【正文】 ients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners. 內(nèi)容 頁(yè)碼 A. PASS與人員選拔機(jī)制的設(shè)計(jì)背景 4 ttt 人力資源管理的發(fā)展趨勢(shì)使 人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀調(diào)查 Source:羅蘭 ?貝格公司分析 銷售系統(tǒng)人員調(diào)查表明 需要制定權(quán)變式的人力資源戰(zhàn)略以適應(yīng)內(nèi)外部的高速變化 企業(yè)總體戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)單位與戰(zhàn)略 職能部門戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 人力資源戰(zhàn)略 ? 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 ? 生產(chǎn)戰(zhàn)略 ? 研發(fā)戰(zhàn)略 ? 公關(guān)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 ? 實(shí)施分析 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 企業(yè)文化 ? 領(lǐng)導(dǎo)模式 戰(zhàn)略控制 1 2 3 4 5 8 ttt 好的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)仍不能保證人才評(píng)價(jià) 100%公正，只有多方位的其它各類考核才能保證 80%以上的人才不被埋沒(méi) ? 定量、直觀、方便的原則 : 業(yè)績(jī)考核目標(biāo)是對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)主要的，自觀的業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)作為薪酬的分配依據(jù)，一般分為月度考核指標(biāo) PASS和季度或年度獎(jiǎng)金考核兩部分 (定性，必須多方面的調(diào)查，較困難的特點(diǎn) ) ? 公正、中立的第三方部門加入原則 , 有助于客觀反應(yīng)真實(shí)情況 , 尤其對(duì)于不能量化的定性指標(biāo) 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則 ? 同一部門或系統(tǒng)的考核指標(biāo)方向一致 ? 可以找到一套完善而且 100%準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)指標(biāo) ? 好的考核指標(biāo)絕對(duì)不會(huì)讓任何人才埋沒(méi) ? 業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)目標(biāo)與潛力考評(píng)指標(biāo)的目標(biāo)相混淆 ? 考核評(píng)分辦法必須是 100%精確的反應(yīng)實(shí)際 ? 只采用可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo) 14 ttt PASS以 營(yíng)銷組織為設(shè)計(jì)樣本 ?工程機(jī)政策建議 ?工程機(jī)政策執(zhí)行 ?工程機(jī)銷售管理 ?核心客戶政策建議 ?核心客戶跟蹤 ?核心客戶服務(wù) ?客戶維護(hù)及聯(lián)系 ?區(qū)域調(diào)度 ?信用額度審核 ?沖貨管理 ?區(qū)域貨源調(diào)配 ?銷售政策調(diào)整建議 ?區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議 ?區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 ? 促銷管理 – 推廣預(yù)算制定 – 促銷方案和計(jì)劃制定 – 全國(guó)性促銷活動(dòng) – 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè) ? 產(chǎn)品推廣 – 新產(chǎn)品推廣 – 賣點(diǎn)包裝和管理 – 促銷員培訓(xùn) ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) – 產(chǎn)銷街接 – 需求計(jì)劃編制 – 產(chǎn)品計(jì)劃編制 ? 產(chǎn)研協(xié)調(diào) – 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求 – 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 – 產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算管理 ? 信息研究 ― 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ― 市場(chǎng)信息 ― 產(chǎn)品信息 ― 內(nèi)部信息 ? 信息管理 ― 匯總 ― 整理 ― 分析 ― 傳遞 ? 計(jì)劃管理 – 年度和月度計(jì)劃分解 – 要貨和配貨計(jì)劃 – 業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)處理 ? 訂單管理 – 訂單管理 – 客戶檔案建立和管理 – 返利結(jié)算管理 – 全同文本管理 ? 貨源分配 ? 工員薪酬管理 ? 定額費(fèi)用分配 ? 工資核算 ? 其它費(fèi)用管理 ? 費(fèi)用核算 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn) ? 人員招聘 ? 行政事務(wù) ? 人員發(fā)展計(jì)劃 ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 服務(wù)公天 ? 服務(wù)政策制定 ? 網(wǎng)點(diǎn)管理 ? 售后業(yè)務(wù)管理 ? 投訴處理 ? 技術(shù)支持 ? 質(zhì)量信息收集 ? 維務(wù)件管理 ? 安裝維修費(fèi)用結(jié)算 ? 組織制定總體營(yíng)銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營(yíng)銷預(yù)算 ? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價(jià)格體系 ? 組織制定和決策總體薪酬方案 ? 組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃 專門制定一套測(cè)試系統(tǒng) , 每月提供 . 也可以采取變通的方法直接采用出庫(kù)數(shù)量進(jìn)行考核 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重 是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細(xì)化方案時(shí) ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進(jìn)行調(diào)整 17 ttt 銷售處處長(zhǎng)評(píng)定表 評(píng)估指標(biāo) /要素 指標(biāo) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo) 權(quán)重 分值 銷售計(jì)劃完成率 = 實(shí)現(xiàn)銷量 /計(jì)劃銷量 銷售成本控制率 = 實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本 毛利貢獻(xiàn)水平 = 實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利 合計(jì)： ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 1 2 3 4 5 ?110% ?105% ?100% ?95% ?90% 2 0 3 4 5 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 70% 15% 15% 100% 18 ttt 銷售處處長(zhǎng)考核說(shuō)明 評(píng)估指標(biāo) /要素 指標(biāo)說(shuō)明 權(quán)重 分值 銷售計(jì)劃完成率 = 實(shí)現(xiàn)銷量 /計(jì)劃銷量 銷售成本控制率 = 實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本 毛利貢獻(xiàn)水平 = 實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利 合計(jì)： 70% 15% 15% 100% 按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)量 ,開(kāi)票量 ,回款額等不同方式 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重 19 ttt 銷售行政處處長(zhǎng) 考核表 考核要素 考核標(biāo)準(zhǔn) /分值 權(quán)重 分值 銷售計(jì)劃完成率 銷售費(fèi)用控制度 = 實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃額度 工作流程滿意度 = 月投訴次數(shù) 備注 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 2 0 3 4 5 ?105% ?100% ? 95% ? 90% 3 2 0 2 5 ? 5 ? 3 ? 3 ? 2 0 由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) ? 105% 20% 20% 30% 30% 100% 合計(jì) n ? I=1 1 2 3 4 5 貨源分配準(zhǔn)確無(wú)誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 ) 1+30% ? 1+30% ? 1+20% ? 1+10% 0 .（ .....） 20 ttt 銷售行政處處長(zhǎng) 考核表 考核要素 指標(biāo)說(shuō)明 權(quán)重 分值 銷售計(jì)劃完成率 銷售費(fèi)用控制度 = 實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃額度 工作流程滿意度 = 月投訴次數(shù) 20% 20% 30% 30% 100% 合計(jì) n ? I=1 貨源分配準(zhǔn)確無(wú)誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 ) 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重 由于歷史遺留問(wèn)題 ,建議對(duì)新品進(jìn)行考核 ,或者對(duì)于主推產(chǎn)品進(jìn)行考核 該考核指標(biāo)可以采取由管理評(píng)估中心接受投訴的次數(shù) , 或者采用每月有各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人問(wèn)卷調(diào)查大分的方式進(jìn)行考評(píng) 按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)量 ,開(kāi)票量 ,回款額等不同方式 21 ttt 市場(chǎng)處處長(zhǎng)考核表 考核要素 指標(biāo) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo) 權(quán)重 分值 銷售計(jì)劃完成率 利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 營(yíng)銷預(yù)算控制率 合計(jì)： ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 1 2 3 4 5 ?110% ? 110% ? 120% ?1 30% 0 2 4 5 70% ?70% ?80% ?90% ?100% 0 2 3 4 5 推廣活動(dòng)的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量 1 2 3 4 5 2 0 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% ?105% ?100% ?95% ?90% ?110% 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 = 實(shí)際銷量 /目標(biāo)銷量 20% 20% 10% 15% 20% 100% 1 2 3 4 5 新品計(jì)劃完成率 = 完成上市的新品數(shù)量 計(jì)劃完成的新品數(shù)量 頻率 每季度 每月 每月 每月 每月 每月 15% 100% ~120% 50% 50%~ 100% 100% 120% 22 ttt 市場(chǎng)處處長(zhǎng)考核表 考核要素 指標(biāo)說(shuō)明 權(quán)重 權(quán)重說(shuō)明 銷售計(jì)劃完成率 利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 營(yíng)銷預(yù)算控制率 合計(jì)： 推廣活動(dòng)的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 = 實(shí)際銷量 /目標(biāo)銷量 20% 20% 10% 15% 20% 100% 新品計(jì)劃完成率 = 完成上市的新品 計(jì)劃完成的新品 15% 負(fù)責(zé)產(chǎn)研銜接的主要部門可以考核其新品項(xiàng)目管理的能力 ,根據(jù)其主要職責(zé) , 建議考核新品開(kāi)發(fā)的成功率和新品開(kāi)發(fā)的時(shí)間控制 . 可以根據(jù)實(shí)際考核的可行性和難度進(jìn)行調(diào)整 銷售計(jì)劃完成與該部門的計(jì)劃分配等其余支持密切相關(guān) 對(duì)于非新品以外的促銷推廣考核 ,也可以考核實(shí)際完成銷量和激化完成銷量的比率 ,可采用促銷前該產(chǎn)品日均銷售量與促銷前日均銷售量之比 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重 23 ttt 工程機(jī)經(jīng)理 考核表 考核要素 合 計(jì) 權(quán)重 分值 備注 100% 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 1 2 3 4 5 ?30% ?40% ?60% ?80% ?100% 2 1 0 3 5 工程機(jī)銷售同期增長(zhǎng)率 工程機(jī)銷售規(guī)范化： 投訴次數(shù) ? 8次 ? 5次 ? 3次 0 ? 10次 工程機(jī)毛利貢獻(xiàn)水平 =實(shí)現(xiàn)數(shù) /計(jì)劃 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 60% 20% 20% 由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn) 24 ttt 核心客戶經(jīng)理 評(píng)定表 評(píng)估指標(biāo) /要素 核心客戶銷售計(jì)劃完成率 核心客戶的毛利貢獻(xiàn)水平 =實(shí)現(xiàn)毛利 /計(jì)劃毛利 核心客戶市場(chǎng)管理規(guī)范化： 投訴次數(shù) 合 計(jì) 權(quán)重 分值 備注 100% 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 1 2 3 4 5 ?70% ?80% ?90% ?100% 3 2 0 3 5 ? 5次 ? 3次 ? 3次 ? 2次 0 ?60% 60% 20% 20% 由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn) 25 ttt 分公司經(jīng)理 評(píng)定表 評(píng)估指標(biāo) /要素 銷售計(jì)劃完成率 銷售費(fèi)用控制度 毛利貢獻(xiàn)水平 毛利貢獻(xiàn)排名 合 計(jì) 權(quán)重 分值 備注 100% 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 2 0 3 4 5 ? 105% ? 100% ? 95% ? 90% ? 110% 0 2 3 4 5 30~40名 20~30名 10~20名 前 10名 40名以外 60% 10% 10% 價(jià)格政策控制度 貨源分配準(zhǔn)確無(wú)誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 ) 1 2 3 4 5 1+30% ? 1+30% ? 1+20% ? 1+10% 0 由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn) 10% 10% 5 0 5 0次投訴 1次 以上投訴 1次投訴 建議對(duì)新品或主推產(chǎn)品進(jìn)行考核 26 ttt 分公司經(jīng)理考核 指標(biāo)說(shuō)明 評(píng)估指標(biāo) /要素 銷售計(jì)劃完成率 銷售費(fèi)用控制度 毛利貢獻(xiàn)水平 = 毛利貢獻(xiàn)排名 合 計(jì) 權(quán)重 權(quán)重說(shuō)明 100% 指標(biāo)說(shuō)明 60% 10% 10% 價(jià)格政策控制度 貨源分配準(zhǔn)確無(wú)誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 ) 10% 10% 按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)