汽車營銷案例分析課件-展示頁
2025-03-05 00:05本頁面
【正文】 ，提出了客戶為什么不選擇他認(rèn)為便宜的那家銷售商的問題，讓客戶明確了影響他決策的原因，最終解決了客戶疑點(diǎn)而成交。 ? 銷售人員：這樣說來，服務(wù)品質(zhì)與保證勝過價格上的優(yōu)惠，您看我說得對嗎 ? ? 客 戶：是的。您看，我說得對嗎 ? ? 客 戶：我也是這么考慮的，所以才猶豫不決。特別是最重要的售后服務(wù)，只有專業(yè)人士才可以提供一個良好的服務(wù)。 ? 客 戶：雖然他們的價格是比較優(yōu)惠，但總感覺他們的人員素質(zhì)比較差。 ? 銷售人員：既然那家銷售商給您那么優(yōu)惠的條件都沒有讓您動心，我想請教一下是不是有其他的原因讓您不選擇他們 ? ? 客 戶：其實也不完全是這方面的因素，只是我進(jìn)到他們的展廳后，總感覺到有什么地方不對勁。 ? 客 戶：怎么不可能，剛才他們才告訴我的。 ) ? 客 戶： (起身離開了展廳 ) ? 正確的做法 ? 客 戶：這個價格太高了，旁邊那一家比你們還低 2023元。 ? 銷售人員：如果這樣的話，我們也沒有辦法，您最好還是再看一看。 ? 客 戶：怎么不可能，剛才他們才告訴我的。 ? [例 3] 失敗案例分析 ? 客 戶：這個價格太高了，旁邊那一家比你們還低 2 000元。即使客戶說： “ 是不是早了一點(diǎn) ?”銷售人員也可以說： “ 您不想早一點(diǎn)有擁有的感覺嗎 ?” ? [例 2] ? 能不能問： “ 你們幾位中，誰能定這件事 ?” ? 當(dāng)客戶一行多人來買車時，如果已經(jīng)有準(zhǔn)備成交的跡象，這樣的問話只能讓正在與自己交流和一直在主談的那位客戶感到不適，最終引起客戶的不滿。 ? 應(yīng)該這樣問： “ 客戶先生，是不是把身份證給我一下，這樣明天下午的這個時候，您就能開著車回家了。 ? [例 1] ? 汽車銷售中能不能問： “ 您現(xiàn)在能定下來就簽合同嗎 ?” ? 不能 ? 除非客戶已經(jīng)明確表示要與這位銷售人員簽訂合同，否則客戶會說： “ 我還沒有考慮清楚，讓我再考慮一下。 ? 應(yīng)該這樣問： “ 如果您要定的話，會考慮什么時候把車開回去 ?”用了一句假設(shè) “ 如果 ……” 讓客戶回答問題有回旋的余地，尤其是讓客戶知道車開回去的感覺會很特別，這會進(jìn)一步激發(fā)他們下決心。汽車營銷案例分析 汽車銷售中的小案例 ? [例 1] ? 汽車銷售中能不能問： “ 您現(xiàn)在能定下來嗎 ” ？ ? 與客戶一見面這樣問，肯定會遭到客戶的拒絕?？蛻粽J(rèn)為這個銷售人員真是莫名其妙。此時，即使客戶還沒有最終下決心，也能夠讓自己不會陷于尷尬的境地。 ” 如果客戶真是這樣回答的話，銷售人員再作進(jìn)一步的要求就很難了。 ” 用比較含蓄的語言表達(dá)成交的要求，這樣比較符 ? 合中國人的心理特征。 ? ? 應(yīng)該這樣問： “ 根據(jù)剛才的討論，已經(jīng)確定了這款車比較適合你們的要求，那么，除了您之外，這份合同上還要讓哪位簽字 ?”在銷售過程中，對于兩位以上客戶同時來買車時，判斷決策人是關(guān)鍵的一步，但很多情況下銷售人員很難判斷誰是最終的決策人，此時，可以用類似這樣的詢問來體現(xiàn)自己的專業(yè)。 ? 銷售人員：不可能吧 !我們都是同樣的 4S店，都是統(tǒng)一的價格。 ? 銷售人員：那我們贈送您的裝飾也超過了 2 000元了，不是一樣的嗎 ? ? 客 戶：當(dāng)然不是，他們除了便宜 2 000元以外，還可以再送我 1 000元的裝飾。 (因為銷售人員的價格底線已經(jīng)不可能突破，所以選擇了放棄。 ? 銷售人員：不可能吧 !我們都是同樣的 4S店，都是統(tǒng)一的價格。 ? 銷售人員：那我們贈送您的裝飾也超過了 2023元了，不是一樣的嗎 ? ? 客 戶：當(dāng)然不是，他們除了便宜 2023元以外，還可以再送我 1000元的裝飾。 ? 銷售人員：能不能說得具體一點(diǎn)。 ? 銷售人員：您真是一個行家，買汽車不比買別的商品，因為在中國目前還不可能做到汽車買了以后還可以退，所以風(fēng)險很大。我們在銷售的時候不是靠價格來贏得客戶，而是靠良好的售后服務(wù)給客戶提供使用保障，目的就是讓客戶放心。 ?
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1