銷售人員素質(zhì)模型使用手冊(cè)-v0-文庫(kù)吧資料
2025-06-07 01:22本頁(yè)面
【正文】 客戶，不能很好了解或服務(wù)客戶。能夠針對(duì)產(chǎn)品對(duì)代理商的業(yè)務(wù)員、促銷員開(kāi)展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)和銷售賣點(diǎn)培訓(xùn)。B級(jí)：能夠扎實(shí)的掌握本公司產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，并能夠結(jié)合客戶需求對(duì)本公司產(chǎn)品提出合理的功能改進(jìn)的建議。我們舉產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)能力來(lái)說(shuō)明：產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)能力定 義：熟悉公司產(chǎn)品性能、配置等方面，并能解決客戶提出相關(guān)技術(shù)性問(wèn)題。專業(yè)素質(zhì)是工作得以正常開(kāi)展和維持的基礎(chǔ)，是銷售勝任該崗位的必要能力。這是針對(duì)性非常強(qiáng)的素質(zhì)，概括來(lái)說(shuō)就是銷售專業(yè)知識(shí)與技能方面。以上是一個(gè)素質(zhì)基本模式，至于到具體運(yùn)用會(huì)演變或衍生什么模樣，那是下文著重介紹。自負(fù)，對(duì)自己評(píng)價(jià)過(guò)高，目空一切。D級(jí)：滿足現(xiàn)實(shí)或目前現(xiàn)有狀況，不敢參與競(jìng)爭(zhēng)。C級(jí)：在沒(méi)有明確的指令的情況下，能獨(dú)立處理日常業(yè)務(wù)或事情。B級(jí)：面對(duì)困難的任務(wù)，不退縮，敢于承擔(dān)。行為描述：A級(jí)：與上級(jí)有沖突時(shí)，能以清晰、自信的方式表達(dá)自己的立場(chǎng)。n 敢于挑戰(zhàn) 主動(dòng)地接受挑戰(zhàn)，將自己置于挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的環(huán)境中。構(gòu)成結(jié)構(gòu)：優(yōu)勢(shì)認(rèn)定 對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有正確的認(rèn)識(shí)，并對(duì)自己的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)有正確的估計(jì)和積極的肯定。在這里我們舉一素質(zhì)來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。這幾個(gè)方面是銷售人員開(kāi)展工作所具備基本素質(zhì)，這素質(zhì)的高低很大程度會(huì)影響績(jī)效成績(jī)，這些素質(zhì)有些是可以通過(guò)外在改變的，例如溝通交流，有些是內(nèi)心的，不易改變，例如自我管理。這是針對(duì)不同類型人員有著不同要求和內(nèi)容，我們根據(jù)訪談的結(jié)果，結(jié)合實(shí)際需要分析，銷售人員的綜合素質(zhì)包括：自我管理、分析判斷，推動(dòng)執(zhí)行、溝通交流、團(tuán)隊(duì)管理能力。只有創(chuàng)新，企業(yè)才能生存，只有創(chuàng)新，企業(yè)才能強(qiáng)大。學(xué)習(xí)創(chuàng)新：我們的組織是學(xué)習(xí)型組織，我們企業(yè)的性質(zhì)是IT業(yè)，需要我們善于創(chuàng)新。團(tuán)隊(duì)精神：目前的一項(xiàng)工作，基本沒(méi)有一個(gè)人去操作或完成的了，特別是我們的一項(xiàng)銷售工作，它涉及許多人員和眾多部門(mén)，我們提倡：不一定需要強(qiáng)大的個(gè)人，但是一定需要強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。每個(gè)企業(yè)在選擇人才的時(shí)候都把人才德的要求提拔到一個(gè)比較高的地步，特別是企業(yè)的技術(shù)人員、銷售人員，這方面我們是有受教訓(xùn)的。這一點(diǎn)上銷售人員與企業(yè)其它類型員工的核心素質(zhì)是一樣的，下列我們簡(jiǎn)單說(shuō)一說(shuō)這幾個(gè)內(nèi)容吧。也就是說(shuō)個(gè)人的行為要符合企業(yè)提倡的文化、理念、價(jià)值觀。于是從核心價(jià)值觀中提煉和演變出素質(zhì)模型的核心素質(zhì)，包括：道德品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神、學(xué)習(xí)創(chuàng)新三個(gè)內(nèi)容。第一層次：核心素質(zhì)。它是指?jìng)€(gè)體完成一項(xiàng)工作與任務(wù)所具備的基本條件和基本特點(diǎn)，包括感知、技能、能力、氣質(zhì)、性格、興趣、動(dòng)機(jī)等個(gè)人特征。3 銷售人員素質(zhì)模型的內(nèi)容說(shuō)明我們?cè)诖_定素質(zhì)模型內(nèi)容時(shí)候，我們有必要搞清楚一個(gè)概念：素質(zhì)模型。同時(shí)通過(guò)實(shí)際的檢驗(yàn)也對(duì)素質(zhì)模型進(jìn)行調(diào)整，使其盡量吻合目前工作情況和我們所需要求。第二階段為素質(zhì)模型開(kāi)發(fā)：包括相關(guān)銷售人員訪談；搜尋與分析數(shù)據(jù)、信息；提煉素質(zhì)項(xiàng)目；描述素質(zhì)特征，細(xì)化行為標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際情況和建立素質(zhì)模型的要求，我們是下列幾個(gè)步驟去建立素質(zhì)模型的：第一階段為職位與素質(zhì)研究：包括職位基本信息的分析（主要是工作分析與工作說(shuō)明書(shū)）；素質(zhì)相關(guān)資料研究（包括類型、標(biāo)準(zhǔn)等）；開(kāi)發(fā)素質(zhì)模型調(diào)查與分析的工具。2 我們是如何去編制素質(zhì)模型對(duì)于員工素質(zhì)模型的提練和設(shè)計(jì)是一項(xiàng)難度較大的工作，我們?cè)?006年開(kāi)始了對(duì)省
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