【正文】 d oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners. 內(nèi)容 頁(yè)碼 A. PASS與人員選拔機(jī)制的設(shè)計(jì)背景 ttt 4 人力資源管理的發(fā)展趨勢(shì)使 人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀調(diào)查 Source:羅蘭 ?貝格公司分析 銷售系統(tǒng)人員調(diào)查表明 需要制定權(quán)變式的人力資源戰(zhàn)略以適應(yīng)內(nèi)外部的高速變化 企業(yè)總體戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)單位與戰(zhàn)略 職能部門戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 人力資源戰(zhàn)略 ? 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 ? 生產(chǎn)戰(zhàn)略 ? 研發(fā)戰(zhàn)略 ? 公關(guān)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 ? 實(shí)施分析 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 企業(yè)文化 ? 領(lǐng)導(dǎo)模式 戰(zhàn)略控制 1 2 3 4 5 ttt 8 好的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)仍不能保證人才評(píng)價(jià) 100%公正，只有多方位的其它各類考核才能保證 80%以上的人才不被埋沒 ? 定量、直觀、方便的原則 : 業(yè)績(jī)考核目標(biāo)是對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)主要的，自觀的業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)作為薪酬的分配依據(jù)，一般分為月度考核指標(biāo) PASS和季度或年度獎(jiǎng)金考核兩部分 (定性，必須多方面的調(diào)查，較困難的特點(diǎn) ) ? 公正、中立的第三方部門加入原則 , 有助于客觀反應(yīng)真實(shí)情況 , 尤其對(duì)于不能量化的定性指標(biāo) 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則 ? 同一部門或系統(tǒng)的考核指標(biāo)方向一致 ? 可以找到一套完善而且 100%準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)指標(biāo) ? 好的考核指標(biāo)絕對(duì)不會(huì)讓任何人才埋沒 ? 業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)目標(biāo)與潛力考評(píng)指標(biāo)的目標(biāo)相混淆 ? 考核評(píng)分辦法必須是 100%精確的反應(yīng)實(shí)際 ? 只采用可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo) ttt 14 PASS以 營(yíng)銷組織為設(shè)計(jì)樣本 ?工程機(jī)政策建議 ?工程機(jī)政策執(zhí)行 ?工程機(jī)銷售管理 ?核心客戶政策建議 ?核心客戶跟蹤 ?核心客戶服務(wù) ?客戶維護(hù)及聯(lián)系 ?區(qū)域調(diào)度 ?信用額度審核 ?沖貨管理 ?區(qū)域貨源調(diào)配 ?銷售政策調(diào)整建議 ?區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議 ?區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 ? 促銷管理 – 推廣預(yù)算制定 – 促銷方案和計(jì)劃制定 – 全國(guó)性促銷活動(dòng) – 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè) ? 產(chǎn)品推廣 – 新產(chǎn)品推廣 – 賣點(diǎn)包裝和管理 – 促銷員培訓(xùn) ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) – 產(chǎn)銷街接 – 需求計(jì)劃編制 – 產(chǎn)品計(jì)劃編制 ? 產(chǎn)研協(xié)調(diào) – 產(chǎn)品開發(fā)要求 – 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 – 產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理 ? 信息研究 ― 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ― 市場(chǎng)信息 ― 產(chǎn)品信息 ― 內(nèi)部信息 ? 信息管理 ― 匯總 ― 整理 ― 分析 ― 傳遞 ? 計(jì)劃管理 – 年度和月度計(jì)劃分解 – 要貨和配貨計(jì)劃 – 業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)處理 ? 訂單管理 – 訂單管理 – 客戶檔案建立和管理 – 返利結(jié)算管理 – 全同文本管理 ? 貨源分配 ? 工員薪酬管理 ? 定額費(fèi)用分配 ? 工資核算 ? 其它費(fèi)用管理 ? 費(fèi)用核算 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn) ? 人員招聘 ? 行政事務(wù) ? 人員發(fā)展計(jì)劃 ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 服務(wù)公天 ? 服務(wù)政策制定 ? 網(wǎng)點(diǎn)管理 ? 售后業(yè)務(wù)管理 ? 投訴處理 ? 技術(shù)支持 ? 質(zhì)量信息收集 ? 維務(wù)件管理 ? 安裝維修費(fèi)用結(jié)算 ? 組織制定總體營(yíng)銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營(yíng)銷預(yù)算 ? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價(jià)格體系 ? 組織制定和決策總體薪酬方案 ? 組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃 專門制定一套測(cè)試系統(tǒng) , 每月提供 . 也可以采取變通的方法直接采用出庫(kù)數(shù)量進(jìn)行考核 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重 是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細(xì)化方案時(shí) ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進(jìn)行調(diào)整 ttt 17 銷售處處長(zhǎng)評(píng)定表 評(píng)估指標(biāo) /要素 指標(biāo) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo) 權(quán)重 分值 銷售計(jì)劃完成率 = 實(shí)現(xiàn)銷量 /計(jì)劃銷量 銷售成本控制率 = 實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本 毛利貢獻(xiàn)水平 = 實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利 合計(jì)： ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 1 2 3 4 5 ?110% ?105% ?100% ?95% ?90% 2 0 3 4 5 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 70% 15% 15% 100% ttt 18 銷售處處長(zhǎng)考核說明 評(píng)估指標(biāo) /要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 分值 銷售計(jì)劃完成率 = 實(shí)現(xiàn)銷量 /計(jì)劃銷量 銷售成本控制率 = 實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本 毛利貢獻(xiàn)水平 = 實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利 合計(jì)： 70% 15% 15% 100% 按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)量 ,開票量 ,回款額等不同方式 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重 ttt 19 銷售行政處處長(zhǎng) 考核表 考核要素 考核標(biāo)準(zhǔn) /分值 權(quán)重 分值 銷售計(jì)劃完成率 銷售費(fèi)用控制度 = 實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃額度 工作流程滿意度 = 月投訴次數(shù) 備注 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 2 0 3 4 5 ?105% ?100% ? 95% ? 90% 3 2 0 2 5 ? 5 ? 3 ? 3 ? 2 0 由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) ? 105% 20% 20% 30% 30% 100% 合計(jì) n ? I=1 1 2 3 4 5 貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 ) 1+30% ? 1+30% ? 1+20% ? 1+10% 0 ttt 20 銷售行政處處長(zhǎng) 考核表 考核要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 分值 銷售計(jì)劃完成率 銷售費(fèi)用控制度 = 實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃額度 工作流程滿意度 = 月投訴次數(shù) 20% 20% 30% 30% 100% 合計(jì) n ? I=1 貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 ) 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重 由于歷史遺留問題 ,建議對(duì)新品進(jìn)行考核 ,或者對(duì)于主推產(chǎn)品進(jìn)行考核 該考核指標(biāo)可以采取由管理評(píng)估中心接受投訴的次數(shù) , 或者采用每月有各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人問卷調(diào)查大分的方式進(jìn)行考評(píng) 按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)量 ,開票量 ,回款額等不同方式 ttt 21 市場(chǎng)處處長(zhǎng)考核表 考核要素 指標(biāo) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo) 權(quán)重 分值 銷售計(jì)劃完成率 利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 營(yíng)銷預(yù)算控制率 合計(jì)： ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 1 2 3 4 5 ?110% ? 110% ? 120% ?1 30% 0 2 4 5 70% ?70% ?80% ?90% ?100% 0 2 3 4 5 推廣活動(dòng)的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量 1 2 3 4 5 2 0 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% ?105% ?100% ?95% ?90% ?110% 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 = 實(shí)際銷量 /目標(biāo)銷量 20% 20% 10% 15% 20% 100% 1 2 3 4 5 新品計(jì)劃完成率 = 完成上市的新品數(shù)量 計(jì)劃完成的新品數(shù)量 頻率 每季度 每月 每月 每月 每月 每月 15% 100% ~120% 50% 50%~ 100% 100% 120% ttt 22 市場(chǎng)處處長(zhǎng)考核表 考核要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 權(quán)重說明 銷售計(jì)劃完成率 利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 營(yíng)銷預(yù)算控制率 合計(jì)： 推廣活動(dòng)的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 = 實(shí)際銷量 /目標(biāo)銷量 20% 20% 10% 15% 20% 100% 新品計(jì)劃完成率 = 完成上市的新品 計(jì)劃完成的新品 15% 負(fù)責(zé)產(chǎn)研銜接的主要部門可以考核其新品項(xiàng)目管理的能力 ,根據(jù)其主要職責(zé) , 建議考核新品開發(fā)的成功率和新品開發(fā)的時(shí)間控制 . 可以根據(jù)實(shí)際考核的可行性和難度進(jìn)行調(diào)整 銷售計(jì)劃完成與該部門的計(jì)劃分配等其余支持密切相關(guān) 對(duì)于非新品以外的促銷推廣考核 ,也可以考核實(shí)際完成銷量和激化完成銷量的比率 ,可采用促銷前該產(chǎn)品日均銷售量與促銷前日均銷售量之比 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重 ttt 23 工程機(jī)經(jīng)理 考核表 考核要素 合 計(jì) 權(quán)重 分值 備注 100% 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 1 2 3 4 5 ?30% ?40% ?60% ?80% ?100% 2 1 0 3 5 工程機(jī)銷售同期增長(zhǎng)率 工程機(jī)銷售規(guī)范化： 投訴次數(shù) ? 8次 ? 5次 ? 3次 0 ? 10次 工程機(jī)毛利貢獻(xiàn)水平 =實(shí)現(xiàn)數(shù) /計(jì)劃 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 60% 20% 20% 由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn) ttt 24 核心客戶經(jīng)理 評(píng)定表 評(píng)估指標(biāo) /要素 核心客戶銷售計(jì)劃完成率 核心客戶的毛利貢獻(xiàn)水平 =實(shí)現(xiàn)毛利 /計(jì)劃毛利 核心客戶市場(chǎng)管理規(guī)范化： 投訴次數(shù) 合 計(jì) 權(quán)重 分值 備注 100% 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 1 2 3 4 5 ?70% ?80% ?90% ?100% 3 2 0 3 5 ? 5次 ? 3次 ? 3次 ? 2次 0 ?60% 60% 20% 20% 由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn) ttt 25 分公司經(jīng)理 評(píng)定表 評(píng)估指標(biāo) /要素 銷售計(jì)劃完成率 銷售費(fèi)用控制度 毛利貢獻(xiàn)水平 毛利貢獻(xiàn)排名 合 計(jì) 權(quán)重 分值 備注 100% 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 2 0 3 4 5 ? 105% ? 100% ? 95% ? 90% ? 110% 0 2 3 4 5 30~40名 20~30名 10~20名 前 10名 40名以外 60% 10% 10% 價(jià)格政策控制度 貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 ) 1 2 3 4 5 1+30% ? 1+30% ? 1+20% ? 1+10% 0 由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn) 10% 10% 5 0 5 0次投訴 1次 以上投訴 1次投訴 建議對(duì)新品或主推產(chǎn)品進(jìn)行考核 ttt 26 分公司經(jīng)理考核 指標(biāo)說明 評(píng)估指標(biāo) /要素 銷售計(jì)劃完成率 銷售費(fèi)用控制度 毛利貢獻(xiàn)水平 = 毛利貢獻(xiàn)排名 合 計(jì) 權(quán)重 權(quán)重說明 100% 指標(biāo)說明 60% 10% 10% 價(jià)格政策控制度 貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 ) 10% 10% 按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)量 ,開票量 ,回款額等不同方式 可以考慮用毛利貢獻(xiàn)排名或?qū)嶋H貢獻(xiàn)與計(jì)劃貢獻(xiàn)的比率進(jìn)行考核 用客戶投訴次數(shù)進(jìn)