【正文】 345ttt 8 好的業(yè)績考核指標(biāo)仍不能保證人才評價 100%公正，只有多方位的其它各類考核才能保證 80%以上的人才不被埋沒? 定量、直觀、方便的原則 : 業(yè)績考核目標(biāo)是對其職責(zé)范圍內(nèi)主要的，自觀的業(yè)績的評價作為薪酬的分配依據(jù)，一般分為月度考核指標(biāo) PASS和季度或年度獎金考核兩部分 (定性，必須多方面的調(diào)查，較困難的特點(diǎn) )? 公正、中立的第三方部門加入原則 , 有助于客觀反應(yīng)真實情況 , 尤其對于不能量化的定性指標(biāo)業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計的原則? 同一部門或系統(tǒng)的考核指標(biāo)方向一致? 可以找到一套完善而且 100%準(zhǔn)確的評價指標(biāo)? 好的考核指標(biāo)絕對不會讓任何人才埋沒? 業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計目標(biāo)與潛力考評指標(biāo)的目標(biāo)相混淆? 考核評分辦法必須是 100%精確的反應(yīng)實際? 只采用可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo)ttt 14 PASS以 營銷組織為設(shè)計樣本?工程機(jī)政策建議?工程機(jī)政策執(zhí)行?工程機(jī)銷售管理?核心客戶政策建議?核心客戶跟蹤?核心客戶服務(wù)?客戶維護(hù)及聯(lián)系?區(qū)域調(diào)度?信用額度審核?沖貨管理?區(qū)域貨源調(diào)配?銷售政策調(diào)整建議?區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議?區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議? 促銷管理– 推廣預(yù)算制定– 促銷方案和計劃制定– 全國性促銷活動– 市場基礎(chǔ)建設(shè)? 產(chǎn)品推廣– 新產(chǎn)品推廣– 賣點(diǎn)包裝和管理– 促銷員培訓(xùn)? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)– 產(chǎn)銷街接– 需求計劃編制– 產(chǎn)品計劃編制? 產(chǎn)研協(xié)調(diào)– 產(chǎn)品開發(fā)要求– 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求– 產(chǎn)品分析– 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理? 信息研究― 競爭對手信息― 市場信息― 產(chǎn)品信息― 內(nèi)部信息? 信息管理― 匯總― 整理― 分析― 傳遞? 計劃管理– 年度和月度計劃分解– 要貨和配貨計劃– 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理? 訂單管理– 訂單管理– 客戶檔案建立和管理– 返利結(jié)算管理– 全同文本管理? 貨源分配? 工員薪酬管理? 定額費(fèi)用分配? 工資核算? 其它費(fèi)用管理? 費(fèi)用核算? 人事檔案管理? 人員培訓(xùn)? 人員招聘? 行政事務(wù)? 人員發(fā)展計劃? 產(chǎn)品知識培訓(xùn)? 服務(wù)公天? 服務(wù)政策制定? 網(wǎng)點(diǎn)管理? 售后業(yè)務(wù)管理? 投訴處理? 技術(shù)支持? 質(zhì)量信息收集? 維務(wù)件管理? 安裝維修費(fèi)用結(jié)算? 組織制定總體營銷策略和方案? 組織制定并分配總體營銷預(yù)算? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價格體系? 組織制定和決策總體薪酬方案? 組織制定和決策渠道發(fā)展計劃 專門制定一套測試系統(tǒng) , 每月提供 . 也可以采取變通的方法直接采用出庫數(shù)量進(jìn)行考核由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細(xì)化方案時 ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進(jìn)行調(diào)整ttt 17 銷售處處長評定表評估指標(biāo) /要素指標(biāo)評估標(biāo)準(zhǔn) /分值實現(xiàn) 計劃 /目標(biāo)權(quán)重 分值銷售計劃完成率 =實現(xiàn)銷量 /計劃銷量銷售成本控制率 =實現(xiàn)成本 /計劃成本毛利貢獻(xiàn)水平 =實現(xiàn)毛利 /月計劃毛利合計：?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?110% ?105% ?100% ?95% ?90%2 0 3 4 51 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%70%15%15%100%ttt 18 銷售處處長考核說明評估指標(biāo) /要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 分值銷售計劃完成率 =實現(xiàn)銷量 /計劃銷量銷售成本控制率 =實現(xiàn)成本 /計劃成本毛利貢獻(xiàn)水平 =實現(xiàn)毛利 /月計劃毛利合計：70%15%15%100%按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重ttt 19 銷售行政處處長 考核表考核要素 考核標(biāo)準(zhǔn) /分值 權(quán)重 分值銷售計劃完成率銷售費(fèi)用控制度 =實際發(fā)生 /計劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)備注1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5?105% ?100% ? 95% ? 90%3 2 0 2 5? 5 ? 3 ? 3 ? 2 0由投訴熱線核實并經(jīng)管理評估中心確認(rèn)? 105%20%20%30%30%100%合計 n?I=1 1 2 3 4 5貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )1+30%?1+30%? 1+20%?1+10%0 ttt 20 銷售行政處處長 考核表考核要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 分值銷售計劃完成率銷售費(fèi)用控制度 =實際發(fā)生 /計劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)20%20%30%30%100%合計 n?I=1貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重由于歷史遺留問題 ,建議對新品進(jìn)行考核 ,或者對于主推產(chǎn)品進(jìn)行考核該考核指標(biāo)可以采取由管理評估中心接受投訴的次數(shù) , 或者采用每月有各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人問卷調(diào)查大分的方式進(jìn)行考評按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式ttt 21 市場處處長考核表考核要素指標(biāo)評估標(biāo)準(zhǔn) /分值實現(xiàn) 計劃 /目標(biāo)權(quán)重 分值銷售計劃完成率利潤計劃實現(xiàn)率營銷預(yù)算控制率合計：?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?110% ? 110% ? 120% ?1 30%0 2 4 5 70% ?70% ?80% ?90% ?100%0 2 3 4 5推廣活動的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量1 2 3 4 52 0 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%?105% ?100% ?95% ?90%?110%新產(chǎn)品推廣計劃實現(xiàn)率 =實際銷量 /目標(biāo)銷量20%20%10%15%20%100%1 2 3 4 5新品計劃完成率= 完成上市的新品數(shù)量 計劃完成的新品數(shù)量頻率每季度每月每月每月每月每月15%100%~120%50% 50%~100% 100% 120%ttt 22 市場處處長考核表考核要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 權(quán)重說明銷售計劃完成率利潤計劃實現(xiàn)率營銷預(yù)算控制率合計：推廣活動的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量新產(chǎn)品推廣計劃實現(xiàn)率 =實際銷量 /目標(biāo)銷量20%20%10%15%20%100%新品計劃完成率= 完成上市的新品 計劃完成的新品15%負(fù)責(zé)產(chǎn)研銜接的主要部門可以考核其新品項目管理的能力 ,根據(jù)其主要職責(zé) , 建議考核新品開發(fā)的成功率和新品開發(fā)的時間控制 . 可以根據(jù)實際考核的可行性和難度進(jìn)行調(diào)整 銷售計劃完成與該部門的計劃分配等其余支持密切相關(guān)對于非新品以外的促銷推廣考核 ,也可以考核實際完成銷量和激化完成銷量的比率 ,可采用促銷前該產(chǎn)品日均銷售量與促銷前日均銷售量之比由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重ttt 23 工程機(jī)經(jīng)理 考核表考核要素合 計權(quán)重 分值備注100%評估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?30% ?40% ?60% ?80% ?100%2 1 0 3 5工程機(jī)銷售同期增長率工程機(jī)銷售規(guī)范化：投訴次數(shù) ? 8次 ? 5次 ? 3次 0? 10次工程機(jī)毛利貢獻(xiàn)水平=實現(xiàn)數(shù) /計劃1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%60%20%20%由投訴熱線核實并經(jīng)管理評估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn)ttt 24 核心客戶經(jīng)理 評定表評估指標(biāo) /要素核心客戶銷售計劃完成率核心客戶的毛利貢獻(xiàn)水平=實現(xiàn)毛利 /計劃毛利核心客戶市場管理規(guī)范化：投訴次數(shù)合 計權(quán)重 分值備注100%評估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?70% ?80% ?90% ?100%3 2 0 3 5? 5次 ? 3次 ? 3次 ? 2次 0?60%60%20%20%由投訴熱線核實并經(jīng)管理評估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn)ttt 25 分公司經(jīng)理 評定表評估指標(biāo) /要素銷售計劃完成率銷售費(fèi)用控制度毛利貢獻(xiàn)水平毛利貢獻(xiàn)排名合 計權(quán)重 分值備注100%評估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5? 105% ? 100% ? 95% ? 90%? 110%0 2 3 4 530~40名 20~30名 10~20名 前 10名40名以外60%10%10%價格政策控制度貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )1 2 3 4 51+30%?1+30%? 1+20%?1+10%0由投訴熱線核實并經(jīng)管理評估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn)10%10%5 0 50次投訴1次以上投訴 1次投訴建議對新品或主推產(chǎn)品進(jìn)行考核ttt 26 分公司經(jīng)理考核 指標(biāo)說明評估指標(biāo) /要素銷售計劃完成率銷售費(fèi)用控制度毛利貢獻(xiàn)水平 =毛利貢獻(xiàn)排名合 計權(quán)重 權(quán)重說明100%指標(biāo)說明60%10%10%價格政策控制度貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )10%10%按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式可以考慮用毛利貢獻(xiàn)排名或?qū)嶋H貢獻(xiàn)與計劃貢獻(xiàn)的比率進(jìn)行考核用客戶投訴次數(shù)進(jìn)行控制由于歷史遺留問題 ,建議對新品進(jìn)行考核 ,或者對于主推產(chǎn)品進(jìn)行考核用客戶投訴次數(shù)進(jìn)行控制由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細(xì)化方案時 ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進(jìn)行調(diào)整ttt 27 售后服務(wù)處處長 評定表評估指標(biāo) /要素銷售計劃完成率不滿意用戶的滿意度調(diào)查：服務(wù)質(zhì)量分公司滿意度：投訴次數(shù)合 計售后服務(wù)費(fèi)用控制度售后配件消耗水平控制度評估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 1 3 5? 50 ? 60 ? 70 ? 85 502 1 0 3 51 0 3 4 5? 105% ? 100% ? 95% ? 90%? 105%1 0 3 4 5? 105% ? 100% ? 95% ? 90% 105%? 5次 ? 5次 ? 3次 ? 0? 8次權(quán)重 分值備注100%部門內(nèi)人力資源中心負(fù)責(zé)組織抽查由管理評估中心確認(rèn)算法 =實際發(fā)生 /計劃算法：實際發(fā)生 /計劃消耗20%30%10%20%20%ttt 28 區(qū)域客戶經(jīng)理 評定表評估指標(biāo) /要素片區(qū)銷售計劃完成率銷售政策執(zhí)行成功率：投訴合 計權(quán)重 分值備注100%評估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%3 2 0 3 5 由管理評估中心確認(rèn)? 5次 3~5次 ? 3次 0? 10次毛利貢獻(xiàn)水平=實現(xiàn)毛利 /計劃毛利1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%60%20%10%銷售費(fèi)用控制度2 0 3 4 5?110% ?105% ? 100% ? 95% ? 90% 10%ttt 29 分公司管理崗位考核 表 , 包括市場推廣經(jīng)理 , 銷售行政經(jīng)理 , 零售主管考核 /要素分公司銷售計劃完成率分公司費(fèi)用控制度實際發(fā)生 /計劃崗位滿意度：客戶、經(jīng)銷商投訴次數(shù)合 計權(quán)重 分值備注100%評估標(biāo)準(zhǔn) /分值1