【正文】 ttt2次 1次 ?90%?100% ?分公司管理崗位考核 表 , 包括市場推廣經(jīng)理 , 銷售行政經(jīng)理 , 零售主管考核 /要素分公司銷售計(jì)劃完成率分公司費(fèi)用控制度實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃崗位滿意度：客戶、經(jīng)銷商投訴次數(shù)合 計(jì)權(quán)重 分值備注100%評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5?90% 10%ttt100% ?0?3~5次 ?區(qū)域客戶經(jīng)理 評(píng)定表評(píng)估指標(biāo) /要素片區(qū)銷售計(jì)劃完成率銷售政策執(zhí)行成功率：投訴合 計(jì)權(quán)重 分值備注100%評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%3 2 0 3 5 由管理評(píng)估中心確認(rèn)?8次權(quán)重 分值備注100%部門內(nèi)人力資源中心負(fù)責(zé)組織抽查由管理評(píng)估中心確認(rèn)算法 =實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃算法：實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃消耗20%30%10%20%20%ttt3次 ?5次 ?90%100% ?105%1 0 3 4 5?95% ?105% ?8560 ?售后服務(wù)處處長 評(píng)定表評(píng)估指標(biāo) /要素銷售計(jì)劃完成率不滿意用戶的滿意度調(diào)查：服務(wù)質(zhì)量分公司滿意度：投訴次數(shù)合 計(jì)售后服務(wù)費(fèi)用控制度售后配件消耗水平控制度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 1 3 5?(前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )10%10%按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式可以考慮用毛利貢獻(xiàn)排名或?qū)嶋H貢獻(xiàn)與計(jì)劃貢獻(xiàn)的比率進(jìn)行考核用客戶投訴次數(shù)進(jìn)行控制由于歷史遺留問題 ,建議對(duì)新品進(jìn)行考核 ,或者對(duì)于主推產(chǎn)品進(jìn)行考核用客戶投訴次數(shù)進(jìn)行控制由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細(xì)化方案時(shí) ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進(jìn)行調(diào)整ttt分公司經(jīng)理考核 指標(biāo)說明評(píng)估指標(biāo) /要素銷售計(jì)劃完成率銷售費(fèi)用控制度毛利貢獻(xiàn)水平 =毛利貢獻(xiàn)排名合 計(jì)權(quán)重 權(quán)重說明100%指標(biāo)說明60%10%10%價(jià)格政策控制度貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核=1+20%?1+10%0由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn)10%10%5 0 50次投訴1次以上投訴 1次投訴建議對(duì)新品或主推產(chǎn)品進(jìn)行考核ttt90%?100% ?分公司經(jīng)理 評(píng)定表評(píng)估指標(biāo) /要素銷售計(jì)劃完成率銷售費(fèi)用控制度毛利貢獻(xiàn)水平毛利貢獻(xiàn)排名合 計(jì)權(quán)重 分值備注100%評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5?2次 0?60%60%20%20%由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn)ttt3次 ??90% ?100%3 2 0 3 5?243次 0?8次 ?232230%0 2 4 5110% ?21銷售行政處處長 考核表考核要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率銷售費(fèi)用控制度 =實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)20%20%30%30%100%合計(jì)1+20%?1+10%0 ttt105%20%20%30%30%100%合計(jì)3 ?5 ?95% ?191817營銷管理部部長考核說明考核要素 權(quán)重 權(quán)重說明市場份額目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率 =實(shí)施份額 /目標(biāo)份額利潤計(jì)劃完成率 =實(shí)現(xiàn)利潤 /計(jì)劃利潤營銷預(yù)算控制率 =執(zhí)行預(yù)算 /計(jì)劃預(yù)算合計(jì)：50%25%25%100%指標(biāo)說明該數(shù)據(jù)來源可采取 ,兩種來源的平均值或由外部專業(yè)公司為 營銷管理部部長考核表考核要素指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) /分值： A實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo) 1 2 3 4 5權(quán)重： B 分值A(chǔ)XB市場份額目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率 =實(shí)施份額 /目標(biāo)份額利潤計(jì)劃完成率 =實(shí)現(xiàn)利潤 /計(jì)劃利潤營銷預(yù)算控制率 =執(zhí)行預(yù)算 /計(jì)劃預(yù)算 110% ?105% 100% ?95% ?90%合計(jì)：?50% ?60% ?70% ?80% ?90%?50% ?60% ?70% ?80% ?90%50%25%25%100%ttt營銷部部長銷售處 市場處 銷售行政處 售后服務(wù)處工程機(jī)經(jīng)理 核心客戶 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 銷售計(jì)劃 費(fèi)用管理 人事行政ttt 營銷組織為設(shè)計(jì)樣本?工程機(jī)政策建議?工程機(jī)政策執(zhí)行?工程機(jī)銷售管理?核心客戶政策建議?核心客戶跟蹤?核心客戶服務(wù)?客戶維護(hù)及聯(lián)系?區(qū)域調(diào)度?信用額度審核?沖貨管理?區(qū)域貨源調(diào)配?銷售政策調(diào)整建議?區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議?PASS以 尤其對(duì)于不能量化的定性指標(biāo)業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則? 同一部門或系統(tǒng)的考核指標(biāo)方向一致? 可以找到一套完善而且 100%準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)指標(biāo)? 好的考核指標(biāo)絕對(duì)不會(huì)讓任何人才埋沒? 業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)目標(biāo)與潛力考評(píng)指標(biāo)的目標(biāo)相混淆? 考核評(píng)分辦法必須是 100%精確的反應(yīng)實(shí)際? 只采用可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo)ttt有助于客觀反應(yīng)真實(shí)情況 好的業(yè)績考核指標(biāo)仍不能保證人才評(píng)價(jià) 100%公正，只有多方位的其它各類考核才能保證 80%以上的人才不被埋沒? 定量、直觀、方便的原則 :理想的業(yè)績考核指標(biāo)體系能基本準(zhǔn)確地評(píng)價(jià) 80%以上的個(gè)體業(yè)績 。業(yè)績考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)應(yīng)遵守基本的設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)理念的常見錯(cuò)誤傳? 不同層次目標(biāo)沖突原則 ,PASS設(shè)計(jì)的工作方法、流程? PASS的實(shí)施可能面臨的困難和羅蘭 ?貝格公司的建議ttt1211109 需要制定權(quán)變式的人力資源戰(zhàn)略以適應(yīng)內(nèi)外部的高速變化企業(yè)總體戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位與戰(zhàn)略職能部門戰(zhàn)略? 營銷戰(zhàn)略? 人力資源戰(zhàn)略? 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略? 生產(chǎn)戰(zhàn)略? 研發(fā)戰(zhàn)略? 公關(guān)戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施? 實(shí)施分析? 組織結(jié)構(gòu)? 企業(yè)文化? 領(lǐng)導(dǎo)模式戰(zhàn)略控制12345ttt7? 銷售系統(tǒng)人員調(diào)查表明 羅蘭 ?貝格公司分析人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀調(diào)查Source:65人力資源管理的發(fā)展趨勢(shì)使 PASS與人員選拔機(jī)制的設(shè)計(jì)背景ttt3Partners.內(nèi)容 頁碼A. Bergerofpriortheexceptthirdonbemustpresentation.anddetailedthesupportedpleteisclients.ofexclusiveforwasThis ，綿陽， 2023年 11月ttt 營銷系統(tǒng)業(yè)績?cè)u(píng)估系統(tǒng)PASS(Performance Appraisal Standard System)與人員選拔和培訓(xùn)管理方法– 最終報(bào)告 ––––––o–––––NewMunichMoscowMilanMadridLisbonLondonKievHamburgFrankfurtsseldorf––BuenosBudapestBucharestBrusselsBerlinBeijingRoland Berger Partners – International Management ConsultantsBarcelona1––––––AiresDetroitD252。–––––––––YorkParisPragueRigaRomeS227。PauloShanghaiStuttgartTokyoViennaZurich 股份有限公司2documentcreatedtheuseourItnotunlessbyunderlyinganalysesoralItnotpassedtopartieswithexplicitconsentRoland PASS與人員選拔機(jī)制和培訓(xùn)管理的設(shè)計(jì)背景 3B. 業(yè)績考核機(jī)制 PASS 11C. 人員選拔機(jī)制方法和流程 41D. 人員培訓(xùn)管理的方法與流程 56F. 附件 — 惠而浦人力資源戰(zhàn)略案例 81tttA. 4未來的市場競爭將成為人力資源的競爭? 自然資源消費(fèi)的生產(chǎn)? 流程簡單? 低附加值生產(chǎn)? 資本投入? 大規(guī)模生產(chǎn)? 勞動(dòng)密集型 /資本密集型生產(chǎn)? 資本附加值? 技術(shù)領(lǐng)先? 專利保護(hù)? 研究開發(fā)費(fèi)用投入? 技術(shù)更新? 技術(shù)密集型生產(chǎn)? 技術(shù)附加值? 持續(xù)創(chuàng)新? 有創(chuàng)造力的想法? 具有客戶針對(duì)性的服務(wù)? 個(gè)性化的產(chǎn)品? 知識(shí)管理? 智力附加值? 學(xué)習(xí)型組織? 團(tuán)隊(duì)合作$人力資源的競爭技術(shù)資源和競爭資本資源和競爭自然資源的競爭ttt公司戰(zhàn)略管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ,人力資源管理至關(guān)重要 公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略人力資源指導(dǎo)方向人力資源戰(zhàn)略及目標(biāo)人力資源組織人力資源管理活動(dòng)和工具結(jié)果? 提升公司價(jià)值? 改善經(jīng)營業(yè)績? 增加員工價(jià)值? 發(fā)展預(yù)期公司的文化ttt 人力資源管理有待提高(n=66)描述人員選拔考核淘汰透明度太低，主觀因素重于客觀因素任務(wù)制定不合理，不符合市場實(shí)際薪酬分配體系，透明度低，不能正確體現(xiàn)按勞分配銷售人員積極性不高駐外人員福利應(yīng)加強(qiáng) (返廠次、費(fèi)用報(bào)銷、對(duì)家屬的關(guān)心 )培訓(xùn)不系統(tǒng)，針對(duì)性不強(qiáng)，效果差缺乏人員發(fā)展計(jì)劃有些人員調(diào)動(dòng)過頻，有的應(yīng)該設(shè)立輪崗制注：調(diào)查問卷 66：累計(jì)數(shù)據(jù) 66是由于同一樣本對(duì)不同答案同時(shí)選擇或不是ttt目前 8 組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整使人力資源管理面臨如何建設(shè) “ 高效的組織 ” 的壓力 個(gè)體能力企業(yè)文化 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程– 共同的價(jià)值觀– 行為– 領(lǐng)導(dǎo)能力– 員工發(fā)展與教育– 品牌管理– 產(chǎn)品創(chuàng)新– 客戶管理– 物流管理– 客戶服務(wù)高效的組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)造增值的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)企業(yè)業(yè)績ttt公司戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略人才需求計(jì)劃 招聘管理人員計(jì)劃的數(shù)量、質(zhì)量要求人才市場篩選流程 決策業(yè)績?cè)u(píng)估和薪酬體系選拔機(jī)制評(píng)價(jià)系統(tǒng)薪酬系統(tǒng)? 勞動(dòng)力市場 /教育制度? 企業(yè)文化 (價(jià)值觀 )? 公司形態(tài) /稅收政策影響人員素質(zhì)提高計(jì)劃評(píng)價(jià) 管理提高 培訓(xùn)計(jì)劃ttt管理潛力評(píng)價(jià) PES與業(yè)績考核系統(tǒng) PASS是人員選拔機(jī)制的依據(jù) , 而人才培訓(xùn)管理貫穿兩套體系2P矩陣 培訓(xùn)管理矩陣II IIII IV選拔提升調(diào)整工作崗位 (培訓(xùn) )培訓(xùn)淘汰高低PASS業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)結(jié)果低高PES管理潛力 /綜合業(yè)績?cè)u(píng)估結(jié)果II IIII IV上崗培訓(xùn)管理潛力培訓(xùn) 管理潛力培訓(xùn)管理技能培訓(xùn)潛力培訓(xùn)PASSPES人才庫tttB. PASS(Performance Appraisal Standard System) 業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)體系 ttt內(nèi)容總結(jié)? 評(píng)估系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原理? 營銷系統(tǒng)關(guān)鍵職務(wù)的 PASS建議方案和人員要求? 13同一部門不同層次職位的考核目標(biāo)應(yīng)部分沖突 ,使不同人員向不同的考核方向努力 ,由此而產(chǎn)生的合力正好與公司方向相一致? 20/80原則 .業(yè)績考核目標(biāo)是對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)主要的，自觀的業(yè)績的評(píng)價(jià)作為薪酬的分配依據(jù)，一般分為月度考核指標(biāo) PASS和季度或年度獎(jiǎng)金考核兩部分 (定性，必須多方面的調(diào)查，較困難的特點(diǎn) )? 公正、中立的第三方部門加入原則 ,14區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議?區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議? 促銷管理– 推廣預(yù)算制定– 促銷方案和計(jì)劃制定– 全國性促銷活動(dòng)– 市場基礎(chǔ)建設(shè)? 產(chǎn)品推廣– 新產(chǎn)品推廣– 賣點(diǎn)包裝和管理– 促銷員培訓(xùn)? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)– 產(chǎn)銷街接– 需求計(jì)劃編制– 產(chǎn)品計(jì)劃編制? 產(chǎn)研協(xié)調(diào)– 產(chǎn)品開發(fā)要求– 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求– 產(chǎn)品分析– 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理? 信息研究― 競爭對(duì)手信息― 市場信息― 產(chǎn)品信息― 內(nèi)部信息? 信息管理― 匯總― 整理― 分析― 傳遞? 計(jì)劃管理– 年度和月度計(jì)劃分解– 要貨和配貨計(jì)劃– 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理? 訂單管理– 訂單管理– 客戶檔案建立和管理– 返