的問(wèn)題，這里主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：人員晉升與后備人才儲(chǔ)備。目前我們公司沒(méi)有一個(gè)好的選拔標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)制，銷售人員是一個(gè)需要時(shí)刻激勵(lì)的人群，如何發(fā)揮選拔（晉升）的激勵(lì)作用，是我們必須思考的問(wèn)題。這時(shí)候素質(zhì)模型作用得到了凸顯，我們要改變傳統(tǒng)的唯業(yè)績(jī)說(shuō)話的形式，轉(zhuǎn)變到以業(yè)績(jī)和素質(zhì)相結(jié)合的形式，特別提拔做管理人員的 ，那素質(zhì)更尤重要了。我們可以通過(guò)素質(zhì)的行為去界定管理層次需求，也可以通過(guò)素質(zhì)模型去判斷、評(píng)估候選人的能力與水平。當(dāng)然還有借助我們的人才測(cè)評(píng)技術(shù)才能較科學(xué)、全面做出評(píng)價(jià)。（具體看招聘那段）最后，素質(zhì)模型還在一定程度可以做績(jī)效考核指標(biāo)制定的依據(jù)，特別是素質(zhì)模型編制來(lái)源很大程度是績(jī)效優(yōu)秀人員的 行為表現(xiàn)提煉出來(lái)的。當(dāng)然，素質(zhì)模型到底在績(jī)效考核中占有多大的比重，這要看企業(yè)的實(shí)際需求了，我們銷售人員績(jī)效指標(biāo)也是根據(jù)公司的實(shí)際要求去制定的，在不同時(shí)期也會(huì)進(jìn)行不同的調(diào)整。我們使用的原則就是：根據(jù)實(shí)際需要，在素質(zhì)模型基礎(chǔ)生成我們所需要的東西，而不是盲目的、機(jī)械的運(yùn)用。5 后記素質(zhì)模型的使用在我們公司尚處于初始階段，一方面我們要逐步完善相應(yīng)的基礎(chǔ)工作，如職類職種的劃分，工作分析與崗位評(píng)估，建立分層分類的職位管理體系，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)素質(zhì)模型方面專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，要在工作中不斷的探討和嘗試。素質(zhì)模型的真正導(dǎo)入和應(yīng)用最關(guān)鍵的還是離不開(kāi)公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事的配合，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，只單方面的說(shuō)教或一方情愿的努力是起不到實(shí)際意義的。作為公司重要的職能部門，從內(nèi)部營(yíng)銷的角度來(lái)看，公司所有中心或部門都是人力資源部的客戶，在工作范疇內(nèi)，你的需要就是我們的職責(zé)，你的支持就是我們工作的原動(dòng)力！第 5 頁(yè) 共 5 頁(yè)
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